【正文】 ugh Innovation ? Incremental Innovation ? 新產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 搶先 策略 ? 緊跟 策略 ? 最低 成本策略 ? 市場服務策略 定價策略 ? 影響價格的因素：產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者價格 ? 定價策略： ? 質(zhì)量定價策略 ? 競爭 定價策略 ? 投機定價 策略 ? 折扣定價 策略 ? 心里定價策略 思考題： ? 為什么一個香奈兒的包可以賣到上萬元？ 分銷渠道策略 ? 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉移到消費者所經(jīng)歷的路線和環(huán)節(jié)。 市場營銷的主要內(nèi)容 ? 市場調(diào)研 ? 市場營銷策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 品牌策略 ? 流通渠道策略 ? 價格策略 ? 促銷策略 第二節(jié)：市場調(diào)研 市場調(diào)查的內(nèi)容 ? 市場調(diào)查 是以科學的方法系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關市場營銷方面的情報和資料，把握市場需求和發(fā)展的趨勢，為企業(yè)正確進行經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。 ? 市場 = 人口 + 購買力 + 購買欲望 ? 市場 分類 : ? 按 流通范圍：國內(nèi)市場和國際市場 ? 按經(jīng)營 對象：服裝、家電、金屬、煤炭等 ? 按銷售 方式：批發(fā)市場、零售市場 ? 按 消費水平：高、中、低檔市場 ? 按 購買目的：消費者市場和產(chǎn)業(yè)市場 市場營銷的定義 ? 市場營銷 就是?滿足別人并獲得利潤?。 ? 案例：明基和西門子的手機業(yè)務 2023年 6月 8日，明基宣布收購西門子全球手機業(yè)務。 ? 狹義 概念：企業(yè)戰(zhàn)略是貫穿于企業(yè)經(jīng)營與產(chǎn)品和市場之間的一條?共同經(jīng)營主線?，決定著企業(yè)目前所從事的或者計劃要從事的經(jīng)營業(yè)務的基本性質(zhì)。 ? 企業(yè)哲學 ? 企業(yè)提倡的共同價值觀。 ? 盈利性組織。不僅在溫州當?shù)兀谌珖行〕鞘卸寄芸吹綔刂萑碎_設作坊，全家老小起早貪黑，一起干活加工眼鏡、電器的身影，他們甚至還要自己蹬著三輪車送貨。同時，另一說法稱沈某迷戀上豪賭，結果欠下巨債，最終造成資金鏈斷裂。 ? 合理分工與密切協(xié)作的原則。由四部分組成： ? 目的，企業(yè)期望實現(xiàn)的標志。 案例：海爾集團的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略的構成要素 ? 經(jīng)營范圍 企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的領域。 2023年 9月 28日，明基移動正式申請破產(chǎn)保護。 營銷什么？ ? 商品 ? 服務 ? 節(jié)事 ? 體驗 ? 人物 ? 場所 ? 產(chǎn)權 ? 組織 ? 信息 ? 觀念、創(chuàng)意 案例 – 如何營銷人物？ ——炒作的?魅力?與?罪惡? 由企業(yè)主導轉向市場主導 ? 生產(chǎn)觀念 ：消費者喜歡那些隨處能夠買到的、價格低廉的產(chǎn)品。 調(diào)研方法 ? 焦點小組訪談（ Focus Group）是有研究人員根據(jù)營銷研究的目的，基于人口統(tǒng)計特征、心理統(tǒng)計特征和其他因素的考慮，謹慎地招募 6到 10人，然后將他們召集在一起，由主持人根據(jù)事先已經(jīng)擬好的提綱，在規(guī)定的時間內(nèi)與這些參與者進行討論的一種方式。 消費品市場細分基礎 消費品市場細分基礎 人口 地理學 心理學 行為學 集團客戶細分市場基礎 工業(yè)品細分市場基礎 統(tǒng)計變量 個性特征 經(jīng)營變量 采購方法 形勢因素 目標市場戰(zhàn)略 目標市場細分 細分市場的規(guī)模和成長性 細分市場的結構和吸引力 公司目標和資源 目標市場戰(zhàn)略 無差異戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 公司市場營銷組合 1 公司市場營銷組合 2 公司市場營銷組合 3 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 （ 2）差異化市場營銷 公司市場營銷組合 市場 （ 1）無差異的市場營銷 公司市場營銷組合 細分市場 1 細分市場 2 細分市場 3 （ 3）集中的市場營銷 三種不同的目標市場選擇戰(zhàn)略 市場定位 是指在目標市場的顧客心目中，如何相對于你的競爭對手，設計、創(chuàng)造和切實地提供給顧客一個獨特的印象。 ? 正確的經(jīng)營決策是調(diào)動企業(yè)各部門和職工積極性的有效手段。 ? 如果公司人員有限，公司預算可以幫助你分配最有限的資源。 ? 可行性 —所有的預算目標均應切實可行。 成功創(chuàng)業(yè)五大要素 創(chuàng)業(yè)要有足夠的資源 業(yè)務資源：賺錢的模式是什么； 客戶資源：誰來購買； 技術資源：憑什么贏取客戶的信賴？ 經(jīng)營管理資源：經(jīng)營能力如何； 財務資源：是否有足夠的啟動資金； 行業(yè)經(jīng)驗資源：對該行業(yè)資訊與常識的積累； 行業(yè)準入條件：某些行業(yè)受到一些政策保護與限制，需要 進入資格條件； 人力資源條件：是否有合適的專業(yè)人才。 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)更容易 ? 自己從零開始獨立創(chuàng)業(yè)成功者 ? 有技術與他人合作成功者 ? 在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)成功者 杰克 韋爾奇成為通用電氣公司歷史上最年輕的董事長和首席執(zhí)行官。 ? 股東投資回報率平均每年為 23%。 來自成功者建議二：專家 成為某一方面的經(jīng)營或技術領域的專家 ， 要有十分勝任的專長 ， 在更寬廣的經(jīng)營環(huán)境中尋找應用你的特長的機會：如多功能團隊 、 創(chuàng)新精神等等 。 領導藝術之三：人是你的最大財富 雇傭最杰出的人，并確保那些真正有用的人才盡可能、盡快地得到提拔，是韋爾奇認為他在通用電氣所做的最重要的事情。 ? （ 2） 提高組織程序 。 （ 4） 如今為期三天或兩天關的討論 ， 形成改進公司經(jīng)營的議案 。地點位于美國新澤西州聯(lián)合縣的 Murray Hill。 ? 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正處于質(zhì)變的歷史時期。 ? 質(zhì)量問題已構成對技術創(chuàng)新成果商品化的威脅。 技術改造的基本類型 ? 機械設備的改造 ? 生產(chǎn)工藝的改造 ? 原材料和能源的改造 ? 生產(chǎn)環(huán)境的改造 技術改造的籌資途徑 ? 爭取金融部門的支持。 ? 技術創(chuàng)新的類型 ? 按效益劃分：資本節(jié)約型、勞動節(jié)約型、中性技術創(chuàng)新 ? 按對象劃分：產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新 ? 按創(chuàng)新程度分類：漸進型、突破型 技術創(chuàng)新的基本原則 ? 企業(yè)自主創(chuàng)新原則。同年12月，俄副總理波雷納科夫訪華，與中方正式簽下引進蘇 27生產(chǎn)線的協(xié)議。 ? 生產(chǎn)系統(tǒng)是指由人和機器等要素構成的能夠?qū)⒁欢ǖ妮斎朕D化為特定輸出的有機整體。 ? 生產(chǎn)具有明顯的節(jié)奏性。 ? 選擇運輸裝臵。 ? 影響生產(chǎn)能力的基本因素有： ? 固定資產(chǎn)的數(shù)量 ? 固定資產(chǎn)的工作時間 ? 固定資產(chǎn)的生產(chǎn)效率 生產(chǎn)計劃 ——生產(chǎn)能力 ? 生產(chǎn)能力的核定是指根據(jù)影響生產(chǎn)能力的三個基本因素，在查清現(xiàn)狀和采取措施的基礎上，對企業(yè)車間、工段、或聯(lián)動機在一定時期內(nèi)的生產(chǎn)能力水平進行計算和確定。其主要工作為培訓黑帶和綠帶、理順人員，組織和協(xié)調(diào)項目、會議、培訓，收集和整理信息，執(zhí)行和實現(xiàn)由倡導者提出的?該做什么?的工作。 ? 人力資源源管理分為六個模塊：人員招聘與培訓管理、崗位設計與培訓、薪酬管理、績效管理、勞動關系管理以及人力資源規(guī)劃。梅隆的軟件工程研究所（ SEI）開發(fā)的一個管理架構，旨在幫助各類組織發(fā)展人力資源的成熟度，并突出與人力資源相關的核心問題。 ? 信息流通：相關信息的聯(lián)網(wǎng)。?黃先生說，托運物品時，物流公司并未提示他要保價，保單上也用很小、不顯眼的字體寫著只賠付運費的 3倍?？蛻羰盏截洉r，發(fā)現(xiàn)主機曾被拆開，主板丟失了。 ? 現(xiàn)代物流 是有計劃地將原料、半成品及產(chǎn)成品有產(chǎn)地送至消費地的所有流通活動。 ? 績效考核是人員培訓的依據(jù)。該職位也為全職 6 sigma人員。 ? 但是 6sigma管理不僅僅是指產(chǎn)品質(zhì)量，而是一整套系統(tǒng)的企業(yè)管理理論和實踐方法。 ? 其特點為： ? 沒有嚴格的節(jié)拍 ? 一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)多個品種 生產(chǎn)過程的組織形式 ——自動線 ? 自動線是由自動化機械體系實現(xiàn)產(chǎn)品工藝過程的一種生產(chǎn)組織形式。 流水線的組織步驟和方法 ? 確定流水線的節(jié)拍與節(jié)奏。 ? 概念：生產(chǎn)管理是指企業(yè)對生產(chǎn)系統(tǒng)的設計和對生產(chǎn)活動的計劃、組織和控制等管理工作的總稱。 ? 風險型開發(fā)策略。 技術創(chuàng)新的模式 ? 自主創(chuàng)新模式 ? 保護知識產(chǎn)權、適當進行技術轉讓、注意自我完善、投入 ? 模仿創(chuàng)新模式 ? 合作創(chuàng)新模式 案例：蘇 27的國產(chǎn)之路 ? 1990年 12月，中國購買 24 架蘇 27SK單座戰(zhàn)斗機和蘇 27UBK雙座教練機的協(xié)定在北京簽署。 ? 我國目前技術改造存在的主要問題： 1. 管理機制不順，改革不到位 2. 投資力度不夠 3. 國家對重點技術改造項目的政策性投入不足 4. 技術改造項目的管理水平有待加強。 ? 技術改造以提高綜合效益為最高目標。 我國企業(yè)技術進步存在的問題 ? 企業(yè)技術進步、技術改造資金投入不足。貝爾實驗室現(xiàn)在屬于法國阿爾卡特朗訊（ AlcatelLucent）公司。 4類建議 改變投入 /成果 珍貴的珠寶 高 —難 唾手可得的果實 棄之不用 高 成果 低 容易 投入 困難 通用電氣取得的成果 ? A、 生產(chǎn)效率大幅提高 。 ? （ 6）培養(yǎng)其他特別的組織關系，例如，與賣主或執(zhí)法者的關系。 ——韋爾奇 1999年 7月 7日 通力合作實施背景 20世紀 80年代初期，韋爾奇的工作主要致力于改造通用電氣的硬件環(huán)境 ——裁員、資產(chǎn)重組。 來自成功者建議四：挑戰(zhàn)和眼光 接受艱苦的任務，在更大的挑戰(zhàn)前犯錯。 通用電氣核心領導要素 4E ● 活力 （ ENERGY） ： 個人精力充沛 ， 有行動的沖勁 ● 激勵 （ ENERGIZER） ： 調(diào)動和鼓勵他人的能力 ， 富有感染力的熱情使組織的潛能發(fā)揮到極至 ● 敏銳 （ EDGE） ： 競爭精神 ， 對速度有與生俱來的追求 ，堅定的信念和大膽的支持 ● 執(zhí)行 （ EXECUTION） ： 達到目標 13條領導信條 ● 正直 ——值得信任 ● 商業(yè)敏銳 ——對商業(yè)有著靈敏的嗅覺及知道如何掙錢 ● 全球思維 ● 客戶聯(lián)系 ——理解并預期客戶需求 ● 引入變革 ——歡迎變革 ，憎惡官僚主義 ● 謙遜而又自信 ——有點幽默感 ● 廣開言路 ， 作好的聽眾 ● 團隊組織者 ● 圍繞企業(yè)目標重組力量的能力 ● 動員和激勵 ——高水準 ● 富有感染力的熱情 ——能夠引發(fā)組織的潛能和發(fā)掘組織的潛力 ● 實現(xiàn)盈力目標 ● 樂于此道 領導藝術之二：提出正確的問題 韋爾奇認為，領導是他經(jīng)營戰(zhàn)略的核心，他認為他的經(jīng)營管理者們應經(jīng)常思考是什么決定了好的領導者以及怎樣才能成為一名好的領導者。韋爾奇領導通用電氣公司的 20年時間內(nèi) ，通用電氣公司取得了非常輝皇的業(yè)績 。 ? 1960年畢業(yè)于伊利諾斯州立大學，獲化學博士學位。那么?學費?自然由別的老板給你付了。 ? 保密性 —為了企業(yè)的安全運作 ,預算應有限度的保密。 公司預算在公司管理中的地位 公司預算是公司治理結構下的游戲規(guī)則，是與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相配合的戰(zhàn)略保障體系。（ 4）促進權責分明高效運營的內(nèi)部管理體制形成。 ? 廣義的來說，經(jīng)營管理就是企業(yè)管理。 ?注意：一定要有對照組 調(diào)研工具 ? 調(diào)查問卷（ questionnaire） ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 定性測量（ qualitative research） ? 設備測量 四種接觸方法優(yōu)缺點比較 項目 郵寄 電話 個人采訪 網(wǎng)絡 靈活性 差 好 很好 好 數(shù)據(jù)質(zhì)量 好 一般 很好 好 對訪問員影響的控制 很好 一般 差 一般 樣本控制 一般 很好 一般 差 數(shù)據(jù)收集速度 差 很好 好 很好 問題回答情況 差 好 好 好 成本 好 一般 差 很好 第三節(jié)：市場營銷策略 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的核心 ? 產(chǎn)品 的形體 ? 產(chǎn)品的附加 利益 ? 產(chǎn)品 組合 ? 產(chǎn)品組合的 寬度、長度、深度和關聯(lián)性 ? 產(chǎn)品 組合的動態(tài)平衡 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品從研制成功投放市場開始，直接被淘汰而退出市場所經(jīng)歷的全部時間。 ? 全面影響 觀念 ：以開發(fā)、設計和實施營銷計劃、過程和