顧問式銷售職業(yè)化技巧培訓(xùn)-文庫吧在線文庫
【正文】 …… ” ? “這是我們?yōu)?…… 所作的 ” ? “據(jù)我的了解，你們的情況是 …… ” ? …… 常見通?。? ? 過分吹噓個人的資歷 ? 假裝比實際了解的多 ? 由于對客戶的情況所知甚少，因而過分依賴憑經(jīng)驗作出的猜測 “專業(yè)形象”本身并不能建立信任，客戶關(guān)注的是你是否能勝任工作 你有“辦事能力”嗎？你以往的業(yè)績?nèi)绾?？你對我的業(yè)務(wù)了解有多深？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽 +設(shè)身處地 信譽模型 — 共通點 指找出雙方共同的興趣點、價值觀或經(jīng)歷。 壓 力 時間 關(guān)系 任務(wù) 如何降低壓力？ 墓碑測試 銷售的宗旨 人生的宗旨 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 約見客戶 獲得信任 建立信任 獲得信任 信任感 = 信譽 +設(shè)身處地 經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，客戶與銷售人員最初接觸時，客戶最關(guān)心的就是銷售人員的信譽。 ? 通常，誰能找出產(chǎn)品 /服務(wù)最大使用價值？ ? 他 /她考慮購買的關(guān)鍵因素是什么？ ? 他 /她想從你口中知道什么？ 掌握產(chǎn)品 /服務(wù)采購權(quán)的人。這四個因素分別是：“專業(yè)形象”、“辦事能力”、“共通點”及“會面意圖”。最佳的方法之一是提及引薦你認(rèn)識客戶的第三方，他與客戶之間已建立起的信譽會隨著轉(zhuǎn)嫁給你。除非你表達了誠意，否則客戶就不會對你產(chǎn)生信任感，因為他們不知道你打算做什么。 提問例句 ? 我們雙方在花了這些時間后的收益？ ? 向客戶陳述面談后你和客戶都能獲得的“收益”。而客戶的回答通常是明確的答案，如“是”、“不是”或具體的數(shù)字或日期。如： ? “你可否告訴我更多信息？” ? “你可否說得具體些？” 全面了解 ? 用于邀請客戶提供額外的信息。 ?提高生產(chǎn) /質(zhì)量（生產(chǎn)力） ?減少人力 /物力（生產(chǎn)力） ?降低成本（資金） ?增加利潤（資金） 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 購買動機 個人 個人動機是指因個體的、個人的偏好而促使一個人購買的原因。你還可以向他指出，你的產(chǎn)品 /服務(wù)將如何使客戶更快、更好的進行決策、選項或取得理想的結(jié)果。 ? 決策者 作最終購買決定的人。 要點總結(jié)：總結(jié)演講的重點，強調(diào)推薦方案的優(yōu)點和效益。滿意和不滿意不是對立的，而是兩種獨立的狀態(tài)。 05:08:5505:08:5505:08Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:08:5505:08:5505:082/10/2023 5:08:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 5時 8分 55秒 上午 5時 8分 05:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 5時 8分 :08February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:08:5505:08:5505:08Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時 8分 55秒 05:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 5時 8分 :08February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 高 高 低 低 不滿意 滿意 不在乎區(qū)域 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 鞏固銷售 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 支 持 決 定 履 行 協(xié) 議 處 理 不 滿 增 進 關(guān) 系 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 為銷售服務(wù) 支持決定 減輕客戶的焦慮 進行跟進聯(lián)系（電話 /見面） 征詢客戶的反饋意見 提供超值服務(wù) 履行協(xié)議 保持聯(lián)系，減少售后的焦慮 協(xié)助按既定流程履行協(xié)議銷售 引進其他資源 監(jiān)控及報告進展 確定完成工作后的聯(lián)系方式和時間 處理不滿 設(shè)身處地，多關(guān)懷和體諒客戶的感受 用 LSCPA技巧對問題做出回應(yīng) 繼續(xù)預(yù)測客戶的顧慮和期望 再次強調(diào)產(chǎn)品 /服務(wù)的效益 增進關(guān)系 讓客戶找得到你 延續(xù)彼此間的私交 保持開放、坦誠的機構(gòu)間溝通 提供增值服務(wù) 保持高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 成為信息、幫助、想法和解決問題的資源 在客戶內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù) 請客戶提供有質(zhì)量的推薦客戶名單 在你的機構(gòu)和客戶之間建立互賴的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 如何鞏固信心 關(guān)于增進關(guān)系的討論： 通過與你、你的產(chǎn)品以及你的公司的關(guān)系，客戶最終想得到什么？ 你最終想從客戶那里得到什么？ 你必須做什么，以確保你們雙方都得到想要的東西？ 鞏固購買決定工作單： 在客戶決定購買你們的產(chǎn)品或服務(wù)后，他們可能立即會擔(dān)心什么問題？ 你能主動做些什么，幫助客戶將這些顧慮降到最低？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 售后支持 履行銷售協(xié)議工作單 為確保客戶的滿意度，在履行銷售協(xié)議的過程中，必須做對什么？ 為保證實施的順利進行，你必須做什么？ 還有誰對實施的成功是至關(guān)重要的？ 為確保成功地實施，客戶必須做什么？ 你怎樣能確保他們會這樣做？ 處理不滿工作單 當(dāng)客戶使用你的方案時，可能會出現(xiàn)什么問題，影響客戶的滿意度？ 你能怎樣防止問題的發(fā)生？ 如果出現(xiàn)問題，你將如何對應(yīng)？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 售后支持 請求推薦 鞏固信心 請求推薦 如何尋求客戶推薦 詢問關(guān)鍵成功要素 這個公司想要達到什么成果？ 他們計劃怎么去達到？ 你認(rèn)為我能怎么幫助他們？ 征求同意“直接接觸” 引述成功事例 擴展可提供幫助的范圍 請求推薦 總結(jié) ? 接觸客戶 ? 了解并確證客戶真正的需求 ? 滿足并解決客戶的需求 ? close deal關(guān)單 ? 給客戶壓力，讓客戶講出本來不愿意告訴你的理由 ? 協(xié)助客戶解決新的問題 ? close deal關(guān)單 ? 贊美客戶做出英明的決定，并保證客戶不會后悔 ? 請求客戶推薦、轉(zhuǎn)介紹新的客戶 ? 新的客戶 Q A ? 謝謝！ 謝 謝 :08:5505:0805::08 05:0805:08::08:55 2023年 2月 10日星期五 5時 8分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達成一致 有效推薦 呈現(xiàn)方案 引導(dǎo)客戶參與的“確認(rèn)式”提問 “確認(rèn)式”提問，可有效引導(dǎo)客戶參
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