營銷策劃的基礎(chǔ)思路-文庫吧在線文庫
【正文】 4414 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 55分 44秒 08:55:4414 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 從競爭對手客戶分析中找規(guī)律。 從 4P+促銷 4組合的各要素中細(xì)分差距，面向目標(biāo)，面對競爭對手和客戶，按重要程度排序，找出最主要的差距！ 面對目標(biāo)，對于可量化的差距就直接將差距數(shù)據(jù)化，對于不可量化的差距，應(yīng)當(dāng) 分項(xiàng)樹立標(biāo)桿，將差距形象化！ 基礎(chǔ)思路與流程 目標(biāo) 差距 構(gòu)建問題 選擇模型 戰(zhàn)略 /策略 戰(zhàn)術(shù) /計(jì)劃 S T O W 內(nèi)部因素 外部因素 SWOT分析 SWOT戰(zhàn)略工具（項(xiàng)目 +環(huán)境 +競爭） SWOT分析的價(jià)值要素 S/W（優(yōu)勢 /劣勢）的價(jià)值要素 ? ? 地段要素 ? ? 環(huán)境要素 ? ? 地塊 /產(chǎn)品要素 ? ? 開發(fā)商 /項(xiàng)目要素 ? 前兩個(gè)為被動(dòng)性要素，后兩個(gè)為主動(dòng)性要素 具體地說，針對一個(gè) 地塊 的價(jià)值要素包括： ? 地段要素 —— 地段 /片區(qū)認(rèn)知度 /周邊配套（商業(yè) /教育）/交通等（可總結(jié)為便利性 /成熟度 /知名度） ? 環(huán)境要素 —— 自然環(huán)境 /四至景觀 /社會(huì)人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏） ? 地塊要素 —— 地形地貌 /規(guī)模 /技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間） ? 開發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 針對一個(gè)即將銷售的 項(xiàng)目 與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素： ? 產(chǎn)品因素 —— 產(chǎn)品 /戶型 /自身配套 /昭示性等 對于一個(gè) 大盤的后續(xù) 階段，需要增加項(xiàng)目要素的判斷： ? 項(xiàng)目要素 —— 口碑 /人氣 /項(xiàng)目知名度 /客戶群體 /前期售價(jià) /前后產(chǎn)品差異性 /物業(yè)管理 等 O/T（機(jī)會(huì) /威脅）的價(jià)值要素 ? 宏觀要素 —— 經(jīng)濟(jì)形勢（宏觀政策） /重大城市變革 ? 中觀要素 —— 行業(yè)形勢（一、二、三級市場） /城市規(guī)劃（交通、市政配套、開發(fā)重點(diǎn)、熱點(diǎn)等） ? 微觀要素 —— 市場競爭（片區(qū)、樓盤、戶型） /客戶流向 ? 通常對于銷售中后期的項(xiàng)目，宏觀要素相對失效；反之，對于一個(gè)遠(yuǎn)期的大盤，微觀要素相對次要。 差距分析就是在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上面對目標(biāo)找出差距，發(fā)現(xiàn)主要矛盾！ 差距 =目標(biāo) 現(xiàn)狀 （究竟是什么妨礙了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？） 外因 ： 客戶 +環(huán)境 + 競爭 + 1P ?渠道因素。 考察指標(biāo)：成交率 。 （年度 /季度） ? 來電客戶分析。完成情況。 （年度 /季度） ? 資金回籠情況。（年度 /季度） ? 成交因素分析。 ?開發(fā)商要素 —— 目標(biāo) /開發(fā)商品牌 /可利用資源等 立足項(xiàng)目各項(xiàng)要素，面對目標(biāo)找出解決問題可能的方向 差距 =目標(biāo) 現(xiàn)狀 （究竟是什么妨礙了目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？） 是什么妨礙了目標(biāo) /業(yè)績的實(shí)現(xiàn)？ 主要經(jīng)營指標(biāo)以及營銷指標(biāo)形成差距的原因分析： ?合同履約率以及主要差距。 ?客戶因素。 ?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略
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