中國(guó)聯(lián)通家庭客戶業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 17 海 量信息 獨(dú)特視 角 中國(guó)移動(dòng)融合業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略 渠道及促銷策略 策略示例 ? 激發(fā)合作渠道的營(yíng)銷積極性： 加大對(duì)代理 商的傭金及獎(jiǎng)勵(lì)力度來拉動(dòng)營(yíng)銷 ? 加強(qiáng)與戰(zhàn)略伙伴的合作，開拓新市場(chǎng)： 與具備視頻內(nèi)容優(yōu)勢(shì)的中廣衛(wèi)星移動(dòng)廣播公司簽署合作協(xié)議 ?加大優(yōu)惠幅度，搶奪低端市場(chǎng)： 通過預(yù)存話費(fèi)送無線座機(jī)或手機(jī)等促銷手段爭(zhēng)奪低端用戶 。 ? 搶占手機(jī)移動(dòng)電視市場(chǎng)： 與具備視頻內(nèi)容優(yōu)勢(shì)的廣電合作開發(fā) TDCMMB，意在搶占手機(jī)移動(dòng)電視市場(chǎng)。 ? 辦手機(jī)送寬帶： 南方市場(chǎng)不惜以送有線寬帶的優(yōu)惠來?yè)寠Z對(duì)手的手機(jī)用戶。 武漢電信 辦天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)送寬帶活動(dòng) 北京電信 ? 活動(dòng)對(duì)象及活動(dòng)時(shí)間 ：省內(nèi)有線寬帶用戶， ? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 1. 對(duì) 09年 3月 22日前生效的家庭有線寬帶用戶，在 3月 23日～ 6月 30日期間預(yù)交年費(fèi)，即可在現(xiàn)有基礎(chǔ)上帶寬翻一番，最高封頂為 4兆。 6 海 量信息 獨(dú)特視 角 “我的 e家”典型融合產(chǎn)品 e9資費(fèi)及說明 撥打本地 撥打長(zhǎng)市 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫 接聽139 280 20 本地0 .1 5 59 12179 500 20 長(zhǎng)市0 .1 8 109 20239 760 省內(nèi)免費(fèi) 30 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫0. 2 0 189 38169 280 20 本地0 .1 5 59 12209 500 30 長(zhǎng)市0 .1 8 10920269 760 省內(nèi)免費(fèi) 30 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫0. 2 0 189 38e9月 基本費(fèi)( 元)套餐內(nèi)話音、寬帶及增值業(yè)務(wù)套餐內(nèi) 增值業(yè)務(wù)價(jià)值（元）超出部分（元/分鐘）對(duì)應(yīng)天翼套餐資費(fèi)移動(dòng)話音優(yōu)惠（元）寬帶速率包含通話時(shí)長(zhǎng)（分鐘）其它業(yè)務(wù)1 M不 限時(shí)本地免費(fèi)2 M不 限時(shí)本地免費(fèi)1 、固話和手機(jī)本地互打免費(fèi) 手機(jī)上網(wǎng)1 0 小時(shí) 含固話/手機(jī)來顯和彩鈴? 業(yè)務(wù)組合結(jié)構(gòu)： 按 1部固話 +1部手機(jī) +有線寬帶 +無線寬帶組成，手機(jī)有可選包自選加入，至多加 5部 ? 套餐內(nèi)： 根據(jù)寬帶速率（ 1M/2M）不同，分別按包含的本地市話、長(zhǎng)市及國(guó)內(nèi)長(zhǎng)市漫通話時(shí)長(zhǎng)設(shè)三檔，共六檔 ? 套餐外（超出月基本費(fèi)）資費(fèi)： 話音業(yè)務(wù)分別享受本地市話、長(zhǎng)市同價(jià)和長(zhǎng)市漫同價(jià)的優(yōu)惠 ? 優(yōu)惠政策亮點(diǎn)： 固話手機(jī)同一資費(fèi)、合并計(jì)費(fèi)、手機(jī)話音月基本費(fèi)享受 1238元不等的優(yōu)惠 A版套餐： B版套餐 ： 在 e8套餐中選擇 1檔，與天翼分檔包月后付費(fèi)套餐中任 1檔進(jìn)行組合而成，天翼月費(fèi) 8折計(jì)費(fèi) 7 海 量信息 獨(dú)特視 角 ? 簡(jiǎn)化分檔 ：與 e9標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)不同，有線寬帶根據(jù)北京市場(chǎng)特點(diǎn)增加 512K的帶寬劃分，月費(fèi)也只設(shè)三檔 ? 套內(nèi)話音優(yōu)惠政策統(tǒng)一 ：三檔套餐都 是送 120分本地主叫時(shí)長(zhǎng)和 70分鐘固話 IP長(zhǎng)途時(shí)長(zhǎng) ? 套外市話資費(fèi)統(tǒng)一 ：市話統(tǒng)一按 /分鐘計(jì)費(fèi)，優(yōu)于 e9標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi) 北京電信 e9套餐示例及分析 基礎(chǔ)包 月使用費(fèi)（元 /月） 套內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 套外資費(fèi) 有線寬帶 無線寬帶 話音 贈(zèng)送主要增值業(yè)務(wù) 129 512K包月 300分鐘 /本地 含 120分鐘本地拔打本地， 70分鐘固話 IP國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 來電顯示 七彩鈴音 固話 /手機(jī)月租免 手機(jī)上網(wǎng) （ 5M/月） 本地： 元分鐘，其他業(yè)務(wù)資費(fèi)按所選移動(dòng)套餐或標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)執(zhí)行 159 1M包月 300分鐘 /本地 199 2M包月 300分鐘 /本地 可選包 手機(jī)加裝包： ? 增加一部 CDMA，本地接聽免費(fèi)，本地?fù)艽虮镜仉娫? /分鐘。 分析 9 海 量信息 獨(dú)特視 角 中國(guó)電信 北方市場(chǎng)融合業(yè)務(wù)近期營(yíng)銷活動(dòng) 北京電信 ? 活動(dòng)對(duì)象及活動(dòng)時(shí)間 ： e e尊享 e9和無線寬帶用戶， ? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 1. 加入 e6或 e9 ，享受天翼手機(jī)、固話時(shí)長(zhǎng)共享、免月租、 互打免費(fèi)等超值優(yōu)惠 2. 促銷期內(nèi)升級(jí)尊享 e9， 可獲得天翼手機(jī)、智能無線貓、 e家電話等多重大禮 3. 我的 e家客戶選擇無線寬帶套餐，即可獲得專享折扣 4. 促銷期加入我的 e家，新款互聯(lián)網(wǎng)手機(jī) /189靚號(hào)任選， 更有上網(wǎng)卡等新春特惠 河北電信 公司名稱 活動(dòng)內(nèi)容 我的 E家“添翼迎春”促銷活動(dòng) 活動(dòng)名稱 北京電信 ? 活動(dòng)對(duì)象及活動(dòng)時(shí)間 ：無線寬帶和手機(jī)用戶， ? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 將無線寬帶號(hào)碼和語(yǔ)音號(hào)碼合并賬戶，通過一個(gè)號(hào)碼（語(yǔ)音號(hào)碼）同時(shí)繳納無線寬帶費(fèi)和手機(jī)話費(fèi)，每月根據(jù)無線寬帶套餐對(duì)應(yīng)檔位獲贈(zèng) 50%的話； ? 活動(dòng)條件 ： 1. 用戶已使用無線寬帶套餐，新申請(qǐng)一個(gè)語(yǔ)音號(hào)碼或原有號(hào)碼改套餐（暢聊或商旅套餐） 2. 用戶已使用暢聊或商旅套餐，新申請(qǐng)無線寬帶號(hào)碼（開通無線寬帶套餐） 北京電信 天翼無線寬帶送話費(fèi) 北京電信 ? 活動(dòng)產(chǎn)品及活動(dòng)時(shí)間 ：無線寬帶和手機(jī)用戶， ? 活動(dòng)內(nèi)容 ： 選擇新無線寬帶上網(wǎng)套餐，不但享受隨時(shí)隨地的無線高速上網(wǎng)服務(wù)、同時(shí)還可獲得一定額度的語(yǔ)音通話時(shí)長(zhǎng)。 ? 價(jià)格策略以保高端用戶為主 ：我的 E家通過合并計(jì)費(fèi)、套餐通話免費(fèi)等價(jià)格策略來保高端用戶。 北方市場(chǎng) ? 廣西電信的”寬帶提速不加價(jià)”活動(dòng) ? 武漢電信的“辦天翼互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)送寬帶”活動(dòng) ? 深圳電信的”裝寬帶送手機(jī)“活動(dòng) 南方市場(chǎng) 13 海 量信息 獨(dú)特視 角 中國(guó)移動(dòng)資費(fèi)體系 以河北移動(dòng)為例 客戶類別及產(chǎn)品品牌 資費(fèi)模式及套餐結(jié)構(gòu) 企業(yè)名稱 中國(guó)移動(dòng)產(chǎn)品系列 語(yǔ)音資費(fèi)套餐：設(shè) 28/58/88元三檔套餐 數(shù)據(jù)流量套餐：設(shè)五檔套餐 奧運(yùn)套餐：設(shè)八檔 京津翼商旅套餐：設(shè) 88/188元二檔 大眾卡： 5元月租 +主叫 +被叫 暢聽卡： 10元月租 +主叫 +被叫 音樂套餐： 15元月費(fèi)含含 200條短信、彩鈴等，本地主叫按時(shí)段定價(jià) 網(wǎng)聊套餐： 20元月費(fèi)含 10元短信和 10元GPRS流量，本地主叫按時(shí)段定價(jià) 政企客戶 家庭客戶 個(gè)人客戶 集團(tuán)客戶 I萬家（品牌待定） 業(yè)務(wù)模式：手機(jī) +無線座機(jī) +無線寬帶 資費(fèi)模式：手機(jī)套餐 +親情號(hào)碼 +家庭信息產(chǎn)品 +家
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