中國(guó)聯(lián)通服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與渠道管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 回收期 + x x x 從其它渠道獲得的嘗試百分比 x 單位樣品成本 x 發(fā)放樣品數(shù) 樣品成本 / 年增長(zhǎng)收益 x 12 為什么要乘12？ = 投入 產(chǎn)出 支出 舉例 風(fēng)險(xiǎn)和管理 ?通常我們也需要為意外的風(fēng)險(xiǎn)做準(zhǔn)備，控制風(fēng)險(xiǎn)的最好方法是使用試驗(yàn)市場(chǎng) ?試驗(yàn)市場(chǎng)是一種小規(guī)模的市場(chǎng)， 公司可以按照實(shí)際水平嘗試所有的營(yíng)銷要素，試驗(yàn)市場(chǎng)在人口統(tǒng)計(jì)方面應(yīng)當(dāng)具有代表性 ?然后市場(chǎng)和銷售部門進(jìn)行預(yù)先和事后的活動(dòng)，并分析消費(fèi)者的反饋，從而對(duì)活動(dòng)的效果有更好的認(rèn)識(shí) ?通過(guò)這些數(shù)據(jù)，就可以升級(jí)全國(guó)活動(dòng)的執(zhí)行計(jì)劃，以減少不必要投資的風(fēng)險(xiǎn)，并確保得到預(yù)定的經(jīng)營(yíng)結(jié)果 使用計(jì)劃表可以改善部門和層級(jí)間的溝通，有助于推廣活動(dòng)的時(shí)間表達(dá)成一致 ? 重新投放 北京 武漢 福州 所有其他地區(qū) ? 買一送一，全國(guó)范圍 推廣活動(dòng)的 12個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃表 ? 新一輪市場(chǎng)投放 ? 季節(jié)性推廣 服務(wù) A 服務(wù) B 服務(wù) C 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 投放 市場(chǎng)中 投放 市場(chǎng)中 品牌 推廣 舉例 高效的渠道執(zhí)行是保障成功的又一要素 高效的渠道執(zhí)行依靠?jī)蓚€(gè)關(guān)鍵因素：首先是銷售推廣計(jì)劃 銷售渠道推廣的執(zhí)行目標(biāo) 目標(biāo)渠道和覆蓋率目標(biāo)的設(shè)定 設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)激勵(lì) 渠道執(zhí)行 設(shè)定渠道購(gòu)買目標(biāo) 銷售渠道推廣對(duì)計(jì)劃的支持 結(jié)果監(jiān)控 準(zhǔn)備 POP/POS 支持 ?一旦確定了營(yíng)銷計(jì)劃，必須按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃進(jìn)行渠道銷售，來(lái)支持零售層面的計(jì)劃執(zhí)行 銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)計(jì)目標(biāo)渠道目錄，包括詳細(xì)的分銷和銷量目標(biāo)，來(lái)指導(dǎo)銷售能力的分配 舉例 計(jì)劃還應(yīng)包括詳細(xì)的 單品和每種顧客的購(gòu)買目標(biāo) 舉例 然后設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)激勵(lì)方案，使覆蓋率計(jì)劃中的分銷商得到恰當(dāng)?shù)募?lì)來(lái)參與營(yíng)銷計(jì)劃活動(dòng) 舉例 根據(jù)參與的營(yíng)業(yè)伙伴目錄， 我們需要制定計(jì)劃，確定適量的 POS/POP支持激勵(lì) 舉例 有力的日常監(jiān)控和嚴(yán)格的執(zhí)行跟蹤是成功的保證 可能發(fā)生的意外 我們?cè)鯓犹幚? ?零售店把買一送一活動(dòng)中的贈(zèng)送產(chǎn)品單獨(dú)出售 ?樣品沒(méi)有按計(jì)劃分配，有些家庭收到多份，而另一些一份也沒(méi)有收到 ?營(yíng)業(yè)推廣被轉(zhuǎn)向其它地區(qū) ?使用更強(qiáng)的包裝袋和粘著劑 ?輔以海報(bào)和印刷品廣告，擴(kuò)大消費(fèi)者認(rèn)知 ?更有力的銷售跟蹤 ?把推廣范圍局限在大中型商場(chǎng) ?始終要求代理商回訪檢查 ?給代理商足夠的時(shí)間招募和培訓(xùn)合格的人員 ?避免營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)局限在有限的地理區(qū)域 ?支持媒體活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候，推廣活動(dòng)還沒(méi)有被分散到足夠多的商店 ?設(shè)置商店的每周目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)控 總結(jié) 計(jì)劃行之有效的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)的可靠性、營(yíng)銷計(jì)劃的邏輯性、緊密的銷售團(tuán)隊(duì)溝通和不間斷的執(zhí)行 ?營(yíng)銷數(shù)據(jù)必須可靠，才能幫助你了解目標(biāo) (他們是誰(shuí)？他們想要什么？ ) ?滿足顧客尚未滿足的需求最終會(huì)引起他們的嘗試， 不要認(rèn)為產(chǎn)品只能做到那些 ?制定全面的計(jì)劃去接近顧客，使他們相信能獲得好處，推動(dòng)他們?nèi)L試，并使他們轉(zhuǎn)變成為我們的新顧客 ?要確保良好的業(yè)務(wù)結(jié)果，與渠道的密切溝通并取得銷售的支持是保持市場(chǎng)信息連貫性的關(guān)鍵 ?制定投資計(jì)劃并衡量結(jié)果能確保我們不斷地學(xué)習(xí) ?一個(gè)可靠的營(yíng)銷執(zhí)行代理商和明確的執(zhí)行計(jì)劃也是成功的關(guān)鍵 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。服務(wù)、營(yíng)銷、渠道 中國(guó)聯(lián)通公司戰(zhàn)略 報(bào)告第一部
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