【正文】 核心。 用蜿蜒曲折的小道連結小區(qū)內的景觀及交通節(jié)點。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 學習型社區(qū)為誰而筑？ 文化資本占優(yōu)的泛白領階層。經(jīng)濟資本雄厚的泛白領用知名品牌進行包裝和消費；經(jīng)濟資本不那么雄厚的人則在服裝、裝飾品、化裝品等能夠支付的條件下選擇品牌。 藝術營銷： 將區(qū)域性、行業(yè)性的藝術展覽、論壇、會議引入到項目所在地舉行，讓這里成為藝術家匯聚的地方、成為文化藝術交流的中心 產(chǎn)品營銷： 產(chǎn)品營銷的關鍵是如何將設計語言有效地轉化為市場語言。 售中：向準備成交的客戶提供顧問性服務。 項目營銷操作思路 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 先引出熱點話題：把課堂從教室里搬出來。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 描述一種文人的生活：學習與被學習。 280萬樓王這個點 ， 在傳統(tǒng)推廣時將和整個推廣思路脫節(jié) ， 而變成了只為賣樓王而賣樓王 ！ （ 事實上樓王是不一定必須要賣出去的 ） 即使會引起一些社會輿論關注并對項目品質有拔升 —— 但是我們認為還遠遠不夠 ！ 在樓王風波過去之后 ， 產(chǎn)品又回到了原來不溫不火的銷售狀態(tài) 。 第三步：口碑策略 供不應求的信息傳播，已成交客戶的售后服務，新訪客戶的熱情接待，形成后期的口碑宣傳效應。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應注意契合目標客戶內心感受，避免一味的賣點宣傳。 銷售執(zhí)行 銷售文件準備： 業(yè)務類： 售樓書、宣傳資料 價目表、付款方式 項目 200問 房號管理表 周邊競爭樓盤統(tǒng)計 認購書 臨時定金收據(jù) 正式定金收據(jù) 臵業(yè)計劃 購樓須知 1按揭指引 1購房費用表 1培訓安排表 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售文件準備： 管理類： 進線電話統(tǒng)計表 客戶接待登記表 銷售代表周業(yè)績跟蹤表 重點客戶跟蹤表 廣告日業(yè)務統(tǒng)計表 周業(yè)務統(tǒng)計表 客戶成交登記表 總銷控項目結算表 售樓處現(xiàn)場管理細則 業(yè)務員上崗考試試卷 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 銷售文件準備： 其他： 商品房買賣合同 購房首期款收據(jù) 商品房銷售五證 商品房按揭合同及相關資料 商品房物業(yè)管理費用及相關資料 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 銷售人員組織： 內部認購前 20天準備好項目銷售 200問并經(jīng)確認蓋章； 內部認購前 15日進行銷售人員培訓及培訓（含銷售百問、周邊配套、地理位臵、交通、車行路線及上崗考核）； 內部認購前 5天開始到往目標客戶集中區(qū)域分時間段派發(fā)海報和直郵； 正式內部認購前 2日進行銷售人員總動員并安排人員到崗 ； 銷售地點： 現(xiàn)場售樓處 視情況安排外展場 以現(xiàn)場售樓處作為銷售中心，房號以銷售中心為準 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 賣場管理： 人員配臵： 展銷會期間：展場 2～ 3人／現(xiàn)場售樓處 5～ 6人； 正式開盤：現(xiàn)場售樓處 6人／開盤高峰期增派至 7～ 8人 。 12:24:3812:24:3812:24Friday, February 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 12:24:3812:24:3812:242/10/2023 12:24:38 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 12時 24分 38秒 下午 12時 24分 12:24: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時 24分 :24February 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:24:3812:24:3812:24Friday, February 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時 24分 38秒 12:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 12時 24分 :24February 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 房地產(chǎn)營銷系列講座 講解完畢，下面是提問時間 謝 謝 :24:3812:2412::24 12:2412:24::24:38 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 38秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售現(xiàn)場包裝展示： 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售現(xiàn)場包裝展示： 整體簡約的風格，裝修同裝飾的協(xié)調搭配。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡潔，遵循由點到面的傳播規(guī)律。但直到這里真正的產(chǎn)品才和盤托出，而之前已經(jīng)做足了 SHOW！贏得了不知情的一類客群的廣泛口碑，和三類客群的部分贊同 —— 但千萬不要忘了！到這里，我們已經(jīng)給真正的二類客群留足了榮耀的面子和虛榮心，即消費的心理撫慰做的已很充足，這樣一來，即贏得了名譽，又博得了二類客群的廣泛認可 。 主題 時尚風向，大興地標。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 再推出產(chǎn)品概念：共建學習型社區(qū)。達到售后滿意的效果。 項目營銷操作思路 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 第二階段： “ 學習型 ” 社區(qū)理念導入 每個推廣主線都是客戶在項目發(fā)展不同階段所關注的內容，我們在隨著各階段、各組團中推出，并根據(jù)客戶關注內容的變化，在每個階段針對性的提出概念的一部分，將概念有始有終貫穿于整個營銷推廣過程中。中國的文化產(chǎn)業(yè)將主要靠他們推動，無論從生產(chǎn)還是消費的層面。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 消費特征 時尚消費 十分關注國際、港臺、國內流行趨勢，有選擇或盲目的跟進。駐足停留的片刻，你已成為其中的一員。在價格定位之前，從產(chǎn)品和銷售時段中求證每個環(huán)節(jié)價格的支撐點，為后期投入市場的產(chǎn)品價格創(chuàng)造理性的漲幅空間。內容包括： （ 1）靜態(tài)分析法 A、簡單投資收益法（投入 /產(chǎn)出分析） B、靜態(tài)投資回收期法 （ 2）動態(tài)分析法 A、動態(tài)投資回收期法 B、凈現(xiàn)值法 C、靜現(xiàn)值率法 D、內部收益率法 房地產(chǎn)營銷系列講座 投資分析 由于在財務分析中，所采用的數(shù)據(jù)多來自預測和估算，限于資料信息的有限性，將來的實際情況可能與此有出入，為了避免因基礎數(shù)據(jù)的誤差而導致風險的存在，我們可以利用非確定性分析來更全面的評價未來可能的風險對項目的影響程度。 產(chǎn)品定位 針對前面通過市場競爭、市場空間的分析，確定項目物業(yè)類型，并充分結合市場和客戶群體需求特征，對其產(chǎn)品的銷售價格和具體表現(xiàn)形式給出建議，具體內容包括： 產(chǎn)品定位 （ 1）項目總體定位 開發(fā)方向與開發(fā)主題 （ 2）產(chǎn)品類型定位 城鎮(zhèn)、大型綜合社區(qū)、住宅、商業(yè)、辦公、綜合體、旅游、度假 （ 3）產(chǎn)品區(qū)域劃分 地塊空間劃分、地塊功能劃分、開發(fā)分期劃分 （ 4）建筑風格建議 中而新、中而古、西而新、西而古 （ 5）主力戶型建議 戶數(shù)比、面積比 （ 6）具體戶型配比 詳細的技術指標 （ 7）環(huán)保、建筑材料、設備設施、新工藝建議 產(chǎn)品定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位要點解析 設施配套建議 （ 1）社區(qū)配套建議 （ 2）智能化建議 （ 3）停車位建議 （ 4）道路設計建議 （ 5）會所開發(fā)建議 景觀園林特征建議 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 核心要點 １、滿足目標客戶的需求 ２、 “ 好鋼用在刀刃上 ” ，在分配有限成本時，重點考慮附加值高的 部分 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 戶型 明衛(wèi) 帶工作陽臺的廚房方便洗衣及收納物品 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 入戶花園的設計 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 首層茶室的設計 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 園林造景時注意日后業(yè)主使用的可參與性，尤其是兒童活動區(qū)的設計尤為如此。 工作方法 案例 1. 區(qū)域處于城村臨近處，周邊需求量并不能滿足總供應量。 市場定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場定位 （三）市場需求分析 對競爭區(qū)域（項目）的現(xiàn)實需求量（已吸納）、消費特征進行分析，旨在探測未來需求量的大小以及明確項目未來客戶群體的消費特征。 宏觀地段價值解析目的救在于從整個城市的角度研究項目在城市居住空間分布中的地位。揚長避短和差異化策略是項目市場定位的核心點。 廣告效果一般分為銷售效果和廣告本身效果，廣告是促進產(chǎn)品銷售的一種手段，產(chǎn)品銷售情況的好壞直接判定廣告效果，也就是廣告的銷售效果。通常與消費需求特征研究結合使用。 消費行為特征研究 : 消費者行為特征研究主要了解消費者的購買行為、消費心理、消費觀念、習慣與態(tài)度等，包括客戶在購買項目前的決策過程、考慮時間、考慮因素、消費水平，購買之后的使用方式、使用習慣，以及對產(chǎn)品價值評價等方方面面情況，它是市場細分、項目定位、營銷推廣、銷售診斷等活動決策基礎。 知己 —— 清晰的知道我們的優(yōu)勢和劣勢，以及我們能夠調動的一切資源。 房地產(chǎn)營銷系列講座 第一部分 地產(chǎn)項目定位要點 房地產(chǎn)營銷系列講座 項目定位及營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)市場 ? *個人 ? *家庭 ? *公司 ? *其它 ? （封閉市場 2P‘S） 市場研究 市場 細分 目標 市場 產(chǎn)品 定位 擬定營銷策略 產(chǎn)品策略 （ product） 價格策略 （ price） 廣告促銷 策略 營銷渠道 策略 研究 分割 優(yōu)先 定位 購房者 STP戰(zhàn)略 營銷策略 4P’S 海外市場 外埠市場 (增加 2P’S) 政治環(huán)境 公共關系 房地產(chǎn)開發(fā)項目市場營銷架構 (申請開工 ) 房地產(chǎn)項目開發(fā)過程各階段工作銜接關系圖 階段 土地開發(fā) *投資目標 * *資金計劃 * 土地取得 買斷 合建 委建 市場營銷分析 區(qū)域市場調查 購房者傾向分析 市場區(qū)分 選定目標市場 基地調查 區(qū)域歷史 區(qū)位環(huán)境 交通狀況 自然環(huán)境 產(chǎn)權調查 所有權 他項權利 現(xiàn)場查勘 法規(guī)審查 區(qū)域規(guī)劃 建筑法規(guī) 其他法規(guī) 市場調查 地價 建設成本 市場容量 銷售反應 利潤分析 允建面積 地價、造價、 其他成本 報酬率 項目評估 項目定位