【正文】 與否。 D． 過(guò)失與處罰 1) 惡意搶奪攜程客戶，一經(jīng)查實(shí)，第一次警告；第二次，處店罰款 1000 元 2) 經(jīng)確認(rèn)后到店無(wú)房的情況，由該店負(fù)責(zé)安排至最近的如家連鎖店或不低于如家住宿標(biāo)準(zhǔn)的酒店（一般 3 星或以上），并負(fù)責(zé)交通費(fèi)用和房費(fèi)；到店后所訂房型沒(méi) 有，要給予客人免費(fèi)升級(jí)到價(jià)高的房型，如只有同價(jià)而不同房型時(shí)，要作好說(shuō)服安撫工作，在征得客人同意的前提下，給客人調(diào)整；如客人不愿意，參照無(wú)房操作。 ? 注意訂單備注說(shuō)明。 B． 如家進(jìn)入該城市第一個(gè)店 前期銷售以宣傳、灌輸如家理念為主，以如家公司背景和全國(guó)連鎖店規(guī)模宣傳為銷售切入口。 ? 利用酒店現(xiàn)有資源， 可采用各種促銷方法，例 ：優(yōu)惠價(jià) 格促銷、精美禮品促銷、含消費(fèi)券促銷、含早餐促銷、休閑房、短信促銷（根據(jù)電腦中客史信息發(fā)送短信）、發(fā)放宣傳頁(yè)方式 （根據(jù)附近市場(chǎng)物業(yè)公司、家庭小區(qū)、大學(xué)門口、酒吧等）等。 ? 單頁(yè)蓋章發(fā)放技巧（如家統(tǒng)一印制的各店單頁(yè)） 單頁(yè)蓋章促銷方法是一種成本小，見(jiàn)效快的一種營(yíng)銷手段，單頁(yè)上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法：特價(jià)房和抵扣券。 ? 家賓卡銷售技巧 ? 大堂、前臺(tái)明顯位置擺放家賓卡宣傳資料（按公司標(biāo)準(zhǔn)） ? 培訓(xùn)酒店全員家賓卡申請(qǐng)、使用、積分、注意事項(xiàng)等業(yè)務(wù)知識(shí)。只有結(jié)合本酒店的實(shí)際情況，靈活運(yùn)用才能有效的控制好流量。如果預(yù)訂已滿，我們就做預(yù)訂等候，如有房臨時(shí)取消，可讓預(yù)訂等候的客人來(lái)入住。 d) 在做此表統(tǒng)計(jì)前的一個(gè)月需要每日進(jìn)行預(yù)測(cè)，再可以大膽操作，因?yàn)槊總€(gè)店的客源結(jié)構(gòu)是不一樣的，但是此流量控制表可以有效的預(yù)測(cè)當(dāng)日的出租率及對(duì)中介的控制（適用在已開(kāi)業(yè)并開(kāi)始需要調(diào)整客源的酒店）。在確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)程中，你的客人是你最好的信息來(lái)源。但這些觀點(diǎn)必須得到你的管理團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可 ? 調(diào)查要多關(guān)注的是客人的反饋意見(jiàn) ? 不要將頂級(jí)的豪華酒店作為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)槟遣皇悄阏嬲膶?duì)手。例如，雖然附近某家酒店比我們的價(jià)格要高出很多，并且擁有更完善的服務(wù)，但他們的模式或許和我們基本一樣。另設(shè)休閑咖啡廳等輔助設(shè)施 . 五、 SWOT分析： 優(yōu)勢(shì) ?如家 ” 具有特色的客房硬件設(shè)施 、優(yōu)雅的環(huán)境 ?規(guī)范的公司統(tǒng)一政策、原則和領(lǐng)導(dǎo) ?有力的分店領(lǐng)導(dǎo)和工作布置 ?提倡定期培訓(xùn)機(jī)制 ?CRS、攜程網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的有利促進(jìn) 劣勢(shì) ?新開(kāi)店面所產(chǎn)生的初期不利影響 ,主要表現(xiàn)為周邊協(xié)議市場(chǎng)的待開(kāi)發(fā)；回頭客源的缺少；新店還有待宣傳 ?店面處于胡同內(nèi)，在一定程度上影響上門客源 ?員工的服務(wù)理念和意識(shí)還有待強(qiáng)化和提升 機(jī)會(huì) ?北京經(jīng)濟(jì)的日益繁榮、申奧成功及旅游業(yè)發(fā)展為酒店業(yè)帶來(lái)了大量國(guó)內(nèi)外客源 ?酒店位置臨 近東部商圈及使館區(qū)，有潛在的客戶群體 (商務(wù)散客 ,游客等 ) ?“ 如家 ” 品牌效益 威脅 ?周邊一些中檔酒店的競(jìng)爭(zhēng)威脅，如府學(xué)賓館、平安府酒店、和敬府賓館、新明基賓館、華晨酒店等。 聯(lián)系協(xié)議公司客戶到酒店看房及免費(fèi)試住。 七、 04年業(yè)績(jī) 出租率、平均房?jī)r(jià)、客源結(jié)構(gòu) 八、 成果評(píng)述 ： 開(kāi)業(yè)第十天出租率達(dá)到 100%（無(wú)團(tuán)隊(duì)）；上門客客源占 15%，協(xié)議客源占 20%， CRS客源占20%，家賓會(huì)員占 42%，中介客源占 3%； 20xx年 12月（開(kāi)業(yè)第四月）到 20xx年 3月出租率均在 100%以上； 20xx年 4月，家賓會(huì)員客源已占 50%， CRS占 18%，兩者相加的中央客源已近 70%。 六、銷售模版表格 附表 1： 如家快捷酒店 店客房門市價(jià)格表 房型 床型 /間 合計(jì)床數(shù) 合計(jì)房間數(shù) 占客房比％ 門市價(jià) (元 ) 房間面積 (含衛(wèi)生間 ) 標(biāo)準(zhǔn)房 大床房 單人房 商務(wù)大床房 套房 家庭房 總計(jì) 備注：宣傳單頁(yè)、房?jī)r(jià)表上標(biāo)出 ( )類房形 ： 單頁(yè)內(nèi)容 地址： 郵編： 電話： 傳真： 車位數(shù)： 餐廳（有 /無(wú)）： 會(huì)議室： （數(shù)量 /可容納課桌式人數(shù)）： 距機(jī)場(chǎng)距離（公里） 離火車站距離（公里） 離市中心距離（公里） 周邊景觀： 周邊主要交通線路 （站名、到達(dá)地點(diǎn)） 地圖 （含標(biāo)志性地點(diǎn)，注意比例尺） 酒 店照片 （外觀，可以是效果圖） 酒店介紹（范例） 如家快捷酒店－重慶上清寺店是如家酒店連鎖直營(yíng)店。 二、訂房辦法及住房手續(xù)： 乙方應(yīng)在客人到店前，以電話或傳真的方式向甲方預(yù)訂 。甲方收到乙方擔(dān)保預(yù)訂后須將客房保留至次日中午 12： 00。 5． 甲方按乙方傳真所指定的價(jià)格直接向客人收取所有費(fèi)用，乙方每月 5 日前向甲方提供上月乙方客人入住資料，經(jīng)雙方核對(duì)后，傭金扣除 10%稅金，乙方需向甲方開(kāi)具發(fā)票后，甲方將傭金匯入乙方指定帳戶。 備注： 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 簽署人： 簽署人： 郵編： 郵編： 電話： 電話： 傳真： 傳真： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 : 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人 : 開(kāi)戶行 帳號(hào) : 附件 5A 攜程網(wǎng)頁(yè)（范例） 如家快捷酒店 (小西天店 )（ HomeinnsXIAOXITIAN Inn） 酒店擁有布置溫馨標(biāo)準(zhǔn)間、大床間、商務(wù)大床房等各類房型 112間，提供 24小時(shí)熱水淋浴、空調(diào)、電視、電話、自行車出租和免費(fèi)寬帶上網(wǎng)，有標(biāo)準(zhǔn)的席 夢(mèng)思床具及配套家具。 酒店所在省份、城市；北京市 。 二、試營(yíng)業(yè)日期： 擬定于 20xx年 月 日試營(yíng)業(yè)。 新酒店影響不夠、知名度不高。 五， 至?xí)怪行脑O(shè)灘，發(fā)放酒店宣傳資料，提高酒店知名度，吸引會(huì)展客人。 完善酒店管理，實(shí)施全過(guò)程，全方位員工培訓(xùn)，確保酒店 的 硬件質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量達(dá)到最佳，樹(shù)立良好的口碑。 與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，聯(lián)手促銷。西連漕河涇高技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、光大會(huì)展中心。同時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)間 B是該飯店的主力房型，在總共 178間中占有 80間。但該酒店房間數(shù)目不是很多，總共才 120間，平時(shí)出租率較高，所以房?jī)r(jià)和我店相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但硬件設(shè)施無(wú)法和我店相比。我店開(kāi)張之后，對(duì)他的客源可能會(huì)造成沖擊。 6— 14 層是客房。房間是 87間。 西亞賓館 門市價(jià) 執(zhí)行價(jià) 協(xié)議價(jià) 中介價(jià) 團(tuán)隊(duì)價(jià) 標(biāo)準(zhǔn)房 536 438 408 無(wú) 368 大床房 536 438 408 無(wú) 368 三人房 605 488 458 無(wú) 413 小套房 605 488 458 無(wú) 413 套房 748 659 598 無(wú) 540 豪華套房 1360 1169 1088 無(wú) 980 西亞賓館地址是天鑰橋路 20號(hào)，與天平賓館僅隔一條馬路。而且，該店的客源結(jié)構(gòu)與我店不是過(guò)分的一致，對(duì)我店的影響有限。 房間數(shù) 平均出租率 REVPAR 平均房?jī)r(jià) 標(biāo)準(zhǔn)門市價(jià) 116間 90％ = 104間 210 218 客源 比例 平均房?jī)r(jià) 月客房營(yíng)業(yè)額 公司協(xié)議客 30％ 204 190944 上門散客 20％ 218 136032 網(wǎng)絡(luò)和其他中介 40％ 208 259584 其他 10％ 180 56160 總計(jì) 100％ 210 注：以上為 正常月份 90％出租率的銷售預(yù)測(cè)。 印制簡(jiǎn)易酒店介紹資料，做好前期銷售拜訪，開(kāi)業(yè)前簽定協(xié)議 300份，開(kāi)業(yè)后一個(gè)月累計(jì)簽定協(xié)議 500份。 九， 房?jī)r(jià)列表： 房間類型 門市價(jià) 中介價(jià) 協(xié)議價(jià) 單人房（ 、 ） 28 間 158 158 標(biāo)準(zhǔn)大床房（ ） 36 間 198 188 178 豪華商務(wù)房（ 2米大床） 52 間 298 288 278 九、銷售步驟： 在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，深入了解周邊的客源市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 狀況， 密切關(guān)注市場(chǎng)的變化，周邊市場(chǎng)的范圍東至漕溪路以西、南至漕寶路、西至桂林路、北至虹橋路、肇家浜路以及徐家匯地區(qū)為主要銷售范圍。 威脅 ： 區(qū)域內(nèi)相同類型酒店較多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加??； 酒店業(yè)較脆弱，受市場(chǎng)影響比較大； 八、營(yíng)銷策略： 一， 開(kāi)業(yè)初期，利用位置優(yōu)勢(shì)，依托公司訂房中心和社會(huì)中介客源的優(yōu)勢(shì)，追求高出租率， 要求網(wǎng)絡(luò)中介客比例達(dá)到 40%。 五、周邊地區(qū)情況： 以本酒店為軸心，半徑一公 里范圍內(nèi)有上實(shí)大廈、美羅大廈、建匯大廈、匯金大廈、嘉匯廣場(chǎng)等商務(wù)樓，商務(wù)樓里有大量公司，如：森普實(shí)業(yè)公司，興信投資，廣東泰信實(shí)業(yè)有限公司，影佳科技，上海維克亞電子有限公司，上海儀達(dá)貿(mào)易有限公司，中和商事株式會(huì)式，上海梵帝貿(mào)易，上海富士通電子有限公司，香港商昂瑞科技有限公司等。西鄰上海八萬(wàn)人體育場(chǎng)和萬(wàn)體館，處于地鐵一號(hào)線萬(wàn)體館站。是您休閑旅游及商務(wù)客人下榻的理想之選。 9． 甲、乙雙方不得將本協(xié)議的條款向第三方公布。 備注： 我們酒店將竭誠(chéng)為您和貴公司的客人提供最及時(shí)、最滿意的服務(wù)！ 甲方：如家快捷酒店 店 乙方： 簽署人： 簽署人： 地址： 地址： 郵編： 郵編： 電話： 電話： 傳真： 傳真： 日期： 200 年 月 日 日期： 200 年 月 日 蓋章： 蓋章： 附件 4 如家快捷酒店 店 中介協(xié)議書(shū) 甲方：如家快捷酒店 店 地址： (以下簡(jiǎn)稱甲方 ) 乙方： 地址： (以下簡(jiǎn)稱乙方 ) 甲乙雙方按照互惠互利的原則，達(dá)成以下協(xié)議： 1． 甲方向乙方提供客房?jī)r(jià)格如下： 單位：元 /間天 房 間 類 型 門 市 價(jià) 散 客 底 價(jià) 散 客 賣 價(jià) 返 傭 金 標(biāo)準(zhǔn) 房 大床房 商務(wù)大床房 *自助早餐 10 元 /人（不含房?jī)r(jià)內(nèi)） 2． 在正常情況下，乙方應(yīng)以傳真方式提前進(jìn)行預(yù)訂，并注明入住客人姓名，入住起止日期，預(yù)訂房型， 間數(shù)和乙方售價(jià)，甲方將根據(jù)本店出租情況予以確認(rèn)與否。 乙方如未說(shuō)明客人當(dāng)日到店時(shí)間，甲方將預(yù)訂保留至當(dāng)日 18： 00，超過(guò)該時(shí)間則預(yù)訂自行取消。 酒店位于上清 寺商務(wù)中心地帶。 2) 推廣方式有很多，如廣告、聯(lián)合銷售、公益活動(dòng)等，均應(yīng)因地制宜。 隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及周邊其它同檔次酒店的情況，作到知己知彼。 ?加強(qiáng)基層員工的服務(wù)意識(shí)及技能的培養(yǎng) ,并嚴(yán)格要求 ,確保正確執(zhí)行。 如家理想客源結(jié)構(gòu) 客源結(jié)構(gòu)根據(jù)各店地理位置和周遍市場(chǎng)狀況的不同而不同，酒店應(yīng)適時(shí)調(diào)整比例，貫徹 向中央客源轉(zhuǎn)化（家賓會(huì)員 +CRS）的戰(zhàn)略，并積極提高收益。在市場(chǎng)中，領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格的酒店影