渠道管理培訓(xùn)課程-免費(fèi)閱讀
【正文】 勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 13日星期一 3時(shí) 21分 34秒 03:21:3413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。這一次挫折，讓公眾和雅虎渠道合作伙伴再次對(duì)阿里巴巴和馬云感到失望。 LOGO ：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 ?傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。 —— 企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于 網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。 LOGO 銷售渠道的新變化 5個(gè)變化 渠道機(jī)制 渠道運(yùn)作 渠道建設(shè) 市場重心 渠道激勵(lì) 由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 由總經(jīng)銷商為中心 變?yōu)榻K端市場建設(shè)為中心 由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變 由大城市向地、縣市場下沉 由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)? 讓經(jīng)銷商掌握賺錢方法 LOGO ：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變 ? 傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。 ?強(qiáng)迫經(jīng)營全部產(chǎn)品：供應(yīng)商要求渠道成員經(jīng)銷大范圍的產(chǎn)品，以便銷售供應(yīng)商產(chǎn)品線中任何一種特定產(chǎn)品。其實(shí)質(zhì)是社會(huì)總需求大于社會(huì)總供給 ?通貨膨脹在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)中意指整體物價(jià)水平上升。 ?從需求方：差距的存在表明至少有一種服務(wù)產(chǎn)出需求渠道沒有很好的滿足。 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?任務(wù)：識(shí)別了各個(gè)細(xì)分市場對(duì)于服務(wù)產(chǎn)出需求的強(qiáng)度，渠道分析者需要設(shè)計(jì)最高效和有效的渠道結(jié)構(gòu)來滿足這些需求。專家認(rèn)為：西門子此舉醉翁之意不在酒。11 定為打擊網(wǎng)絡(luò)詐騙等惡勢力的宣戰(zhàn)日，即日起將關(guān)閉 1000家不誠信企業(yè)，并成立打擊“網(wǎng)絡(luò)欺詐惡勢力專項(xiàng)基金” ?據(jù)一財(cái)網(wǎng)消息，寶潔廣州分銷中心項(xiàng)目 9月 9日正式啟動(dòng)，將成為寶潔在在亞洲最大的物流分銷中心。業(yè)內(nèi)人士指出，這一轉(zhuǎn)變很可能代表著行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，帶動(dòng)整個(gè)家具裝飾零售渠道出現(xiàn)一場重大變革。 ?服務(wù)產(chǎn)出包括：批量拆分、空間便利性、等待及遞送時(shí)間、產(chǎn)品的花色品種、客戶服務(wù)以及產(chǎn)品 /市場 /使用信息的提供。 ?渠道成員的形式，地位和密度等的決策因素都要以渠道流成本最低化為基礎(chǔ) ?每個(gè)渠道成員都被分配了相應(yīng)的任務(wù)，理想的任務(wù)分配結(jié)果應(yīng)基于渠道流成本最低 LOGO 渠道設(shè)計(jì)：承諾程度 ?分銷渠道成員之間應(yīng)該有多大程度的承諾？ ?在渠道中引入一定的承諾形成分銷聯(lián)盟？ ?選擇縱向一體化 /擁有渠道？ LOGO 縱向一體化 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)上，沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)若干環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)布局叫做縱向一體化。 ?不同的國家對(duì)衰退有不同的定義，但美國以經(jīng)濟(jì)連續(xù)兩個(gè)季度出現(xiàn)負(fù)增長為衰退的定義被人們廣泛使用。 ?經(jīng)濟(jì)學(xué)者普遍認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者物價(jià)指數(shù) ()連跌三個(gè)月，即表示已出現(xiàn)通貨緊縮。因此，此售價(jià)并不是按照市場供求關(guān)系制定的，而是供應(yīng)商意愿的體現(xiàn)。 ? 銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力； ? 銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。 —— 廠家的銷售政策無法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。從廠家的角度講，需要重視 長期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計(jì)劃）， 渠道成員責(zé)任共擔(dān) （如建立零庫存管理體制）， 積極妥善解決渠道糾紛 ，廠家的銷售人員要 擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問 （而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。以往企業(yè)是以省城為中心來選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場，甚至是在省城做局部市場，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。 03:21:3403:21:3403:21Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:21:3403:21:3403:212/13/2023 3:21:34 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 3時(shí) 21分 34秒 上午 3時(shí) 21分 03:21: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 3時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :21:3403:21:34February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 3時(shí) 21分 :21February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 3時(shí) 21分 34秒 上午 3時(shí) 21分 03:21: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 03:21:3403:21:3403:212/13/2023 3:21:34 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 信任危機(jī)開端 雅虎百業(yè)窗鎩羽 信任危機(jī)續(xù)篇 雅虎競價(jià)折翅 信任危機(jī)高潮 雅虎口碑分手 LOGO ：由大城市向地、縣市場下沉 ? 以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。 ?在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠商無法保證消費(fèi)者在零售店里見得到、買得到、樂得買。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)： ? 一是廠家難以有效地控制銷售渠道； ? 二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢； ? 三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和
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