【正文】 將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 PG公司和客戶間良好的合作關系。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 PG公司的競爭對手越來越多的進入。 四 大店管理運作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內，有較大的消費群。 2營業(yè)規(guī)模 /面積：應大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。 二 大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。 大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 四 大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。長此下來，對 PG公司的生意發(fā)展回產生極為不利的影響。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 PG公司利益。 3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對PG產品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉，獲取合理利潤。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。 大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 督促 隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。 .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。關鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。 3能夠及時解決客戶的問題。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結賬時間等等。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高?！? 避免拜訪流于形式。 定期調整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明PG投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產品周轉很快”。 1） 庫存周期。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 3競爭對手活動及對 PG影響 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內管理起到積極作用。 一庫存管理的必要性。 2庫存太低直接會影響良好的店內形象，造成貨架空間減少。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 這意味著，客戶倉庫應有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 五 訂貨基本技巧 實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調整 ICO水平。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入卻有增無減。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。 此外，銷售人員的懈怠和不負責任，比如自己對商店結款票據(jù)不清楚，結帳期間內沒去拜訪，都會造成回款