某汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 為您的客戶對(duì)你們兩個(gè)人厚此薄彼嗎？” 他說：“不是的，有的時(shí)候我的客戶給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程比給我的還多，有的時(shí)候給他的是肉，給我的是骨頭。 當(dāng)時(shí)客戶和銷售人員談的氣氛比較融洽，要是按照以前的做法，銷售人員不會(huì)多說，直接簽合同、交定金，這個(gè)銷售活動(dòng)就結(jié)束了。 一般的客戶是否樂意告訴你他 /她的“真正”需求？ 216。 一般的客戶是否樂意告訴你他 /她的需求？ 216。這是他的一個(gè)愛好，他很早以前就一直想這么做，但是因?yàn)楣ぷ髅?，沒時(shí)間，現(xiàn)在他自己開了一家公司，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間了，但總的來說還處于發(fā)展階段，現(xiàn)在積累了一點(diǎn)錢，想改善一下。這位客戶并不知道其中的原因?！彼月爮匿N售人員的建議，是因?yàn)閺目蛻舻慕嵌葋碇v，銷售人員不是眼睛只看著客戶口袋里的錢，而是在為客戶著想?！? 以客戶為中心的顧問 式銷售使這位銷售人 員在半年之內(nèi)賣了三 輛車。這樣，你就達(dá)到了你的目的。 購(gòu)車原因、用途 錯(cuò)誤話術(shù) ：您能拿出多少錢來買車？ 建議話術(shù) ： 能請(qǐng)教一下您要選擇什么價(jià)位的車嗎？ 話術(shù)分析 ：第一種形式會(huì)傷害客戶的尊嚴(yán)。（公用） 話術(shù)分析 ： 上述錯(cuò)誤話術(shù)前兩種語氣生硬，沒有禮貌，容易激怒客戶。 建議話術(shù) ： 這么熱的天，您是怎么過來的??？您好成功啊，這么年輕就開車了，我得向您學(xué)習(xí)。 （ 1）主動(dòng)地聽 客戶要買車，他需要買什么樣的車，有什么樣的顧慮，有什么樣的要求，他都想告訴銷售人員，讓銷售人員給他參謀。而這名銷售人員在旁邊一句沒聽進(jìn)去。 心理學(xué)里面基本的安全感是出自這個(gè)角度?！边@三個(gè)字說出來，能讓對(duì)方在心理上感覺非常輕松，感覺到你很認(rèn)同他。絕不能運(yùn)用心理學(xué)欺騙客戶?！? 而這個(gè)時(shí)候銷售人員又可以美言幾句了：“哎呀，你真不愧是一個(gè)專家啊，我們有很多銷售人員真的還不如你啊。 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)作出正面的響應(yīng)，并不時(shí)微笑、點(diǎn)頭、不斷鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見。和客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x，讓他產(chǎn)生安全感。 :54:3912:54:39February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :54:3912:54Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 12時(shí) 54分 39秒 12:54:3914 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 12時(shí) 54分 39秒 12:54:3914 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。既要了解他的顯性因素，也要了解他的隱性因素。 銷售顧問需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進(jìn)行提問，并主動(dòng)引導(dǎo)，讓客戶暢所 欲言。大家從車展上可以看出，從近幾年的各種車展上都能看到，一些新推出來的車型都是大輪轂，輪胎與地面的接觸距離很短，所以這是一種潮流、一種趨勢(shì)。作為新員工和老員工交流、熟悉，即使天天在一起上班，能夠達(dá)到互相之間把自己內(nèi)心的一些秘密告訴對(duì)方所需要的時(shí)間可能還不止一個(gè)月。 2．注意與客戶交流的技巧 A、 認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn) 銷售人員要認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，不管對(duì)方是否正確，只要與買車沒有什么原則上的沖突，你就沒有必要去否定他?！? 他說：“那大概您什么時(shí)候過來??？” “大概下午吧。 【 案例 2】 某汽車公司的銷售小李正在接待一個(gè)女客戶，這位女客戶與他談得非常愉快，談著談著就到了定金先付多少這個(gè)話題上了。你會(huì)不會(huì)聽，你自己沒感覺，客戶知道?？茨妹媸彀?，咱們應(yīng)該見過，您是不是來過我們店??？（不管是不是面熟） 話術(shù)分析 生硬的問客戶是不是初次來店也會(huì)讓客戶產(chǎn)生防備心理“沒來過是不是你們就能放開手腳忽悠我”。 錯(cuò)誤話術(shù) 話術(shù)分析 建議話術(shù) 7 購(gòu)車時(shí)間、使用地點(diǎn) 話術(shù) 分析 建議話術(shù) 標(biāo)題一 標(biāo)題二 標(biāo)題三 您決定什么時(shí)候買車？ ?！按蟾纾f的這個(gè)車確實(shí)也不錯(cuò)，您覺得這個(gè)車哪些方面吸引你？”之后還需要重新給客戶設(shè)定購(gòu)車標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶。 客戶如果用過其他車，問客戶對(duì)車的感覺可探尋客戶的需求，因?yàn)樗X得好的東西他希望能保持，那就是客戶的需求 。 在開走之前，那位客戶對(duì)銷售人員說：“非常感謝你，我差點(diǎn)就買了一輛我不需要的車，差點(diǎn)白花了這 8萬還不起作用。到那個(gè)時(shí)候萬一您的客戶自己打的走了，怎么辦？” 這位客戶想想有道理。他的客戶一到這個(gè)地方來他就去接他，而跟他一起去接
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