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【正文】 么能幫您的嗎？ ” 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 觀察顧客 詢問顧客 鎖定需求 聆聽顧客 望 聞 問 切 四種顧客類型： 積極型；價格型；沖動型；經(jīng)驗型 望 聞 問 切 1. 三種消費人群： ?從來沒用過的； ?用過效果好的； ?用過效果不好的； 2. 消費者需求 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 了解判斷需求 客流高峰時，我要爭取接觸所有顧客， 但哪些人是重點 ？ 客流平緩時，我應(yīng)該接觸所有顧客！ 四種顧客類型： 積極 型 價格型 沖動型 經(jīng)驗型 望 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 積極型 價格型 經(jīng)驗型 沖動型 年齡 2540歲 46歲以上 25歲以下 25歲以下 購物類型 手推購物車 提著購物籃 沒有推購物車和 購物籃 購物陪伴 有伴相陪 單獨行動 有伴相陪 單獨行動 典型行為 ? 尋找洗護類促銷員，并與促銷員有眼神交流 ? 逗留并對不同品牌洗護產(chǎn)品產(chǎn)品進行對比 ? 會兩手拿產(chǎn)品進行對比 ? 花更多的時間在促銷信息和價格標簽上 ? 逗留并尋找產(chǎn)品 ? 突然停下 客流高峰時：優(yōu)先 接觸 積極型 和 價格型 的顧客 ！ 四種顧客類型： 積極 型 價格型 沖動型 經(jīng)驗型 望 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 聞 問 切 先 問開放式問題 （例：以前用的什么牌子？） 再 問封閉式問題 （例：以前用過奧妙嗎？） “用過，效果好”； “用過，效果不好”； “沒用過”； 鎖定顧客需求 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼 ； 3. 通過 望、聞、問、切 ，了解消費者 需求 ； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 觀察顧客 詢問顧客 鎖定需求 聆聽顧客 望 聞 問 切 1. 友善、積極主動 2. 自信的表現(xiàn) 3. 專業(yè)、禮貌的態(tài)度 態(tài)度 行為 1. 根據(jù) 不同的需求 推薦 合適的產(chǎn)品 ； 2. 針對 三大人群，正確銷售產(chǎn)品 ； 3. 通過促銷 促成購買 ； 注意事項： 1. 不要強硬推銷 2. 不要過分夸張 問 ?平時幾天洗一次衣服？ ?平時一次洗幾件衣服？ ?以前用的是什么牌子？ 適用于所有消費者，包括用過 /沒用過 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 問 針對不同使用經(jīng)驗的消費者提問， 黃金問題 ： ?平時機洗還是手洗？ ?洗普通衣物還是洗好衣服？ 態(tài)度 行為 1. 專業(yè)的外表 2. 友善，積極主動 1. 站位要求； 2. 打招呼； 3. 通過望、聞、問、切，了解消費者需求； 注意事項： 1. 不要急于售賣 2. 不要做與工作無關(guān)的事情而忽略了消費者 封閉式問題 顧客需求
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