寶潔系列培訓大店銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 PG公司的競爭對手越來越多的進入。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，PG公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。 2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。 ，提高拜訪效率。因而一定要“走出去，把客戶請進來。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 五 訂貨基本技巧 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 回款問題產(chǎn)生原因 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 13:35:1013:35:1013:35Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:35:1013:35:1013:352/10/2023 1:35:10 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 35分 10秒 下午 1時 35分 13:35: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時 35分 :35February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:35:1013:35:1013:35Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 35分 10秒 13:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 1時 35分 :35February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。 *付款一拖再拖。 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷售員適當?shù)膲毫Γ屼N售人員高度重視這一項工作。 貨到 7天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結(jié)帳困難的原因。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 庫存太低 1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 二 客戶滲透內(nèi)容 5競爭對手促銷活動狀況。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導
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