【正文】 :24:3812:24:38February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 12時 24分 :24February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 12時 24分 38秒 下午 12時 24分 12:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 12:24:3812:24:3812:242/10/2023 12:24:38 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售現(xiàn)場包裝展示： 深淺色調(diào)的靈活搭配，營造柔和的室內(nèi)空間。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點宣傳。 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 營銷三部曲 第一步：樹干策略 以首期的客戶說明會為種子，產(chǎn)品設(shè)計、內(nèi)部宣傳、客戶累計同期成長；分散擴增枝干，當(dāng)主干產(chǎn)品長成之后，客戶量已滿布。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策略 核心命題 后一個階段需要完成的預(yù)期目標： 極力擴大社會影響力 奠定晉中乃至山西第一豪宅的不可逾越的地位 建立相當(dāng)廣泛的民間口碑 并引起直接客群的第一聚焦 在年底前完成大部分銷售額 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 山西豪宅案例 營銷策劃 ? 現(xiàn)在有個決好機會 ！ ? — 380萬 ， 600平米 頂躍層空中別墅樓王的出現(xiàn) ！ 600平米頂躍層空中別墅 ， 毫無疑問是山西高價的公寓樓盤 ， 從而最大限度地提升了整個項目的品質(zhì)感和價值感 ！ 但關(guān)鍵在于 ， 怎么把握好這一絕對的機遇 ！ —— 我們認為 ， 只要依照市場規(guī)則運作 ， 沒有最差的營銷手段 ， 但一定要找到最最強勁而又最適合該項目的營銷手段 ！ 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 ? 本項目主力戶型在 200平米左右 ， 因此總價大致在 100120萬之間 ， 我們暫且稱有能力購買項目的主力客群為二類客群； ? 首先，我們把晉中地區(qū)所有正在關(guān)注房子的人們統(tǒng)稱為一類客群； 我們先來以價格承受力做個最淺顯的客群劃分： 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 ?而在聽說了 380萬的天價樓盤推出之后，也不會嚇的找不著北的那一部分客群，就是金字塔尖上的三類客群。 主題 學(xué)習(xí)社區(qū)，文化樓盤 訴求 學(xué)習(xí)型社區(qū)的組成內(nèi)容及方式； 區(qū)域環(huán)境展示； 產(chǎn)品賣點展示； 促銷信息發(fā)布。為大盤項目的后續(xù)開發(fā)及銷售積累客戶資源。 項目營銷操作思路 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 第三階段：全程銷售服務(wù)，開展口碑營銷 售前：為客戶提供咨詢性服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)、音樂會、畫展、博覽會等也是他們的主要消費場所。消費外來產(chǎn)品也是他們流行的一種時尚。 大堂及公共走道 公共走廊 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 好的藝術(shù)作品在什么地方都會受歡迎，在樓梯間、在電梯里也不例外。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 多角度的學(xué)習(xí)平臺和求知窗口 舉辦以社區(qū)為單位的各種學(xué)習(xí)活動 新書信息發(fā)布制度，培訓(xùn)信息發(fā)布制度，子女升學(xué)獎勵制度等 平臺 制度 活動 學(xué)習(xí)型社區(qū) 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 從走近社區(qū)的時候開始，一種學(xué)校的文化氣息便應(yīng)面撲來，同大學(xué)校門一樣的社區(qū)入口，仿佛又將人帶入那個青春年少的時代，又將重溫大學(xué)生活的燦爛與夢幻。 根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為： （ 1）盈虧平衡分析法 （ 2）敏感性分析法 （ 3）概率分析 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 伍。 房地產(chǎn)營銷系列講座 產(chǎn)品定位 園林景觀 一小塊棋陣空間，既可當(dāng)休閑凳，又可引發(fā)人們遐思，充分體現(xiàn)了設(shè)計者的用心。 3. 臨近的地塊潛在較大的市場供應(yīng)，對項目存在競爭。 市場定位要點解析 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場定位 ⊕ 客戶群定位 根據(jù)上述市場調(diào)查結(jié)果，確定項目地區(qū)的各類潛在客戶群，如涉外客戶、外地客戶、地緣客戶等，并得出項目的目標客戶群定位。 城市印象分析 歷史文脈分析 環(huán)境景觀分析 交通環(huán)境分析 生活配套設(shè)施分析 微觀地塊條件分析 主要包括對項目地塊狀況、地塊交通、景觀條件、人流等資源的調(diào)查，以及地塊與周邊商業(yè)、居住及城市公共空間等關(guān)系的分析，并 對地塊的商業(yè)、居住價值進行判斷 。 （一）宏觀經(jīng)濟發(fā)展對市場的影響 城市經(jīng)濟總體發(fā)展速度體現(xiàn)了整個城市的經(jīng)濟景氣程度，是其它各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，而不同產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與客戶的關(guān)系密切程度也不盡相同。 廣告跟蹤研究的作用： （ 1）盡快撤換低效率的廣告； （ 2）防止好的廣告被過早的替換； （ 3）確定最佳廣告預(yù)算并做好各個時期的預(yù)算分配； （ 4）通過跟蹤競爭對手的廣告效果，可以借鑒成敗供自己參考； （ 5）利用過去的經(jīng)驗，方便以后推出更好的廣告。通過產(chǎn)品特征、價值、價格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個影響因素對于客戶購買的影響程度；另一方面則可以通過模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤最大的產(chǎn)品特征組合。房地產(chǎn)項目的價格確定是一個比較復(fù)雜的過程， 除了考慮成本、市場競爭之外，還必須考慮目標客戶群價值認知以及對價格的接受能力等 ，因此價格研究在市場調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。 根本目的： 對市場趨勢進行判斷，明確目標客群 關(guān)鍵點： 供求關(guān)系及其特征（開放 封閉） 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 地產(chǎn)市場研究貫穿整個開發(fā)過程： 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 市場資訊收集與分析： 基于對市場政策、項目信息等長期跟蹤，以及長期積累的資料，定期提供市場的信息資訊報告，內(nèi)容包括市場環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括 市場規(guī)模 、產(chǎn)品特征、消費習(xí)慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預(yù)測。而廣告、業(yè)務(wù)、價格均可立作修正。 必要的功能、適當(dāng)?shù)某杀竞屠硐氲男б?是房地產(chǎn)項目市場定位的指導(dǎo)思想 。了解客戶 的真實需求更勝于了解競爭對手。同時 消費者需求特征分析也是為項目選擇最有價值目標市場的重要方式之一 ，經(jīng)常與消費行為特征結(jié)合使用。尤其是客戶價值認知、客戶產(chǎn)品需求、客戶承受能力之間的關(guān)系研究，更是項目決策基礎(chǔ)。 房地產(chǎn)營銷系列講座 市場研究 項目跟蹤 廣告效果跟蹤： 廣告投放到市場上之后，必須進行跟蹤研究了解其效果。 在客觀評價項目自身資源的基礎(chǔ)上，以市場供應(yīng)的空白點 /薄弱處為重點攻擊方向。 具體包括： （一）宏觀地段價值解析 項目區(qū)域自身的發(fā)展和變革、政府的政策傾斜、基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、人口的遷徙、區(qū)域中的突發(fā)事件等，都會影響到項目區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位臵，從而決定項目區(qū)域的房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢。 （二）市場供應(yīng)分析 對有競爭關(guān)系的區(qū)域（項目）現(xiàn)有及潛在的供應(yīng)量、各項目的供應(yīng)特質(zhì)進行分析，旨在了解項目所處的競爭環(huán)境，明確項目的競爭地位，以及為項目尋求競爭優(yōu)勢提供基礎(chǔ)。 城中村的建設(shè)，各項稅收能得到政府適當(dāng) 減免 。 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 叁。 對一個具體的開發(fā)項目而言，通常需要提供如下財務(wù)支持： 1．相關(guān)條件與假設(shè)的設(shè)定 2．?dāng)M定開發(fā)計劃 3．估算投資額 4．制定營運計劃 5．動態(tài)資金平衡設(shè)計，確定資金缺口額度 6．融資計劃安排 7．經(jīng)濟測算 8．財務(wù)分析與評價 房地產(chǎn)營銷系列講座 投資分析 根據(jù)分析方法的不同，又可以分為確定性分析和不確定性分析： 確定性分析主要是根據(jù)專業(yè)人員的估算經(jīng)驗及預(yù)測，對項目的投資成本、贏利能力、償還能力等方面的財務(wù)表現(xiàn)給予科學(xué)的計算與分析。 產(chǎn)品競爭優(yōu)劣勢分析 （ 1）競爭分析前提 （ 2）競爭項目對比 （ 3）對比競爭總體 SWOT分析 針對性營銷競爭策略 （ 1）營銷競爭策略及核心推廣概念提練 （ 2）目標客戶群特征分析可行性論證 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 ⊕ 產(chǎn)品價格策略 對于產(chǎn)品的價格策略，則根據(jù)項目市場分析定位過程中所建議的方向進行具體的價格定位。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 文學(xué)作品主題 名人主題 影視作品主題 藝術(shù)作品主題 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 園林中有情景，你可以看到故事的發(fā)生與發(fā)展。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 基本特征： 3045歲左右的中輕年客群為主； 對政治的參與缺乏熱情； 較強烈的經(jīng)濟、地位與前景憂患意識； 缺乏資本主義社會普遍存在的代際繼承特征； “精英循環(huán)”特征不明顯，但存在總體性資本精英“圈內(nèi)轉(zhuǎn)換”群體。 他們是目前中國社會文化消費支出最大的群體。 —— 城市化模式下的泛白領(lǐng) 發(fā)表一個宣言：《文化橋東》 —— 城市格局巨變中的居住形象 描繪一種怡然自得的“文人”生活 —— 泛白領(lǐng)的文化驛站 做三件有轟動性的事情：做一個全市最大的社區(qū)圖書館 成立一個以社區(qū)命名的讀者協(xié)會 舉辦一個以社區(qū)命名的讀書節(jié) 爭取辦好三個活動： 高考狀元資助儀式、子女家庭教育培訓(xùn)、某名著首發(fā)儀式 用好體驗營銷，讓潛在客戶提前參與進來 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 第一階段：企業(yè)品牌導(dǎo)入期 用企業(yè)的發(fā)展歷程作引述，現(xiàn)有的企業(yè)發(fā)展目標做鋪墊，城市文化宣言為引導(dǎo)，讓臵業(yè)者加深本公司的品牌實力，利用品牌、實力功效、文化效應(yīng)達到吸引臵業(yè)者關(guān)注的效果。服務(wù)中心成立了專業(yè)的服務(wù)小組，給客戶提供各種標準的裝修方案，幫助客戶選擇裝修材料，指導(dǎo)客戶辦理入住手續(xù)，完成客戶從選房到入住的全方位服務(wù)。 活動 網(wǎng)絡(luò)論壇，在更大的范圍里展開對社區(qū)學(xué)習(xí)的討論。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運營模式 展示成熟社區(qū)：時尚的學(xué)習(xí)型社區(qū) 階段 持續(xù)期、尾盤消化期（商業(yè)項目的市場導(dǎo)入期） 時間 2023年 3月 —2023年 7月 目標 消化前期客戶； 建立商業(yè)的地標形象； 吸引投資者及消費者。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房