【正文】 ugh Innovation ? Incremental Innovation ? 新產(chǎn)品開發(fā)策略 ? 搶先 策略 ? 緊跟 策略 ? 最低 成本策略 ? 市場服務(wù)策略 定價(jià)策略 ? 影響價(jià)格的因素：產(chǎn)品成本、市場需求、競爭者價(jià)格 ? 定價(jià)策略： ? 質(zhì)量定價(jià)策略 ? 競爭 定價(jià)策略 ? 投機(jī)定價(jià) 策略 ? 折扣定價(jià) 策略 ? 心里定價(jià)策略 思考題： ? 為什么一個(gè)香奈兒的包可以賣到上萬元？ 分銷渠道策略 ? 分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)歷的路線和環(huán)節(jié)。 市場營銷的主要內(nèi)容 ? 市場調(diào)研 ? 市場營銷策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 品牌策略 ? 流通渠道策略 ? 價(jià)格策略 ? 促銷策略 第二節(jié)：市場調(diào)研 市場調(diào)查的內(nèi)容 ? 市場調(diào)查 是以科學(xué)的方法系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)市場營銷方面的情報(bào)和資料，把握市場需求和發(fā)展的趨勢(shì)，為企業(yè)正確進(jìn)行經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)。 ? 市場 = 人口 + 購買力 + 購買欲望 ? 市場 分類 : ? 按 流通范圍：國內(nèi)市場和國際市場 ? 按經(jīng)營 對(duì)象：服裝、家電、金屬、煤炭等 ? 按銷售 方式：批發(fā)市場、零售市場 ? 按 消費(fèi)水平：高、中、低檔市場 ? 按 購買目的：消費(fèi)者市場和產(chǎn)業(yè)市場 市場營銷的定義 ? 市場營銷 就是?滿足別人并獲得利潤?。 ? 案例：明基和西門子的手機(jī)業(yè)務(wù) 2023年 6月 8日，明基宣布收購西門子全球手機(jī)業(yè)務(wù)。 ? 狹義 概念：企業(yè)戰(zhàn)略是貫穿于企業(yè)經(jīng)營與產(chǎn)品和市場之間的一條?共同經(jīng)營主線?，決定著企業(yè)目前所從事的或者計(jì)劃要從事的經(jīng)營業(yè)務(wù)的基本性質(zhì)。 ? 企業(yè)哲學(xué) ? 企業(yè)提倡的共同價(jià)值觀。 ? 盈利性組織。不僅在溫州當(dāng)?shù)兀谌珖行〕鞘卸寄芸吹綔刂萑碎_設(shè)作坊，全家老小起早貪黑，一起干活加工眼鏡、電器的身影，他們甚至還要自己蹬著三輪車送貨。同時(shí)，另一說法稱沈某迷戀上豪賭，結(jié)果欠下巨債，最終造成資金鏈斷裂。 ? 合理分工與密切協(xié)作的原則。由四部分組成： ? 目的，企業(yè)期望實(shí)現(xiàn)的標(biāo)志。 案例：海爾集團(tuán)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)戰(zhàn)略的構(gòu)成要素 ? 經(jīng)營范圍 企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的領(lǐng)域。 2023年 9月 28日，明基移動(dòng)正式申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。 營銷什么？ ? 商品 ? 服務(wù) ? 節(jié)事 ? 體驗(yàn) ? 人物 ? 場所 ? 產(chǎn)權(quán) ? 組織 ? 信息 ? 觀念、創(chuàng)意 案例 – 如何營銷人物？ ——炒作的?魅力?與?罪惡? 由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場主導(dǎo) ? 生產(chǎn)觀念 ：消費(fèi)者喜歡那些隨處能夠買到的、價(jià)格低廉的產(chǎn)品。 調(diào)研方法 ? 焦點(diǎn)小組訪談（ Focus Group）是有研究人員根據(jù)營銷研究的目的，基于人口統(tǒng)計(jì)特征、心理統(tǒng)計(jì)特征和其他因素的考慮，謹(jǐn)慎地招募 6到 10人，然后將他們召集在一起，由主持人根據(jù)事先已經(jīng)擬好的提綱，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)與這些參與者進(jìn)行討論的一種方式。 消費(fèi)品市場細(xì)分基礎(chǔ) 消費(fèi)品市場細(xì)分基礎(chǔ) 人口 地理學(xué) 心理學(xué) 行為學(xué) 集團(tuán)客戶細(xì)分市場基礎(chǔ) 工業(yè)品細(xì)分市場基礎(chǔ) 統(tǒng)計(jì)變量 個(gè)性特征 經(jīng)營變量 采購方法 形勢(shì)因素 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 目標(biāo)市場細(xì)分 細(xì)分市場的規(guī)模和成長性 細(xì)分市場的結(jié)構(gòu)和吸引力 公司目標(biāo)和資源 目標(biāo)市場戰(zhàn)略 無差異戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中化戰(zhàn)略 公司市場營銷組合 1 公司市場營銷組合 2 公司市場營銷組合 3 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 （ 2）差異化市場營銷 公司市場營銷組合 市場 （ 1）無差異的市場營銷 公司市場營銷組合 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 （ 3）集中的市場營銷 三種不同的目標(biāo)市場選擇戰(zhàn)略 市場定位 是指在目標(biāo)市場的顧客心目中，如何相對(duì)于你的競爭對(duì)手，設(shè)計(jì)、創(chuàng)造和切實(shí)地提供給顧客一個(gè)獨(dú)特的印象。 ? 正確的經(jīng)營決策是調(diào)動(dòng)企業(yè)各部門和職工積極性的有效手段。 ? 如果公司人員有限，公司預(yù)算可以幫助你分配最有限的資源。 ? 可行性 —所有的預(yù)算目標(biāo)均應(yīng)切實(shí)可行。 成功創(chuàng)業(yè)五大要素 創(chuàng)業(yè)要有足夠的資源 業(yè)務(wù)資源：賺錢的模式是什么； 客戶資源：誰來購買； 技術(shù)資源：憑什么贏取客戶的信賴？ 經(jīng)營管理資源：經(jīng)營能力如何； 財(cái)務(wù)資源：是否有足夠的啟動(dòng)資金； 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)資源：對(duì)該行業(yè)資訊與常識(shí)的積累； 行業(yè)準(zhǔn)入條件：某些行業(yè)受到一些政策保護(hù)與限制，需要 進(jìn)入資格條件； 人力資源條件：是否有合適的專業(yè)人才。 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)更容易 ? 自己從零開始獨(dú)立創(chuàng)業(yè)成功者 ? 有技術(shù)與他人合作成功者 ? 在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)成功者 杰克 韋爾奇成為通用電氣公司歷史上最年輕的董事長和首席執(zhí)行官。 ? 股東投資回報(bào)率平均每年為 23%。 來自成功者建議二：專家 成為某一方面的經(jīng)營或技術(shù)領(lǐng)域的專家 ， 要有十分勝任的專長 ， 在更寬廣的經(jīng)營環(huán)境中尋找應(yīng)用你的特長的機(jī)會(huì)：如多功能團(tuán)隊(duì) 、 創(chuàng)新精神等等 。 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)之三：人是你的最大財(cái)富 雇傭最杰出的人，并確保那些真正有用的人才盡可能、盡快地得到提拔，是韋爾奇認(rèn)為他在通用電氣所做的最重要的事情。 ? （ 2） 提高組織程序 。 （ 4） 如今為期三天或兩天關(guān)的討論 ， 形成改進(jìn)公司經(jīng)營的議案 。地點(diǎn)位于美國新澤西州聯(lián)合縣的 Murray Hill。 ? 傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)正處于質(zhì)變的歷史時(shí)期。 ? 質(zhì)量問題已構(gòu)成對(duì)技術(shù)創(chuàng)新成果商品化的威脅。 技術(shù)改造的基本類型 ? 機(jī)械設(shè)備的改造 ? 生產(chǎn)工藝的改造 ? 原材料和能源的改造 ? 生產(chǎn)環(huán)境的改造 技術(shù)改造的籌資途徑 ? 爭取金融部門的支持。 ? 技術(shù)創(chuàng)新的類型 ? 按效益劃分：資本節(jié)約型、勞動(dòng)節(jié)約型、中性技術(shù)創(chuàng)新 ? 按對(duì)象劃分：產(chǎn)品創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新 ? 按創(chuàng)新程度分類：漸進(jìn)型、突破型 技術(shù)創(chuàng)新的基本原則 ? 企業(yè)自主創(chuàng)新原則。同年12月，俄副總理波雷納科夫訪華，與中方正式簽下引進(jìn)蘇 27生產(chǎn)線的協(xié)議。 ? 生產(chǎn)系統(tǒng)是指由人和機(jī)器等要素構(gòu)成的能夠?qū)⒁欢ǖ妮斎朕D(zhuǎn)化為特定輸出的有機(jī)整體。 ? 生產(chǎn)具有明顯的節(jié)奏性。 ? 選擇運(yùn)輸裝臵。 ? 影響生產(chǎn)能力的基本因素有： ? 固定資產(chǎn)的數(shù)量 ? 固定資產(chǎn)的工作時(shí)間 ? 固定資產(chǎn)的生產(chǎn)效率 生產(chǎn)計(jì)劃 ——生產(chǎn)能力 ? 生產(chǎn)能力的核定是指根據(jù)影響生產(chǎn)能力的三個(gè)基本因素，在查清現(xiàn)狀和采取措施的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)車間、工段、或聯(lián)動(dòng)機(jī)在一定時(shí)期內(nèi)的生產(chǎn)能力水平進(jìn)行計(jì)算和確定。其主要工作為培訓(xùn)黑帶和綠帶、理順人員，組織和協(xié)調(diào)項(xiàng)目、會(huì)議、培訓(xùn)，收集和整理信息，執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)由倡導(dǎo)者提出的?該做什么?的工作。 ? 人力資源源管理分為六個(gè)模塊：人員招聘與培訓(xùn)管理、崗位設(shè)計(jì)與培訓(xùn)、薪酬管理、績效管理、勞動(dòng)關(guān)系管理以及人力資源規(guī)劃。梅隆的軟件工程研究所（ SEI）開發(fā)的一個(gè)管理架構(gòu)，旨在幫助各類組織發(fā)展人力資源的成熟度，并突出與人力資源相關(guān)的核心問題。 ? 信息流通：相關(guān)信息的聯(lián)網(wǎng)。?黃先生說，托運(yùn)物品時(shí)，物流公司并未提示他要保價(jià)，保單上也用很小、不顯眼的字體寫著只賠付運(yùn)費(fèi)的 3倍?？蛻羰盏截洉r(shí)，發(fā)現(xiàn)主機(jī)曾被拆開，主板丟失了。 ? 現(xiàn)代物流 是有計(jì)劃地將原料、半成品及產(chǎn)成品有產(chǎn)地送至消費(fèi)地的所有流通活動(dòng)。 ? 績效考核是人員培訓(xùn)的依據(jù)。該職位也為全職 6 sigma人員。 ? 但是 6sigma管理不僅僅是指產(chǎn)品質(zhì)量，而是一整套系統(tǒng)的企業(yè)管理理論和實(shí)踐方法。 ? 其特點(diǎn)為： ? 沒有嚴(yán)格的節(jié)拍 ? 一條生產(chǎn)線上可生產(chǎn)多個(gè)品種 生產(chǎn)過程的組織形式 ——自動(dòng)線 ? 自動(dòng)線是由自動(dòng)化機(jī)械體系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品工藝過程的一種生產(chǎn)組織形式。 流水線的組織步驟和方法 ? 確定流水線的節(jié)拍與節(jié)奏。 ? 概念：生產(chǎn)管理是指企業(yè)對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和對(duì)生產(chǎn)活動(dòng)的計(jì)劃、組織和控制等管理工作的總稱。 ? 風(fēng)險(xiǎn)型開發(fā)策略。 技術(shù)創(chuàng)新的模式 ? 自主創(chuàng)新模式 ? 保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、適當(dāng)進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓、注意自我完善、投入 ? 模仿創(chuàng)新模式 ? 合作創(chuàng)新模式 案例：蘇 27的國產(chǎn)之路 ? 1990年 12月，中國購買 24 架蘇 27SK單座戰(zhàn)斗機(jī)和蘇 27UBK雙座教練機(jī)的協(xié)定在北京簽署。 ? 我國目前技術(shù)改造存在的主要問題： 1. 管理機(jī)制不順，改革不到位 2. 投資力度不夠 3. 國家對(duì)重點(diǎn)技術(shù)改造項(xiàng)目的政策性投入不足 4. 技術(shù)改造項(xiàng)目的管理水平有待加強(qiáng)。 ? 技術(shù)改造以提高綜合效益為最高目標(biāo)。 我國企業(yè)技術(shù)進(jìn)步存在的問題 ? 企業(yè)技術(shù)進(jìn)步、技術(shù)改造資金投入不足。貝爾實(shí)驗(yàn)室現(xiàn)在屬于法國阿爾卡特朗訊（ AlcatelLucent）公司。 4類建議 改變投入 /成果 珍貴的珠寶 高 —難 唾手可得的果實(shí) 棄之不用 高 成果 低 容易 投入 困難 通用電氣取得的成果 ? A、 生產(chǎn)效率大幅提高 。 ? （ 6）培養(yǎng)其他特別的組織關(guān)系，例如，與賣主或執(zhí)法者的關(guān)系。 ——韋爾奇 1999年 7月 7日 通力合作實(shí)施背景 20世紀(jì) 80年代初期，韋爾奇的工作主要致力于改造通用電氣的硬件環(huán)境 ——裁員、資產(chǎn)重組。 來自成功者建議四：挑戰(zhàn)和眼光 接受艱苦的任務(wù)，在更大的挑戰(zhàn)前犯錯(cuò)。 通用電氣核心領(lǐng)導(dǎo)要素 4E ● 活力 （ ENERGY） ： 個(gè)人精力充沛 ， 有行動(dòng)的沖勁 ● 激勵(lì) （ ENERGIZER） ： 調(diào)動(dòng)和鼓勵(lì)他人的能力 ， 富有感染力的熱情使組織的潛能發(fā)揮到極至 ● 敏銳 （ EDGE） ： 競爭精神 ， 對(duì)速度有與生俱來的追求 ，堅(jiān)定的信念和大膽的支持 ● 執(zhí)行 （ EXECUTION） ： 達(dá)到目標(biāo) 13條領(lǐng)導(dǎo)信條 ● 正直 ——值得信任 ● 商業(yè)敏銳 ——對(duì)商業(yè)有著靈敏的嗅覺及知道如何掙錢 ● 全球思維 ● 客戶聯(lián)系 ——理解并預(yù)期客戶需求 ● 引入變革 ——?dú)g迎變革 ，憎惡官僚主義 ● 謙遜而又自信 ——有點(diǎn)幽默感 ● 廣開言路 ， 作好的聽眾 ● 團(tuán)隊(duì)組織者 ● 圍繞企業(yè)目標(biāo)重組力量的能力 ● 動(dòng)員和激勵(lì) ——高水準(zhǔn) ● 富有感染力的熱情 ——能夠引發(fā)組織的潛能和發(fā)掘組織的潛力 ● 實(shí)現(xiàn)盈力目標(biāo) ● 樂于此道 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)之二：提出正確的問題 韋爾奇認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)是他經(jīng)營戰(zhàn)略的核心，他認(rèn)為他的經(jīng)營管理者們應(yīng)經(jīng)常思考是什么決定了好的領(lǐng)導(dǎo)者以及怎樣才能成為一名好的領(lǐng)導(dǎo)者。韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)通用電氣公司的 20年時(shí)間內(nèi) ，通用電氣公司取得了非常輝皇的業(yè)績 。 ? 1960年畢業(yè)于伊利諾斯州立大學(xué)，獲化學(xué)博士學(xué)位。那么?學(xué)費(fèi)?自然由別的老板給你付了。 ? 保密性 —為了企業(yè)的安全運(yùn)作 ,預(yù)算應(yīng)有限度的保密。 公司預(yù)算在公司管理中的地位 公司預(yù)算是公司治理結(jié)構(gòu)下的游戲規(guī)則，是與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相配合的戰(zhàn)略保障體系。（ 4）促進(jìn)權(quán)責(zé)分明高效運(yùn)營的內(nèi)部管理體制形成。 ? 廣義的來說，經(jīng)營管理就是企業(yè)管理。 ?注意：一定要有對(duì)照組 調(diào)研工具 ? 調(diào)查問卷（ questionnaire） ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 定性測量（ qualitative research） ? 設(shè)備測量 四種接觸方法優(yōu)缺點(diǎn)比較 項(xiàng)目 郵寄 電話 個(gè)人采訪 網(wǎng)絡(luò) 靈活性 差 好 很好 好 數(shù)據(jù)質(zhì)量 好 一般 很好 好 對(duì)訪問員影響的控制 很好 一般 差 一般 樣本控制 一般 很好 一般 差 數(shù)據(jù)收集速度 差 很好 好 很好 問題回答情況 差 好 好 好 成本 好 一般 差 很好 第三節(jié)：市場營銷策略 產(chǎn)品與產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的核心 ? 產(chǎn)品 的形體 ? 產(chǎn)品的附加 利益 ? 產(chǎn)品 組合 ? 產(chǎn)品組合的 寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性 ? 產(chǎn)品 組合的動(dòng)態(tài)平衡 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期是指一種產(chǎn)品從研制成功投放市場開始，直接被淘汰而退出市場所經(jīng)歷的全部時(shí)間。 ? 全面影響 觀念 ：以開發(fā)、設(shè)計(jì)和實(shí)施營銷計(jì)劃、過程和