【正文】 戶的好感 ?成功的穿著 ?肢體語言 ?微笑 ?問候 ?握手 ?注意客戶的情緒 ?記住客戶的名字和稱謂 ?讓客戶有優(yōu)越感 ?替客戶解決問題 ?利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶的好感 Email: 40 第五講－－進(jìn)入銷售主題的技巧 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入主題的技巧 開場(chǎng)白技巧 Email: 41 進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 你已經(jīng)把自己銷售出去，客戶對(duì)你已經(jīng)消除戒心。 N： NEED，代表“需求”。拿到名片后，仔細(xì)記下并放到名片夾的上端夾內(nèi)。握手需要握實(shí)，搖動(dòng)的幅度不要太大。 在設(shè)立目標(biāo)的同時(shí)，做一份詳細(xì)行動(dòng)方案，包括行動(dòng)細(xì)節(jié)、準(zhǔn)備材料、促銷用品、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、費(fèi)用預(yù)算等 Email: 21 目標(biāo)設(shè)定原則 一、明確性－－ 量化、明確 二、可達(dá)性－－ 現(xiàn)實(shí)、可行 三、挑戰(zhàn)性－－ 信心、超越 四、衡量性－－ 計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn) 五、修正性－－ 檢查、修正 Email: 22 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的步驟 長期目標(biāo) 明確：職業(yè)生涯規(guī)劃 中期目標(biāo) 平分：增強(qiáng)可行性 短期目標(biāo) 關(guān)注：最近 2－ 3個(gè)月 Email: 23 第二講－－銷售前準(zhǔn)備 一、個(gè)人準(zhǔn)備 二、市場(chǎng)準(zhǔn)備 三、客戶準(zhǔn)備 Email: 24 個(gè)人準(zhǔn)備工作－ 1 一、穿著打扮 ? 五官： 整潔 ? 手部： 指甲要修剪整齊，雙手保持清潔。 例如：完成目標(biāo)的重要性，轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、晉職等。 Email: 16 6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo) 第三是“ Where”。 自覺自知 － 提高自己的渴求非常強(qiáng)烈，足以戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適。 (目標(biāo)：讓銷售成為個(gè)人愛好 ) Email: 8 第二講－銷售對(duì)個(gè)人的好處 提升自己 —— 做成功的銷售人員 優(yōu)秀不等于成功。也就是說，您能夠找出飼料所能提供的效益，滿足客戶及用戶的需求或特殊需求。 3）銷售不是我的飼料最便宜，不買就可惜。 (探討：什么是成功 ) Email: 9 第三講－－讓銷售成為愛好 銷售和個(gè)人愛好 銷售和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是：銷售缺乏感情的投入，愛好是全身心投入。“ What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化。 Email: 17 6“W”2“H”設(shè)定有效的目標(biāo) 第四是“ Who”。 例如：為確保目標(biāo)完成，我計(jì)劃開發(fā) 2個(gè)新客戶，但要考慮市場(chǎng)不可預(yù)見的變化，要考慮依靠老市場(chǎng)的增量還是多開發(fā)一個(gè)新客戶來保證目標(biāo)完成。 ? 鞋襪： 鞋襪須搭配平衡，兩者都不要太華麗 。 ? 站立等待的姿勢(shì)： 雙腳微分，雙手握于小腹前，視線可維持較水平略高的幅度，氣度安詳穩(wěn)定，表現(xiàn)出自信的態(tài)度。 三、市場(chǎng)潛力 把握市場(chǎng)潛力，合理投入人力資源，做好目標(biāo)規(guī)劃。 ? M+a+N： 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 Email: 44 第六講－－成功與人溝通 良好溝通的益處 能獲得更佳更多的合作； 能減少誤解； 能使人更樂于作答； 能使人覺得自己的話值得聆聽； 能使自己辦事更加井井有條； 能增自己進(jìn)行清晰思考的能力； 能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。 （有意識(shí)的潛在需求） Email: 61 需求明確化（三） 問：如果有種東西裹住您的腳，保護(hù)您 的腳部，則踢到石頭也不會(huì)受傷，您覺得如何？ 答：要是有這樣的東西，那太好了 。 你們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，能不能給些周轉(zhuǎn) … ◆ 噢，原來陳老板的問題，只是付款條件 …… Email: 78 處理反對(duì)意見 扭轉(zhuǎn)乾坤法 以對(duì)方的反對(duì)意見理由做為應(yīng)該購買的理由。 Email: 86 取得承諾的方法 霸王硬上弓法 這樣好了，我馬上安排，明天送貨10噸，仔豬料 2噸，中豬料 3噸，大豬料 5噸。 Email: 93 第十一講－－客情關(guān)系的維護(hù) ?客戶關(guān)系的三個(gè) “ 為什么 ” 為什么我們得做好客戶關(guān)系 ？ （ 這對(duì)我們 會(huì)有什么好處 ？ ） 為什么現(xiàn)在得做好客戶關(guān)系 ？ （ 如果現(xiàn)在 不做會(huì)有什么后果 ？ ） 為什么我要操這個(gè)心？ （ 如果不操這個(gè)心 會(huì)有什么壞處？） Email: 94 處理好與老客戶的關(guān)系 全國的銷售團(tuán)隊(duì)中， 20％的人創(chuàng)造了 80％的業(yè)務(wù)量，并拿走 80％的獎(jiǎng)金，而其它80％的銷售人員，則僅創(chuàng)造了 20％的業(yè)務(wù)量，所以只能分得 20％獎(jiǎng)金。 12:32:3412:32:3412:32Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 12:32:3412:32:3412:322/13/2023 12:32:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 32分 34秒 下午 12時(shí) 32分 12:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 32分 :32February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:32:3412:32:3412:32Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 13日星期一 下午 12時(shí) 32分 34秒 12:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 32分 :32February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 Email: 95 維護(hù)好你的老客戶 ? 與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶付出的時(shí)間和精力更少，更合算 ！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 我建議您先做岳泰 AAA和 000試試?！傲私狻辈淮怼巴狻?。 Email: 6