渠道管理培訓(xùn)課程-文庫吧在線文庫
【正文】 平繼續(xù)購買喜愛的品牌 在奢侈品消費上精挑細(xì)選 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價格合適就購買，否則推遲 基本認(rèn)為任何消費都是合理的，減少奢侈消費 認(rèn)為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品 ?提供分期付款購物方式 ?提供低成本融資 ?增加特價商品 ?說明更換的必要性 ?提供款式更簡單、價格更低的產(chǎn)品 ?大力宣傳那些使用成本更低的產(chǎn)品類型 ?宣傳維修服務(wù) ?宣稱現(xiàn)在購買可以省錢的理念 ?對消費者宣稱現(xiàn)在推遲購買就是“錯失良機” ?提供按月付款方案 ?強調(diào)現(xiàn)在購買能提高你的生活質(zhì)量 A B D C 可推遲類 — 營銷策略 LOGO ?提供“自己動手”的替代品給那些原本不想購買這類產(chǎn)品的人 ?繼續(xù)推出知曉性廣告（例如針對消費者未來的休假） ?繼續(xù)推出知曉性廣告 ?投資于核心產(chǎn)品的改進(jìn)，因為這會加快消費者重返該消費市場的步伐 ?使消費者能夠謹(jǐn)慎購買，避免在不夠富有的人面前顯得炫耀 ?宣傳該產(chǎn)品能夠使購買者給富人朋友留下深刻印象 ?提供令人興奮的新產(chǎn)品并宣傳它是你“必須擁有”的 ?宣傳此類產(chǎn)品是當(dāng)你收入增加時所渴望購買的 A B D C 消耗類 — 營銷策略 銷售下跌風(fēng)險 必需類 享受類 可推遲類 消耗類 低 高 低 行 為 變 化 A B C D 將會尋找廉價產(chǎn)品及替代品牌，如自有品牌 將會減少或取消此類產(chǎn)品或?qū)ふ伊畠r替代品 推遲購買耐用消費品，推遲維修項目 取消購買此類產(chǎn)品 尋找削價的心儀品牌產(chǎn)品，選擇次優(yōu)的廉價品并進(jìn)行囤積 消費的頻度降低，數(shù)量減少，注重性價比 推遲消費，進(jìn)行維修，注重性價比偏愛使用成本低的產(chǎn)品 大幅削減此類消費 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 在奢侈品消費上精挑細(xì)選 按照以前的消費水平繼續(xù)購買喜愛的品牌 尋求同價但更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 價格合適就購買，否則推遲 基本認(rèn)為任何消費都是合理的，減少奢侈消費 認(rèn)為任何消費都是合理的，不嘗試新的消耗品 LOGO 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——通貨緊縮 ?通貨緊縮 () ：當(dāng)市場上流通的貨幣減少，人民的貨幣所得減少，購買力下降，影響物價下跌，造成通貨緊縮。 ?從供應(yīng)方：差距的存在表明渠道流中至少有一個環(huán)節(jié)成本過高。 確定誰是渠道成員 確定渠道每一層面上伙伴的角色定位 確定渠道中同一形式渠道成員的數(shù)目 LOGO 渠道設(shè)計：分配工作 ?渠道流是渠道為終端用戶增加價值的所有活動。 ?渠道設(shè)計 ——用最小的成本來匹配供應(yīng)方和目標(biāo)市場的需求。對中國門店進(jìn)行徹底的改造，向消費者提供更具個性化，更適合中國消費者口味的家裝產(chǎn)品和服務(wù)。 LOGO 咨訊 百安居轉(zhuǎn)型掀渠道變革： 百安居正在進(jìn)行一項全面的戰(zhàn)略評估計劃 —— 中國 T計劃，既轉(zhuǎn)型計劃。 LOGO 第一章 第三小節(jié) 渠道分析框架 ?營銷渠道的主要任務(wù)包括兩個方面： ?設(shè)計合理的渠道 ?實施這一合理的設(shè)計 ? 市場細(xì)分，選擇細(xì)分市場 為終端用戶創(chuàng)建最高效的渠道服務(wù)產(chǎn)出 ? 渠道協(xié)調(diào) 理解每個渠道成員的力量及其獨立性， 了解并消除潛在的渠道沖突 高效渠道 LOGO 高效渠道 ?高效的渠道（如何提高渠道的效率？） ?渠道效率的提高需要在選擇中間商類型時，理解渠道的功用是什么，它們具體身份和數(shù)量，以及如何在渠道之中最優(yōu)地分配工作。 ?服務(wù)產(chǎn)出需求不同，細(xì)分市場不同，渠道流的不同組成功能的重要性也不同。 LOGO 渠道實施 ?渠道首領(lǐng)怎樣實施最優(yōu)的渠道設(shè)計？ 實施 渠道協(xié)調(diào)的目標(biāo) 按目標(biāo)終端用戶的要求提供服務(wù)產(chǎn)出的績效 渠道組織成員的視角 識別權(quán)力來源： 渠道權(quán)力的獲得和使用 識別渠道沖突 目標(biāo)沖突、領(lǐng)域沖突、認(rèn)知沖突 LOGO 第一章 第四小節(jié) 營銷渠道環(huán)境 1 2 3 4 5 競爭環(huán)境 社會文化環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 法律環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 競爭環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 LOGO 營銷渠道環(huán)境 環(huán)境： 社會文化、經(jīng)濟(jì)、競爭、技術(shù)、法律 制造商 中間商 目標(biāo)市場 促進(jìn)代理機構(gòu) 成員參與者 無成員參與者 管理的焦點 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境可能是營銷渠道所有成員的環(huán)境變量中最顯著、最普遍的因素 通貨 膨脹 通貨 緊縮 經(jīng)濟(jì) 衰退 營銷 渠道 LOGO 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ——經(jīng)濟(jì)衰退 ?經(jīng)濟(jì)衰退（），指經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)停滯或負(fù)增長的時期。 ?長期的貨幣緊縮會抑制投資與生產(chǎn)，導(dǎo)致失業(yè)率升高及經(jīng)濟(jì)衰退。 LOGO 營銷渠道環(huán)境 ——法律環(huán)境 ? 價格維持：值供應(yīng)商試圖對渠道成員經(jīng)銷供應(yīng)商的產(chǎn)品價格實行控制，事實上是規(guī)定渠道成員向顧客銷售的價格。 ? 因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。 —— 產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、廣告 如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大
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