【正文】 利潤以滿足消費者的需求。 地區(qū)銷售經理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務。培訓分銷商業(yè)務員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產品系列售賣 /拜訪路線、產品第 9 頁 共 12 頁 陳列質量；聘用新分銷商。并能將數(shù)據(jù)轉換為合理的信息。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結果；分銷商銷售員 (DSR)的目標和產出率；市場放貸狀況。分銷商經理與職員維護該文檔并由 USS 監(jiān)督其品質。當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后， USS 同時借此時機與分銷商一起制定訂單。未結訂單 :訂單有效期為一個周期。目的 :日銷售報表是一項管理信息。 USS 應替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為CD 類型的網(wǎng)點 )及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。 CD 網(wǎng)點應每周拜訪一次。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實應確保分銷商獲得合理的投資回報率。所有其它費用應為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務直接相關的費用。在日常業(yè)務中， USS、 SE 和 ASM在拜訪分銷商時應檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。 如何改進投資回報率 :分銷商庫存維持在 2 周以內；市場放貸平均保持在 10天；總投資保持在 10天；確保分銷商 15 天內返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計劃并銷售全系列產品至網(wǎng)點；做到不削價，嚴格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價格；控制分銷商總成本在 3%之內，最高不超過 4%。 投資回報率的各計算要素。所遵循的基本原 則應是低成本分銷。固定拜訪計劃應顯著地張貼在 分銷商辦公室內，如有變更應及時更新。固定拜訪計劃定義：固定拜訪計劃是一個分銷商分銷計劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃；一條固定拜訪路線由同一地方的第 11 頁 共 12 頁 一系列網(wǎng)點組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8 至10 家 AB 店， 25 至 30 家批發(fā)網(wǎng)點及 40 家 CD 小網(wǎng)點。在分銷商有重點客戶或需 要頻繁送貨時，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售拜訪路線來制定，而應采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。為保持高水準的客戶服務，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調整時，聯(lián)合利華而不實建議分銷商也可采用周訂單。維護 : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、 1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理 )。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產品而 使用的正式定購單?；拘畔⑿枨螅? 二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存控制表、市場競爭對手活動匯總、主要產品價格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動計劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷量及目標匯總、聯(lián)合利華產品價格單、DSR 固定拜訪計劃、 DSR 銷售目標及業(yè)績匯總、聯(lián)合利華對分銷商的應收帳款、分銷商月銷售額及費用匯總、分銷商營運資金投資回報率、永久行程計劃、專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)。為使分銷商的運作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務和客戶的發(fā)展?；拘畔热?，銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。溝通能力：清晰的思辯及表達能力。地區(qū)銷售經理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質量并采取措施使其達到聯(lián)合利華標準；核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用；提高分銷質量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙 向溝通；嚴格控制銷售紀律，遵守聯(lián)合利華的行為準則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結構，促銷 /活動支持；控制好業(yè)務及財務風險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應是：分銷覆蓋網(wǎng)點內分銷執(zhí)行質量和銷售 業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。 知識產權和信息。 清帳。 新鮮產品退貨。區(qū)域總經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務經理及銷售商務經理。分銷商 資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場上時間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分”支持文第 7 頁 共 12 頁 件的費用申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調查；績效報告銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于 RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報告 應收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過 、“銀行匯票”時常出錯。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導；介紹聯(lián)合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務內容?；A設施準備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎設施是否達標：倉庫、運輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。投入的運作資金 =庫存金額 (建議 2周銷售額 )+投入市場的信用 (建議維持 2周的銷售額 )聯(lián)合利華應收帳款 – (建議維持 2 周的銷售額 )，適當?shù)倪\作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用第 6 頁 共 12 頁 額度來解決。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于 4 周正常銷售額；新分銷商前 3 個月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。在“新分銷商聘用表”中，總計需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1 周銷售額 )=RMB 44,000 。聘用：區(qū)域總經理核準“新分銷商聘用表”；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。這意味著聯(lián)合利華將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復供貨。聘用準備 事項：當所有細節(jié)討論完畢，同時其結果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的 USS填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。譬如天津，按照它的銷量 及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產品的人均消費量。態(tài)度：對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內付款。 知識產權：未經聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標和品牌標識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產權行為。分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機構 (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應是全權負責聯(lián)合 利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。 1999 年，聯(lián)合利華對中國 地區(qū)原有的合資企業(yè)進行重組，形成三大主要業(yè)務：家庭及個人護理用品、食品及飲料、冰淇淋。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 —— 《寶潔：分銷商策略透視》 ，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關于聯(lián)合利華 (Unilever)分