【正文】 需求的銷售策略五、研討六、課程回顧前言：什么是銷售？182。 保障需求：自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。第二階段：成家立業(yè)期 （ 結(jié)婚、購屋、生子 ）第二階段：成家立業(yè)期182。富裕： 重病保障；高額意外保障； 理財(cái)與投資需求小康： 個(gè)人及家庭補(bǔ)充醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障；部分投資需求溫飽： 個(gè)人及家庭基本醫(yī)療保障； 重病保障；意外保障沉默不是金， 多問多業(yè)績。 推銷自己（使客戶產(chǎn)生信任）182。根據(jù)上述案例 分析客戶保險(xiǎn)需求； 設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案； 制定一套相應(yīng)的銷售計(jì)劃。 誰能幫助解決問題？182。 習(xí)慣習(xí)慣 20%182。 炫耀自己的產(chǎn)品 討好客戶的需求一、找準(zhǔn)目標(biāo) 這里所說的目標(biāo)在營銷上便是指的市場定位。 四 ： 成 交 — 試用階段182。 懂得戀愛就會(huì)懂得營銷，所以 說要 像談戀愛那樣去做營銷。但團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營需要多種的營銷手段。 改革開放182。目錄基本法是什么？1 2023版基本法的背景及目的22023版新基本法內(nèi)容介紹32023版、 2023版管理利益對比4 2023版新基本法內(nèi)容介紹 一、營銷隊(duì)伍組織架構(gòu) 二、營銷員薪酬 三、 營銷員考核 四、福利保障2023版新基本法內(nèi)容介紹一、營銷隊(duì)伍組織架構(gòu)組織架構(gòu)分為區(qū)、部、組。 持續(xù)率獎(jiǎng)金＝當(dāng)月領(lǐng)取的第二年度服務(wù)津貼 持續(xù)率獎(jiǎng)金比例持續(xù)率 持續(xù)率獎(jiǎng)金比例85%(含 )以上 10%80%(含 )85% 8%75%(含 )80% 6%75%以下 0二、營銷員薪酬 考察期間內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約于生效后第十三個(gè)月實(shí)收保費(fèi) (含附約 ) 持續(xù)率 = ———————————————————————————100% 考察期間內(nèi)出單之壽險(xiǎn)新契約保費(fèi) (含附約 )例： 2023年 12月（傭金月）考核計(jì)算的持續(xù)率： 2023年 1月 1日 2023年 12月 31日生效的新契約，在 2023年 1月 1日 2023年 12月 31日區(qū)間內(nèi)實(shí)收的第二年保費(fèi) = ————————————————————————————————100% 2023年 1月 1日 2023年 12月 31日生效的新契約保費(fèi)（含附約）備注：、猶豫期撤單件、免繳、注銷、遷出、效力終止（僅限理賠導(dǎo)致的效力終止，退保導(dǎo)致的效力終止要計(jì)算）。增員津貼 =被增員人個(gè)人 FYC 增員津貼比例。2023版管理利益統(tǒng)計(jì)已包含職務(wù)津貼。三、營銷員考核 n 行銷主任考核(一 )行銷主任維持最近一個(gè)考核季個(gè)人月均 FYC≥400 元，予以維持：(二 )行銷主任降級最近一個(gè)考核季未達(dá)到行銷主任的維持標(biāo)準(zhǔn)，自考核月起降級為行銷專員。1．個(gè)人月均 FYC≥400 元；2. 直轄組月均 FYC≥ 3000元 ；3．同一營業(yè)部直轄組和育成組月均合計(jì) FYC≥ 15000元 ；4. 直轄組持續(xù)率 ≥ 70%；5. 同一營業(yè)部內(nèi)育成組數(shù) ≥ 4組 ；其中直接育成組 ≥ 2組； (二 )高級業(yè)務(wù)主任維持在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，予以維持： FYC≥400 元； FYC≥2023 元； ≥ 70%； ≥ 1組； ≥ 4名（不含本人），其中至少有 2名為行銷主任以上職級。三、營銷員考核 2023版新基本法內(nèi)容介紹 一、營銷隊(duì)伍組織架構(gòu) 二、營銷員薪酬 三、 營銷員考核 四、福利保障2023版新基本法內(nèi)容介紹職級 人身意外傷害保 險(xiǎn)保額 (元 ) 住院醫(yī)療保險(xiǎn)保額 (元 )行銷專員 30000 ——行銷主任 50000 3000行銷經(jīng)理、高級行銷經(jīng)理和各級業(yè)務(wù)主任 80000 5000各級營業(yè)部經(jīng)理及各級總監(jiān) 150000 10000n營銷員基本福利 營銷員基本福利包括人身意外傷害保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，各職級營銷員基本福利如下表所示 ：四、營銷員福利 服務(wù)年限 公司提存部分不足 3年 0滿 3年 30%滿 4年 40%滿 5年 50%滿 6年 60%滿 7年 70%滿 8年 80%滿 9年 90%滿 10年及以后 100%n養(yǎng)老金 按月補(bǔ)貼營銷員每月養(yǎng)老金計(jì)提部分（個(gè)人季度獎(jiǎng)、展業(yè)津貼、管理津貼及育成津貼的合計(jì)數(shù)）的 6%，存入為每位營銷員建立的 “ 養(yǎng)老基金賬戶 ” ?？己藱n次 考核指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)新人第一檔 新人 7月 FYC≥600 元； 7200元＞累計(jì) FYC（含 7月） ≥ 4500元 270元第二檔 新人 7月 FYC≥600 元；累計(jì) FYC（含 7月） ≥ 7200元 450元 注：第一檔與第二檔獎(jiǎng)勵(lì)不重復(fù)享受。 直轄組承保保費(fèi) ≥ 15000元營業(yè)部經(jīng)理 直轄部人力 ≥ 16人（含本人），其中直轄部新增 4人以上。兩者之間相互轉(zhuǎn)換的標(biāo)準(zhǔn)為 1個(gè) “ 新增人力 ” =10000元承保保費(fèi)二、考核銜接考核指標(biāo)轉(zhuǎn)換舉例： 例 1—— 業(yè)務(wù)主任 A，當(dāng)前規(guī)模人力為 3人。直接增員并開單 2人 300元直接增員并開單 3人 500元直接增員并開單 4人及以上700元三、增員新人計(jì)劃三、增員新人計(jì)劃注： 上述獎(jiǎng)勵(lì)對象為 2023年 6月 30日（含）前在職的各職級營銷員。（注：目前剛批復(fù)財(cái)務(wù)支持，且才新籌的團(tuán)隊(duì)不參與此次引進(jìn)計(jì)劃）。 享受上述財(cái)務(wù)支持計(jì)劃的主管不享受 8月 “增員新人計(jì)劃 ”。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 課程設(shè)置 客戶購買心理分析 不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法 刺激需求應(yīng)注意的事項(xiàng) 總 結(jié) 客 戶 購 買 需 求 心 理 分 析 商 品 價(jià) 值 和 價(jià) 格 比 1182。故事法：成功案例不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激方法182。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究182。 09:05:2209:05:2209:05Tuesday, January 26, 2023182。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023182。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2109:05:2209:05Jan2126Jan21182。 2023/1/26 9:05:2209:05:2226 January 2023182。 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 26 一月 20239:05:22 上午 09:05:22一月 21182。 09:05:2209:05:2209:051/26/2023 9:05:22 AM182。以小搏大法： 詢問式不同心理特質(zhì)的客戶類型及刺激其需求方法182。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 上關(guān)風(fēng)下關(guān)花 上關(guān)風(fēng)吹下關(guān)花蒼山雪洱海月 洱海月映蒼山雪風(fēng) 花 雪 月182。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 第一個(gè)人迫于生存壓力，以人生理最基本需求激發(fā)和尚的購買欲。引進(jìn)主管必須于 2023年 8月 27日（含） 前定級成功，并上編入司，方可享受引進(jìn)主管財(cái)務(wù)支持計(jì)劃。注：未持證人力、 2次入司人力不計(jì)入分公司上述獎(jiǎng)勵(lì)考核統(tǒng)計(jì)。 8月小組新增 2人，該主任超過人力考核標(biāo)準(zhǔn)以上的 “新增人力 ” 有 1人（總?cè)肆_(dá)標(biāo)，新增 2人 考核新增 1人 =1人），可轉(zhuǎn)換成保費(fèi) 10000元。 “ 新增人力 ” 是指 2023年 7月 1日 —8 月 20日（含）入司 持證上編且開單人力 。考核指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)直接推薦人直增的新人 7月 FYC≥600 元；直增的新人累計(jì) FYC（含 7月）≥ 7200元450元（四）持續(xù)率獎(jiǎng)金、增員津貼、管理津貼、育成津貼、總監(jiān)職務(wù)津貼 2023年 7月傭金（ 8月結(jié)算）按照 07版基本法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行最后一次發(fā)放，以后月份全部按照四川新基本法標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。最后一次發(fā)放 07版基本法創(chuàng)業(yè)津貼月份為 2023年 12月。三、營銷員考核 n 高級營業(yè)部經(jīng)理考核(一 ) 晉升總監(jiān)在最近一年考核期達(dá)到下列條件，可晉升為總監(jiān)。三、營銷員考核 n 業(yè)務(wù)主任考核(一 ) 晉升高級業(yè)務(wù)主任：在最近一個(gè)考核季達(dá)到下列條件，可晉升高級業(yè)務(wù)主任。n 考核期間1. 行銷專員按月考核；2. 行銷主任、業(yè)務(wù)主任、高級業(yè)務(wù)主任、 行銷經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以季度為考核期 ，每年 10月進(jìn)行考核；非 10月晉升的行銷主任自下一個(gè)自然季開始考核；3. 高級行銷經(jīng)理、高級營業(yè)部經(jīng)理以半年為考核期，每年 7月進(jìn)行考核；非 7月晉升的高級行銷經(jīng)理和高級營業(yè)部經(jīng)理自下一個(gè)考核期開始考核；4. 總監(jiān)、高級總監(jiān)以年為考核期，每年 1月進(jìn)行考核。當(dāng)月直轄組 FYC（元） 各級部經(jīng)理、總監(jiān)組管理津貼比例3000以下 4%3000(含 )—5000 12%5000(含 )—10000 14%10000(含 )—15000 16%15000(含 )以上 18%注：直轄組人力低于 3人（不含本人），當(dāng)月組管理津貼按照 90%的比例計(jì)提 。考核中使用的持續(xù)率為本考核期最后一個(gè)月計(jì)算的持續(xù)率。n續(xù)年度傭金 =續(xù)年度保費(fèi) 續(xù)年度傭金率n創(chuàng)業(yè)津貼：新人入司 3個(gè)月內(nèi)，每月可計(jì)提創(chuàng)業(yè)津貼。 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)－－商品經(jīng)濟(jì)－－市場經(jīng)濟(jì)182。代理人薪酬的關(guān)鍵是隊(duì)伍本身產(chǎn)待遇的調(diào)整系數(shù)。標(biāo)相一致。182。182。