【正文】 鍵問題進(jìn)程，或者哪些問題還未解決，進(jìn)而對(duì)策略性方案或?qū)嵤┓桨赣枰哉{(diào)整。 6. 為合同簽訂奠定基礎(chǔ)。 – 太具體： 咨詢師也許超出了任務(wù)規(guī)劃的范圍 ， 似在未征得客戶的允許下已經(jīng)開始著手任務(wù)的執(zhí)行 。 項(xiàng)目建議書撰寫要點(diǎn) ? 財(cái)務(wù)和其他部分 – 必須做出詳盡的規(guī)定。 – 盡管咨詢師很想在會(huì)議結(jié)束之前就聽到?jīng)Q定，但客戶也有不愿馬上做出決定的充分理由，對(duì)客戶不能勉強(qiáng)。 口頭協(xié)議使用的條件 ? 咨詢師和客戶雙方都十分精通專業(yè)； ? 雙方絕對(duì)彼此信任； ? 他們互相熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)（客戶熟知咨詢師的費(fèi)用，而咨詢師也知道可以從客戶那里得到多少報(bào)酬。 在信中也可以提出一些新的條件來修改或者補(bǔ)充咨詢師的建議書 。 書面合同 ——格式 簽約各方 ? 不但要明確是簽署了合同的人，還要包括為工作進(jìn)展、工作計(jì)劃的變動(dòng)及人員配置和工作結(jié)果做業(yè)務(wù)決策的人。 ? 應(yīng)明確說明哪些是已同意的費(fèi)用里包括的投入，哪些是只有額外付費(fèi)后才可以取得。 如需要 ， 合同中還可包括某些問題的特殊條款 ， 如：應(yīng)避免的利益矛盾或咨詢師同意避免的活動(dòng) 。 書面合同 ——格式 使用分包商 ? 有些合同中授權(quán)咨詢公司使用分包商，客戶可能會(huì)選擇為這類使用規(guī)定一些條件。 關(guān)于修訂，合同可以規(guī)定定期性修訂的日期和條件以反映變化了的環(huán)境和客戶需求，并規(guī)定由任一方提出計(jì)劃外修訂的程序。 :17:1818:17:18February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :17:1818:17Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 17分 18秒 18:17:1814 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 6時(shí) 17分 18秒 18:17:1814 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 – 如果客戶因咨詢師表現(xiàn)不佳而希望終止合同，則應(yīng)遵循精確的程序（給出書面理由，要求答復(fù)和立即行動(dòng)等），這時(shí)通告可以簡(jiǎn)短些。有些客戶堅(jiān)持一切花他們的錢做出的成果版權(quán)當(dāng)然屬于他們，另外一些客戶則希望在自己的機(jī)構(gòu)里可以隨意使用這些材料，但同意版權(quán)屬于咨詢師（尤其是如果材料并非是咨詢師和客戶共同工作的成果）?？蛻粼搸兔Φ臅r(shí)候不幫，于是咨詢師只好單獨(dú)工作，最后只能發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)結(jié)果根本不滿意而且也不接受。 有些咨詢是的心態(tài)是：“既然我們已經(jīng)清楚地知道最后客戶還會(huì)多要求點(diǎn)什么，干嘛還去注意那些工作細(xì)節(jié)的描述和計(jì)劃呢？” 書面合同 ——格式 工作成果及報(bào)告 ? 合同中，應(yīng)對(duì)在任務(wù)執(zhí)行過程中或結(jié)束時(shí)咨詢師將交給客戶的具體文件和報(bào)告作詳細(xì)的規(guī)定。 ? 使用由雙方簽署的書面咨詢合同的原因很多。在使用口頭協(xié)議的情況下，咨詢師一般對(duì)口頭協(xié)議的內(nèi)容要作詳細(xì)記錄，這個(gè)記錄不僅對(duì)其本人有益，而且還可以使本公司的其他同事也全面和正確地了解情況。 調(diào)查附記的內(nèi)容 1． 會(huì)見過的經(jīng)理人員的姓名及收集到的有關(guān)情況； 2． 對(duì)組織之間的關(guān)系，管理風(fēng)格、文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則的看法； 3． 客戶組織中各種人對(duì)咨詢師的態(tài)度及他們對(duì)任務(wù)可能產(chǎn)生的反應(yīng)； 4． 內(nèi)部信息的最佳來源，什么樣的來源不可信； 5． 有關(guān)擬議中的任務(wù)的問題的其他意見和數(shù)據(jù)； 6． 在提出的任務(wù)中沒有涉及到的，而且沒有與客戶討論過的其他已經(jīng)確認(rèn)的問題、潛在的問題，或進(jìn)一步工作的領(lǐng)域； 7． 已收集到的，且沒有在給客戶的建議書中使用的，有用的背景信息； 8． 對(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行任務(wù)的實(shí)施小組的建議。避免“報(bào)高價(jià)，砍一刀”的商人心態(tài)。 – 界定咨詢預(yù)期成果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組成員的經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)素養(yǎng) 。 2. 陳述咨詢公司對(duì)客戶問題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問題。 階段 3 戰(zhàn)略目標(biāo)（ 12天） ? ―戰(zhàn)略目標(biāo)”制定 – 將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為具體的業(yè)績(jī)指標(biāo)。組織愿景包括：組織的使命追求、核心競(jìng)爭(zhēng)力、基于愿景的組織戰(zhàn)略發(fā)展方向。 – 向團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目概況、項(xiàng)目目標(biāo)及本項(xiàng)目的操作方法；以引起他們參加到項(xiàng)目中來的興趣，并指導(dǎo)、布置管理團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)略分析與研究。 和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程 對(duì)客戶中高層進(jìn)行理念與管理思路的系統(tǒng)培訓(xùn) – 通過觀念沖擊，刺激客戶中高層的敏感點(diǎn)和興奮點(diǎn)； – 啟發(fā)客戶中高層的思維，提升思維層次，進(jìn)行觀念更新； – 通過對(duì)和君創(chuàng)業(yè)典型咨詢案例的詳細(xì)講解，進(jìn)一步強(qiáng)化客戶高層對(duì)本咨詢團(tuán)隊(duì)實(shí)力的認(rèn)同； – 啟發(fā)并調(diào)動(dòng)客戶的咨詢需求； – 培訓(xùn)結(jié)束后，與客戶的中高層進(jìn)行進(jìn)一步研討和座談，確定咨詢的內(nèi)容、范圍、任務(wù)、目標(biāo)及其它相關(guān)事項(xiàng)。 進(jìn)入階段 ? 核心任務(wù)： 建立與客戶之間的心理契約與合同契約關(guān)系。 ?運(yùn)用 2/8規(guī)律尋找問題的原因 麥肯錫分析方法的四項(xiàng)原則 ? 忘卻絕對(duì)的精確。因此，你既要對(duì)客戶思想和決策中錯(cuò)誤之處有清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)其中的正確之處也要有清楚的認(rèn)識(shí)。 ?知道怎樣處理客戶團(tuán)隊(duì)的責(zé)任 ? 建立客戶分層次的責(zé)任體系 ? 先摘好摘的果子 ?從問題樹上挑出客戶意圖較為單一的某個(gè)問題，并在合適的階段讓客戶參與進(jìn)來，一旦取得了成功，你就可以拓寬客戶的參與范圍。要在團(tuán)隊(duì)能力和客戶要求之間慎重權(quán)衡，不能過分承諾。 ?建立同行合作關(guān)系： 注意與證券公司、其他專業(yè)顧問公司以及律師行等協(xié)作單位建立良好的合作關(guān)系，大家彼此相互推薦、聯(lián)盟合作、共同發(fā)展。 ? 客戶需求與客戶價(jià)值 ? 尋找接觸點(diǎn) ? 有效溝通 ? 目的： 1. 發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的需求，提高客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品的認(rèn)知； 2. 開拓或確認(rèn)潛在客戶，尋找接觸點(diǎn)，深化與客戶的關(guān)系； 3. 促成咨詢服務(wù)契約關(guān)系的建立。 ?提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目 ： 麥肯錫免費(fèi)提供各種講座、培訓(xùn)以及簡(jiǎn)單咨詢。 ” ?一方面，咨詢專家向客戶做出承諾，給他提交一份項(xiàng)目建議書；另一方面，由于其他咨詢工作所產(chǎn)生的壓力，這位咨詢專家可能會(huì)把這一承諾置于九霄云外了。為圓滿、順利實(shí)現(xiàn)咨詢項(xiàng)目的既定目標(biāo)，咨詢公司應(yīng)同客戶一起組建聯(lián)合艦隊(duì)，通力協(xié)作， 咨詢專家應(yīng)有效管理客戶關(guān)系，幫助客戶成為優(yōu)秀的客戶 。但是，在咨詢行業(yè)中，卻不能這樣，也不應(yīng)該這樣。其中的一個(gè)技巧就是從客戶所偏愛的方向出發(fā)，然后利用反饋的事實(shí)和數(shù)據(jù)來教育客戶，從而讓客戶改變自己的觀念，朝更加恰當(dāng)?shù)姆较虬l(fā)展。 麥肯錫解決問題的理論模型 直 覺 數(shù) 據(jù) 問題 商業(yè)需求 ? 競(jìng)爭(zhēng)的 ? 組織的 ? 財(cái)務(wù)的 ? 操作的 方案 實(shí) 施 ? 奉獻(xiàn) ? 反應(yīng) ? 完成 ? 重復(fù) 分析 ? 構(gòu)架 ? 設(shè)計(jì) ? 整合 ? 解釋 陳述 ? 結(jié)構(gòu) ? 買進(jìn) 管理 ? 團(tuán)隊(duì) ? 客戶 ? 自我 領(lǐng)導(dǎo)層 ? 眼光 ? 激勵(lì) ? 授權(quán) 資料來源： 《 麥肯析意識(shí) 》 p4 一般咨詢項(xiàng)目的程序 （ MOD1） Philip Sadleruy 認(rèn)為咨詢項(xiàng)目一般包含四個(gè)階段： ?進(jìn)入階段 ?數(shù)據(jù)收集和診斷階段 ?提出建議和解決方案階段 ?實(shí)施階段 進(jìn)入階段 什么是進(jìn)入階段： ?被邀請(qǐng)同客戶討論可能的咨詢項(xiàng)目 ， 客戶把相應(yīng)的咨詢項(xiàng)目合同交給特定咨詢公司的階段 。即使咨詢顧問沒有參與到實(shí)施過程中， 他們也應(yīng)該考慮到解決方案的實(shí)施問題。 ——國(guó)際決策中心 （ Decision Process International DPI） 互動(dòng)式過程咨詢模型（ MOD 5） 一個(gè)典型的互動(dòng)式過程咨詢需要 1214個(gè)月，這些時(shí)間里，咨詢顧問并不是時(shí)刻與客戶在一起；但是，咨詢顧問要指導(dǎo)和控制各個(gè)階段的進(jìn)程以及研討的主題，引發(fā)管理團(tuán)隊(duì)的深層思考，指導(dǎo)他們采取行動(dòng)，在過程之中總結(jié)提煉經(jīng)驗(yàn)。 – 指導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)