【正文】 成為前所未有的巨大挑戰(zhàn)。 核心框架 引導你的分析，幫助你把復雜的情形分解為更容易理解和駕馭的部分 182。因而，團隊越來越傾向于利用公司正式的網絡來加強人與人之間的知識交流。 9 二、解決問題的方法與途徑 – 利用公司現有知識（四）業(yè)務發(fā)展 B. 顧名思義，業(yè)務發(fā)展知識是我們的業(yè)務領域的一部分。它提供了有關業(yè)務資源的信息，既包括人也包括相關材料，如業(yè)務領導、客戶服務要素（我們?yōu)檎l服務、怎樣開展服務、為什么我們的服務獨樹一幟）、專家、核心文件以及具有專長的員工。所有這些系統(tǒng)和出版物能幫助你的項目組準備與客戶談話的人，它們是基本的可獲資源。我們挑選這套核心框架工具是因為據參加過 ITP 的客戶服務員工（ CSS) 說這些工具在項目中特別有用。思想的最終產品從來就不是完全的框架，而是應用框架所產生的想法、理解或者見識。財務能力中心已經建立了《比較分析工具包》，給出了適用于美國會計數據的各項定義。 5. ROE和 ROCE樹是典型地提出問題而非解決問題的工具。如果一個激進的戰(zhàn)略計劃要推行，那么戰(zhàn)略時期分析可能有助于“戲劇般”的展現：新時期里需要發(fā)生哪些與當前不同的變化。 ?提示： 記錄有差別的條目，比如：僅抓住競爭的差異性而不是相似性。理解產業(yè)價值鏈的經濟特點－－即供應商、競爭對手、客戶－－能幫助設計基于競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。 ?優(yōu)點： 將組織的復雜問題分解為可管理的片斷，提供一個理解、診斷組織變革需求和計劃變革的豐富基礎。 ?優(yōu)點： 同樣的產品對于不同類型的客戶和應用， EVC突出了價值上的區(qū)別。可能有多種多樣的產品以各種不同的方式來滿足消費者的需求，所以對于“參照”產品可能有很廣泛的選擇范圍。在做成本估計時，將客戶的人力資源部納入并給予充分的時間解釋分析方法。字符“ S”的形狀是展示：從技術生命的早期，各種努力一般為試探性的，到逐步尋求最富有成效的發(fā)展方向和在以后的階段達到其技術頂點。 ?應用： 對戰(zhàn)略研究尤其相關，但在考慮公司的位置時，較難給出行業(yè)的定義。 18:14:1218:14:1218:14Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 18:14:1218:14:1218:142/14/2023 6:14:12 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 6時 14分 12秒 下午 6時 14分 18:14: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時 14分 :14February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:14:1218:14:1218:14Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 下午 6時 14分 12秒 18:14: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 6時 14分 :14February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。e ＝資產的系統(tǒng)風險 Rm ＝市場期望收益率 48 二、解決問題的方法與途徑 49 二、解決問題的方法與途徑 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。通常有效的方法是通過估計技術頂點和同當前績效的比較大致地繪出曲線的形狀。避免了依靠明顯的診斷隱含的構造或直覺來產生替代的戰(zhàn)略。 ?應用： 大多數情況較易用于日用品市場，但也可能用于其他產品市場。 33 二、解決問題的方法與途徑 （ 6）：客戶經濟價值（ EVC）分析（二） ?提示： ：通過分析當前產品線的 EVC來發(fā)現細分客戶群中 EVC的差別和戰(zhàn)略地細分市場。 31 二、解決問題的方法與途徑 7Ss要素 技能 價值觀 戰(zhàn)略 員工 結構 系統(tǒng) 風格 組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力。 ?告誡 缺乏吸引力的外部環(huán)境沒有必要排除有利可圖戰(zhàn)略的發(fā)展（比如：一個炸藥制造商打算成為這個呈下降趨勢的行業(yè)的唯一幸存者，將繼續(xù)跟蹤那些需要炸藥的目標客戶；或在日用品行業(yè)中開發(fā)有高利潤的機會） 29 二、解決問題的方法與途徑 影響力分析 行業(yè)競爭者 競爭密集度 替代者 新進入者 供應商 客戶 行為改變 C 績效改變 P 結構改變 S 行業(yè) 制造商 行業(yè) 進入壁壘： ? 規(guī)模經濟 ? 產品差異性 ? 品牌的認同 ? 轉移成本 ? 資本需求 ? 銷售渠道 ? 絕對成本優(yōu)勢 ? 政府政策 ? 可能引起的報復 供應商力量的決定因素： ? 進貨差別 ? 行業(yè)內公司和供應商的轉移成本 ? 替代貨源的出現 ? 供應商的集中度 ? 采購量對供應商的重要性 ? 行業(yè)內與整體采購有關的成本 ? 進貨成本或差別的影響 ? 行業(yè)內公司的前向和后向整合的威脅 競爭決定因素： ? 行業(yè)增長 ? 固定 (或不變 )成本 /附加價值 ? 間歇的產能過剩 ? 產品差別 ? 品牌的認同 ? 轉移成本 ? 集中度和均衡 ? 信息的復雜性 ? 競爭者的多樣性 ? 公司權益 ? 退出障礙 替代商威脅的決定因素： ? 替代品的價格影響 ? 轉移成本 ? 客戶對替代品的傾向 客戶力量的決定因素： ? 侃價手段 ? 客戶集中度 VS. 供應商集中度 ? 客戶購買量 ? 與供應商轉移成本 相關的客戶轉移成本 ? 客戶信息 ? 向后整合的能力 ? 替代產品 ? 客戶拉動 ? 價格敏感度 ? 價格 /整體采購 ? 產品差別 ? 品牌的認同 ? 對質量性能的影響 ? 客戶利益 ? 決定制定者的動機 影響力分析 30 二、解決問題的方法與途徑 （ 5）： 7Ss 7Ss是一個思考組織各部分的框架。 26 二、解決問題的方法與途徑 業(yè)務系統(tǒng) 服務 銷售 市場營銷 制造 產品設計 技術 原料 先進性 專利 產品 /流程的選擇 功能 物理特性 美觀 質量 整合 原材料 產能 加工地 采購 部件生產 組裝 價格 廣告 /促銷 銷售隊伍 包裝 品牌 渠道 整合 庫存 倉儲 運輸 保證 速度 受支配 /獨立 價格 業(yè)務系統(tǒng)中的有影響力的要點 服務 銷售 市場營銷 制造 產品設計 技術 原材料 部件生產 組裝 經濟手段的來源 當前競爭優(yōu)勢的來源 產品技術上的低成本(氯 ) 受保護的產品技術專利(殺蟲劑、除草劑 ) 標準件(復印機 ) 富有特色、高質量的產品(高端科學 /商業(yè)計算器 ) 較高產出 /較低原材料成本 (鋁、媒 ) 有保障的原料來源 (石油 ) 部件具有互換性 (汽車 ) 產品領導時代潮流 (電子表、計算器 ) 廣泛采用自動化 (半導體 ) 質量控制(汽車 ) 地區(qū)市場份額 (食用油 ) 排他銷售 (電氣的安裝設備 ) 世界范圍的服務網絡 (航運柴油 ) 以大量為基礎(辦公機械 ) 廣泛的客戶覆蓋范圍(辦公機械 ) 以已安裝的單位為基礎(家用器具 ) 27 二、解決問題的方法與途徑 改變業(yè)務系統(tǒng) Savin的例子 服務 銷售 市場營銷 制造 產品設計 技術 干粉 靜電復印術 施樂 Savin 液體調色粉 富有特色 高速 個性化部件 模具化 低速 標準化部件 美國 小批量采購 日本 大批量采購 應用于全盤的 以租賃為重點 少量：分散使用 以銷售為重點 直銷 經銷商 直接 經銷商 28 二、解決問題的方法與途徑 （ 4）：影響力分析 是一個思考行業(yè)結構、外部環(huán)境及影響行業(yè)盈利性趨勢而得出的結論檢驗列表。這些圖表能被用來顯示關于公司及其競爭對手的活動、成本、增值或成功關鍵因素等信息或問題。每一個時期均有一個清楚的目標或主題，通常與領導權的變化有關。尤其要注意國際間的比較，以保證報告上來的差別不是單單由記帳習慣不同而造成的。在小組內或同客戶間溝通時，它是一個交流發(fā)展趨勢和相互比較的有效途徑。它們形成了一個初學者的工具包，隨著你不斷地獲得實際經驗，你將會向里面增加新的內容。它們能給我