第四章消費(fèi)者研究-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 人們至少在 3方面受他們的相關(guān)群體的重大影響。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 28 第四章 消費(fèi)者研究 2）家庭 購(gòu)買(mǎi)者家庭成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)者行為影響很大。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 32 第四章 消費(fèi)者研究 1）家庭生命周期和購(gòu)買(mǎi)行為 單身階段：年輕 、 不住在家里 。 收入仍較可觀 ， 但也許會(huì)出售房子 。 個(gè)性是指一個(gè)人所特有的心理特征，它導(dǎo)致一個(gè)人對(duì)他或她所處的環(huán)境的相對(duì)一致和持續(xù)不斷的響應(yīng)?；诖它c(diǎn)，她就可能對(duì)突出同樣品質(zhì)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)生好感。只有當(dāng)需要升華到足夠的 強(qiáng)度水平 時(shí)，這種需要才會(huì)變?yōu)?動(dòng)機(jī) 。 “ 動(dòng)機(jī)定位 ” ：每一個(gè)產(chǎn)品能喚起消費(fèi)者的一個(gè)獨(dú)特的動(dòng)機(jī)因素 。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 47 第四章 消費(fèi)者研究 2）知覺(jué) 一個(gè)被激勵(lì)的人隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng) 。 人們會(huì)更多地注意跟刺激物的正常大小相比有 較大差別的 刺激物 。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 52 第四章 消費(fèi)者研究 3）學(xué)習(xí) 人們要行動(dòng)就得學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。 影響者 ：影響者是指其看法或建議對(duì)最后決策具有一定影響的人 。 第四節(jié) 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 () 62 第四章 消費(fèi)者研究 3)可供選擇的方案評(píng)價(jià) 消費(fèi)者將在選擇品牌組內(nèi)眾多可供選擇的品牌中加以選擇 。布朗會(huì)作出品牌決策（品牌A），賣主決策（經(jīng)銷商 2），數(shù)量決策（一臺(tái)計(jì)算機(jī)），時(shí)間決策（周末），支付方式?jīng)Q策（信用卡）。 四、進(jìn)出口、通脹及人民幣升值預(yù)期 降低出口退稅率負(fù)面影響的行業(yè)：服裝、紡織、無(wú)機(jī)鹽、彩電、空調(diào)、農(nóng)藥等。 21:20:3521:20:3521:20Saturday, February 11, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 21:20:3521:20:3521:202/11/2023 9:20:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 9時(shí) 20分 35秒 下午 9時(shí) 20分 21:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 20分 :20February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:20:3521:20:3521:20Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時(shí) 20分 35秒 21:20: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 9時(shí) 20分 :20February 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 第六節(jié) 影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的四大因素保護(hù) () 71 第四章 消費(fèi)者研究 思考題 女性化妝品購(gòu)買(mǎi)心理分析 72 第四章 消費(fèi)者研究 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 第六節(jié) 影響中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的四大因素保護(hù) () 69 第四章 消費(fèi)者研究 二、世界工廠 重化工業(yè)是中國(guó)走向世界工廠的現(xiàn)行行業(yè)，由于資本密集型的特點(diǎn)，投資比重大，在高投資需求拉動(dòng)下，對(duì)原材料和能源的需求非常旺盛。 輪胎：安全 ， 耐磨壽命 ， 行駛質(zhì)量 ， 價(jià)格 。 第四節(jié) 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程 () 57 第四章 消費(fèi)者研究 二、購(gòu)買(mǎi)行為類型 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策隨其購(gòu)買(mǎi)決策類型的不同而變化 。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 54 第四章 消費(fèi)者研究 信念和態(tài)度 通過(guò)實(shí)踐和學(xué)習(xí) ， 人們獲得了自己的信念和態(tài)度 ，它們又轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)影響人們的購(gòu)買(mǎi)行為 。 對(duì)于選擇性的扭曲 ， 營(yíng)銷人員無(wú)能為力 。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 48 第四章 消費(fèi)者研究 2）知覺(jué) 人們會(huì)對(duì)同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺(jué)，這是因?yàn)槿藗儠?huì)經(jīng)歷 3種知覺(jué)過(guò)程： 選擇性注意； 選擇性扭曲； 選擇性保留。 該動(dòng)機(jī)理論有兩層含義： First：銷售商應(yīng)該盡最大努力防止影響購(gòu)買(mǎi)者的各種 不滿意因素 ，這些因素可能是不符合要求的使用訓(xùn)練手冊(cè)和不好的產(chǎn)品維修服務(wù)政策。馬斯洛理論； 弗雷德里克 有些需要要是由生理狀況而引起，諸如饑餓、口渴、不安等。這就要求公司運(yùn)用針對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)或擁有計(jì)算機(jī)的顧客的某些特征所設(shè)計(jì)出來(lái)的廣告手段。 人們的經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括： 可花費(fèi)的收入 （ 收入水平 、 穩(wěn)定性和花費(fèi)的時(shí)間 ） ； 儲(chǔ)蓄和資產(chǎn) （ 包括流動(dòng)資產(chǎn)比例 ） ； 債務(wù)； 借款能力； 對(duì)花費(fèi)與儲(chǔ)蓄的態(tài)度 。 滿巢階段 III：年長(zhǎng)的夫婦和尚未獨(dú)立的子女同住 。 角色是周圍人對(duì)一個(gè)人的要求，是指一個(gè)人在各種不同場(chǎng)合中應(yīng)起的作用。 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 () 26 第四章 消費(fèi)者研究 人們還受到他們并不是成員的一些群體的影響： 崇拜群體：凡是一個(gè)人希望去從屬的群體 ， 被稱為崇拜群體 。 一個(gè)人的相關(guān)群體是指那些直接（面對(duì)面）或間接影響人的看法和行為的群體。 亞文化群體包括民族群體、宗教群體、種族團(tuán)隊(duì)和地理區(qū)域。 四、“市場(chǎng)營(yíng)銷刺激”與“購(gòu)買(mǎi)者行為反應(yīng)”模式 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析的理論框架 (四 、 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷刺激 ” 與 “ 購(gòu)買(mǎi)者行為反應(yīng) ” ) 14 第四章 消費(fèi)者研究 第三節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 消費(fèi)者行為指消費(fèi)者為滿足個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)商品的決策或行動(dòng)。 以上三種模式代表了不同學(xué)科的研究者對(duì)消費(fèi)者主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及行為的不同看法。即消費(fèi)者根據(jù)自己獲得的市場(chǎng)信息，根據(jù)個(gè)人的愿望和有限的收入，購(gòu)買(mǎi)那些能使自己得到最大效用的物品。 Marketing Management 第四章 消費(fèi)者研究 學(xué)習(xí)目標(biāo) 第四章 消費(fèi)者研究 學(xué)完本章，你應(yīng)該能夠： 1. 概括購(gòu)買(mǎi)行為模式理論； 2. 闡述消費(fèi)者行為的概念及影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在和外在因素，并且判斷有關(guān)影響因素與消費(fèi)者行為之間的關(guān)系； 3. 識(shí)別消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的三種類別，并根據(jù)各類行為的特點(diǎn)提出企業(yè)的營(yíng)銷方針； 4. 闡述消費(fèi)者購(gòu)
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