_xx軟件公司售前技巧與項(xiàng)目管理培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 ?時(shí)間表 ?預(yù)算 ?決策人、決策過程 ?競爭 ?關(guān)鍵評估項(xiàng) 售前項(xiàng)目 SWOT分析方法 優(yōu)勢（ Strength） 機(jī)會(huì)（ Opportunity） 劣勢（ Weakness） 威脅（ Threat） ? 商機(jī)判斷 – 商機(jī)重要程度 – 商機(jī)成功的可能性大小 ? 商機(jī)定位 – 竭盡全力獲取 – 重要參與 – 獲取資料 售前項(xiàng)目整體策劃 —商機(jī)定位 售前項(xiàng)目整體策劃 —整體策略 ? 輸入 – 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 – 公司相對競爭優(yōu)劣勢 – 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 ? 售前項(xiàng)目整體策略 – 總體競爭策略 – 優(yōu)勢展示步驟 – 客戶干系人接觸步驟 – 交流階段劃分與各階段重點(diǎn) ? 輸出 – 本項(xiàng)目總體競爭策略 – 售前階段劃分 競爭六要素 ?公司 ?產(chǎn)品和解決方案 ?客戶和案例 ?實(shí)施 ?價(jià)格 ?服務(wù) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競爭策略 ? 競爭階段劃分的主要依據(jù) ? 招標(biāo)項(xiàng)目的時(shí)間表 ? 公司優(yōu)勢展示步驟 ? 客戶干系人的接觸順序 ? 技術(shù)交流和講標(biāo)的次數(shù) ? 競爭相對狀況 ? 各階段競爭重點(diǎn) ? 競爭情報(bào)收集與分析 ? 階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)方法 ? 售前資源規(guī)劃與調(diào)度安排 ? 每個(gè)階段競爭目標(biāo) ? 每個(gè)階段都要有明確的競爭重點(diǎn)和加分目標(biāo) 售前項(xiàng)目整體策劃 —競爭階段 欲速則不達(dá)！布局決定結(jié)局！ 售前項(xiàng)目整體策劃 —?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 ? 商機(jī)再定位 – 竭盡全力獲取 – 重在參與 – 獲取資料 ? 整體策略調(diào)整 – 獨(dú)立競爭 /聯(lián)合競爭 – 積極參與 /不積極參與 ? 競爭策略調(diào)整 – 競爭六要素調(diào)整重點(diǎn) – 重新定義競爭階段 項(xiàng)目競爭狀況千變?nèi)f化，隨時(shí)要?jiǎng)討B(tài)調(diào)整 售前信息收集與準(zhǔn)備“五步法” 準(zhǔn)備材料 修改定稿 演練 確定主題 分析聽眾 信息收集 信息收集 ? 講標(biāo)時(shí)境 – 時(shí)間 – 地點(diǎn) – 境況 – 前幾次講標(biāo)情況 ? 整體策略調(diào)整 – 處于優(yōu)勢時(shí) – 處于劣勢時(shí) – 情況不明時(shí) ? 競爭策略調(diào)整 – 目標(biāo)客戶階段 – 需求發(fā)展階段 – 方案交流階段 – 商務(wù)談判階段 – 合同簽訂階段 售前人員的職責(zé)： 宏觀把握整個(gè)項(xiàng)目 腳踏實(shí)地工作 ? 客戶情況（網(wǎng)站、客戶年報(bào)） 重點(diǎn) ? 客戶所在行業(yè)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢 ? 項(xiàng)目背景 基礎(chǔ) ? 項(xiàng)目干系人 ? 項(xiàng)目競爭策略 ? 公司競爭策略 ? …… 售前信息收集的幾方面 分析聽眾 ? 聽眾的基本情況 ? 聽眾知識水平 ? 關(guān)鍵人物 ? 聽眾立場 ? 聽眾的各類需求 ? 聽眾對決策的影響力（重點(diǎn)） ? 聽眾可能的疑慮 售前內(nèi)容準(zhǔn)備 ? 交流主體 ?符合所處銷售階段 ?符合聽眾需求 ?重點(diǎn)內(nèi)容突出 ?前幾次交流銜接 ? 材料準(zhǔn)備 ?提交物 ? PPT ?輔助說明材料（非常重要！有效?。? 例：公司介紹方法 ? 講清公司業(yè)務(wù)（做什么） – 公司的歷史沿革、使命、愿景 – 專注的行業(yè)和領(lǐng)域 – 公司 ? 講明公司優(yōu)勢 – 從產(chǎn)品與解決方案、案例、價(jià)格、實(shí)施、服務(wù)選擇有利的部分重點(diǎn)介紹 – 不利的部分弱化 ? 講透公司帶給客戶的價(jià)值 – 如果達(dá)成合作，給客戶帶來的價(jià)值點(diǎn)，讓客戶自己覺得公司值得信賴 ? 深入交流需求（你懂） ? 探討行業(yè)發(fā)展趨勢（你懂） ? 尋求認(rèn)同感（值得信賴） ? 借鑒成功案例經(jīng)驗(yàn)（你行） ? 可行性解決方案（你行） ? 項(xiàng)目如何做成功（你替客戶考慮了） 例：技術(shù)交流 ? 客戶所在行業(yè)的國際國內(nèi)趨勢、客戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 ? 客戶各級聽眾目
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