卓越的銷售技巧與店面管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ，不同的商家都能說(shuō)出一大堆自己衣服的特色來(lái)，為什么像電腦這樣的 IT產(chǎn)品反而怎么說(shuō)都好像一個(gè)樣、沒(méi)什么區(qū)別呢？” 案例： ?水果攤販與老太婆 ?DELL與 SONY的競(jìng)爭(zhēng) 思考： 客戶選擇新產(chǎn)品的根據(jù)是什么？ 分析： 什么是需要 ?什么是需求 ? 如何將需要轉(zhuǎn)化為需求 ? 客戶需求的冰山理論 案例： ? 某品牌養(yǎng)生護(hù)膚熱水器的銷售 ? 有效 判斷 顧客的隱藏性需求； ? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到 明顯性需求 ； ? 將明顯性需求與產(chǎn)品的 利益 相關(guān)聯(lián)； ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的 渴望 。 斜坡： ?競(jìng)品搶奪； ? 顧客偏好； ? 新品加入； ? 內(nèi)部管理等導(dǎo)致銷售下降的因素 廣告 促銷 展示 公關(guān) 店面 導(dǎo)購(gòu) 服務(wù) 品牌 產(chǎn)品 區(qū) 域 營(yíng) 銷 斜 坡 模 型 管理 我們必須建立的重要理念 : 銷售是一門科學(xué)而非藝術(shù) !!! 終端營(yíng)銷新動(dòng)向 : 流程化的銷售才有最高的成功率 ! 案例分享： ? BOSS專賣店的銷售流程 案例 : ? NISSAN專賣店的銷售流程 ? 玉石銷售店的銷售流程 啟示： ? 一線銷售中的多數(shù)工作其實(shí)是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做 ? 在企業(yè)中，任何重復(fù)的動(dòng)作都應(yīng)該具有流程 ? 提升銷售績(jī)效的起點(diǎn)就是建立和優(yōu)化相關(guān)流程 ? 內(nèi)部總結(jié)和向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)是建立流程的兩大方法 終端營(yíng)銷新動(dòng)向 : 終端銷售已經(jīng)進(jìn)入話術(shù)時(shí)代 !! 案例 : ? 長(zhǎng)安汽車銷售話術(shù) 總結(jié) : ? 我們應(yīng)該用統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行銷售 ? 話術(shù)應(yīng)包括 :接待客戶的話術(shù) ,產(chǎn)品介紹的話術(shù) ,處理客戶反對(duì)問(wèn)題的話術(shù) ,爭(zhēng)取成交的話術(shù)等 . 我們的主要思路 : ? 店面規(guī)范化 ? 管理精細(xì)化 ? 銷售標(biāo)準(zhǔn)化 ? 服務(wù)人性化 店面形象管理 顧客眼中的零售店： 消費(fèi)者對(duì)一家零售店的期望調(diào)查 （ IT行業(yè)） ?顧客喜愛(ài)人際關(guān)系較為密切的商店 ?由于營(yíng)業(yè)人員的笑容而改變購(gòu)物心情 ?站在購(gòu)買者立場(chǎng)的顧問(wèn)式服務(wù)會(huì)促成信賴 ?對(duì)門可羅雀的店沒(méi)有興趣 ?對(duì)商店的誠(chéng)意很敏感 ?商品說(shuō)明要詳細(xì) ?環(huán)境潔凈的店面 ?口碑好的店 ?權(quán)威形象強(qiáng)的店 店面形象管理 店面形象對(duì)于消費(fèi)者的購(gòu)買行為有非常重要的影響 ? 消費(fèi)者在購(gòu)買商品過(guò)程中有“受到歡迎”的需求和“感覺(jué)舒適”的需求 ? 日本賣場(chǎng)營(yíng)銷研究所的研究表明：消費(fèi)者計(jì)劃好的購(gòu)買行為會(huì)受到銷售現(xiàn)場(chǎng)各種因素如店內(nèi)陳列，廣告的功能的影響而改變 ? 在發(fā)達(dá)國(guó)家， 72%的消費(fèi)者購(gòu)買決策取決于銷售現(xiàn)場(chǎng)的各種偶然因素 消費(fèi)者進(jìn)店是邁向成功銷售的第一步！ 店面形象為什么重要？ 硬件要素 店面門頭、燈箱、背板（背景墻）、展臺(tái) 軟件要素 樣機(jī)、促銷品、 POP、燈光、音樂(lè)、店面整潔 店面形象包含哪些組成部分？ 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素 店面門頭（店招）、展頭、背景墻等應(yīng)嚴(yán)格遵循公司的標(biāo)準(zhǔn) 塑造品牌形象，營(yíng)造良好銷售氛圍！ 店面形象管理 店面形象管理之硬件要素 塑造品牌形象，營(yíng)造良好銷售氛圍！ 店面形象管理 注意事項(xiàng) —— 合理設(shè)計(jì)店面布局 ?店面布局以方便顧客流動(dòng)、使顧客更方便地接觸產(chǎn)品為原則 ?在設(shè)計(jì)店面布局時(shí)需注意人性化設(shè)施的安排，如：洽談區(qū) ?注意黃金陳列位的布置 樣機(jī)陳列 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 滿足顧客視覺(jué)、觸覺(jué)的需要 顧客進(jìn)店時(shí) 87%的人首先看右側(cè)，所以應(yīng)把主推機(jī)型、促銷機(jī)型放在右側(cè) 樣機(jī)陳列高度要適宜，高度在距地面 80150cm范圍內(nèi)，保證樣機(jī)高度與消費(fèi)者視線平齊 ?開啟樣機(jī)，讓樣機(jī)富于生命，成為塑造形象的一個(gè)重要環(huán)節(jié) ?不要把價(jià)格打在樣機(jī)上 宣傳單 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?不要讓宣傳單占據(jù)顯眼的位置 ?宣傳單不應(yīng)該遠(yuǎn)離對(duì)應(yīng)的樣機(jī) ?宣傳單應(yīng)保持平整、清潔 ?應(yīng)隨時(shí)檢查宣傳單上是否留有聯(lián)系方式 POP 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?POP上的顏色應(yīng)該不少于 2種，不多于 3種 ?POP上不應(yīng)該有涂改痕跡 ?POP主要用來(lái)烘托重點(diǎn)，不宜過(guò)多 ?及時(shí)清理過(guò)期 POP ?X展架、陳列箱等也屬于售點(diǎn)廣告，同樣對(duì)賣場(chǎng)生動(dòng)化有幫助 音樂(lè) 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?背景音樂(lè)是用來(lái)留住客戶的，不以店員喜好為標(biāo)準(zhǔn) ?游戲聲音是趕走客戶最好的音樂(lè) ?古典音樂(lè)比流行歌曲更促進(jìn)銷售 ?明快的鋼琴曲能夠帶動(dòng)銷售 ?聲音不可過(guò)大，否則會(huì)導(dǎo)致客戶不愿久留 店面整潔 店面形象管理 店面形象管理之軟件要素 ?整理 ?整頓 ?清掃 ?清潔 店面運(yùn)營(yíng)管理 店面運(yùn)營(yíng)管理的內(nèi)容 ? 銷售運(yùn)營(yíng)管理 ? 表報(bào)管理 ? 會(huì)報(bào)管理 您是如何
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1