4s店銷售流程培訓(xùn)模板(ppt59頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 發(fā) 筆直的領(lǐng)帶 松散的領(lǐng)帶 整齊的西裝 褶皺的襯衫 卷起的袖口 需要熨燙的褲子 不適當(dāng)?shù)钠ば? 標(biāo)準(zhǔn)著裝 擦亮的皮鞋 經(jīng)過熨燙并帶有庫線的西庫 不標(biāo)準(zhǔn)著裝 儀表示例： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段一（展廳接觸） 展廳接待： （ 1）對(duì)顧客問到的問題多做總結(jié) （ 2）對(duì)各品牌作公正的對(duì)比 （ 3）給用戶留一個(gè)較好的第一印象 （ 4）合理迅速的判斷用戶 問候 是否咨詢 弄清需求 獲取相關(guān)資料 請(qǐng)其隨意觀看 否 是 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段一（展廳接觸） 贏得顧客好感： （ 1）談?lì)櫩透信d趣的話題 （ 足球、音樂、運(yùn)動(dòng)等） （ 2）迅速縮短與顧客之間的距離 （ 3）贊美對(duì)方及孩子、朋友、配偶等 例：看起來怎么這么眼熟，您在那里工作？ （順便搜集材料） 階段目標(biāo)： 行動(dòng)內(nèi)容： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 確定車型 詢問（預(yù)先設(shè)好問題） 聆聽（問 聽 講 聽） 思考 觀察 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 搜羅事實(shí)： 顧客類型 購買重點(diǎn) 購買角色 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 購買角色： 購買者 決定者 使用者 影響者 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 購買重點(diǎn)： 經(jīng)濟(jì)性 安全性 舒適性 豪華性 動(dòng)力性 可靠性 售后服務(wù) 外觀設(shè)計(jì) 環(huán)保性 價(jià)格、耗油量 安全氣囊、電眼 電動(dòng)座椅、空調(diào)、變速箱 天窗、音響、內(nèi)飾、 CD、手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng) 發(fā)動(dòng)機(jī)、最高時(shí)速 國產(chǎn)化率 三位一體 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 用戶群體分析： 用戶的主要特征 性別分析 年齡分析 教育程度分析 職業(yè)分析 車的用途分析 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——各類型顧客的特征 類 型行 為分析型思考者 有定見的成就者 友 好 者 抒 發(fā) 者典 型 “ 自有主張 , 直接 ” “ 自有主張 , 直接 ” “ 開放 , 不直接” “ 開放 , 直接 ”語 言輕而 慢 , 講話不多 , 只談任務(wù) , 注重資料、事實(shí)快而大聲 , 講話多 , 只談任務(wù) , 注重資料 , 事實(shí)主現(xiàn)與活力輕而慢，講話不多，講究關(guān)系，注重有趣的事，喜歡多選擇快而大聲，講話多，講究關(guān)系，注重有趣的事，活力身體語言手 喜 歡 合 起 ，態(tài)度僵硬，表情不多動(dòng)作不大喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，直視手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個(gè) 性反應(yīng)慢，不注重關(guān)系，守舊謹(jǐn)慎，追求準(zhǔn)確，追求效率，解決問題反應(yīng)快，不敏感 , 不接受意見，講求快，追求目標(biāo)，打破現(xiàn)狀，主導(dǎo)情勢(shì)講究關(guān)系，不喜歡沖突，慢動(dòng)作，隨和，追求接納，忠心，難作決定反應(yīng)快誠熱沖動(dòng)突出將來直覺追求有趣 , 快樂跳躍式行動(dòng)要 求標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)，安定 ,安全，要?jiǎng)e人關(guān)注，要求保證權(quán)威，安定，主導(dǎo)，尊敬，直接答案安全，要多時(shí)間來改變，個(gè)別關(guān)注 ,保證社會(huì)認(rèn)同，自由能力認(rèn)同避 免突變，無準(zhǔn)備的行為，失信失面子，不能主導(dǎo)，浪費(fèi)時(shí)間催逼 , 攻擊破壞關(guān)系、原有情況厭煩獨(dú)處、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 問題舉例： 用途 一年用量 特殊的業(yè)余活動(dòng) 長(zhǎng)途、短途 特殊裝備要求 喜歡的車型 交貨期要求 預(yù)算額度 家庭影響因素 購買重點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段二（弄清需求） （ 1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題， 5W提問法） （ 2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題 （ 3）適時(shí)的沉默 （ 4）間接確認(rèn)顧客的想法 （ 5）少說多聽 （ 6）適當(dāng)鼓勵(lì) 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段二（弄清需求） 提問方式： 開放式 你
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