【正文】 由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。DSR： 這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。請(qǐng)您用心回顧一下， PG 推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X 品牌和 Y 品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 KDM： 新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！DSR： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給 KDM 看）說(shuō)明我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。w 適用：這類(lèi)促銷(xiāo)常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷(xiāo)促銷(xiāo)。同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到，在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。w 定價(jià)：嚴(yán)格按 PG 公司建議零售價(jià)出售。營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20 平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。這些不同類(lèi)型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷(xiāo)量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來(lái)越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專(zhuān)業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。w 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò) 70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。通過(guò)先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷(xiāo)商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) PG 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多的進(jìn)入。明確分銷(xiāo)商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差， PG 公司將鼓勵(lì)其他分銷(xiāo)商接替該商店）。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神。比如（產(chǎn)品知識(shí)都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹(shù)立 “ 專(zhuān)家 “ 形象，銷(xiāo)售難度會(huì)加大很多。但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷(xiāo)售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 建立拜訪制度 建立拜訪制度的必要性拜訪制度的必要性是顯而易見(jiàn)的。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。這需要大店銷(xiāo)售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。因而要讓大店銷(xiāo)售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。四、定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。二、客戶滲透內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷(xiāo)售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷(xiāo)量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 3）庫(kù)房面積。 PG 品牌分銷(xiāo)維持及減少斷貨情況。庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。w 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷(xiāo)產(chǎn)品庫(kù)存量。w 特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷(xiāo)商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題。w 在 1995 年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。w 由于銷(xiāo)售員片面最求銷(xiāo)售額，追求分銷(xiāo)或促銷(xiāo)結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷(xiāo)售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。比如 A、 B、 C 類(lèi)。w 貨到 7 天內(nèi)付款， 3%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)w 貨到 14 天內(nèi)付款， 1%優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)w 貨到 30 天內(nèi)付款，無(wú)優(yōu)惠w 逾期 30 天以上， %滯納金 /天w 優(yōu)點(diǎn)：可以充分鼓勵(lì)客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。這是因?yàn)楸M管 PG 生意量大，付款額大，但由于 PG 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。四、主要收款技巧：開(kāi)新店時(shí)，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。有適量的人員是我們開(kāi)展生意的基礎(chǔ)。 年齡： 1830 歲。因而， “ 人馬未動(dòng)，糧草先行 ” 。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵(lì)性、相對(duì)穩(wěn)定性、公平性、可操作性。 w 關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。w 對(duì)于 PG 公司來(lái)講，我們一般要參與分銷(xiāo)商招聘銷(xiāo)售代表，這樣能充分滿足雙方的需要。參加這種招聘會(huì)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：要盡量安排醒目的招聘臺(tái)，同時(shí)要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問(wèn)題。但這類(lèi)介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到。w 人員挑選過(guò)程和方法。對(duì)簡(jiǎn)歷的資料有不明的或。面談?dòng)涗涍m而可止。B： 讓?xiě)?yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。 面試。內(nèi)部職員既可自行申請(qǐng)適當(dāng)位置，又可推薦其他人。分銷(xiāo)商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開(kāi)招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。刊出日期。它的 特點(diǎn) 是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見(jiàn)也較容易的一種途徑。要有一定的福利政策由于目前招聘 DSR 越來(lái)越多，特別是所有的銷(xiāo)售代表并不是 PG 公司員工，或許也只是分銷(xiāo)商的臨時(shí)員工。w 起薪太高，會(huì)造成以后 DSR 的不滿足感以及激勵(lì)不夠。招聘政策 主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動(dòng)中各種有關(guān)費(fèi) 用的控制。只有合適定位，才會(huì)避免人員較高的流失率，才會(huì)避免培訓(xùn)無(wú)效的煩惱。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到 PG 公司這個(gè)神經(jīng)中樞對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的勝利運(yùn)作。銷(xiāo)售代表的招聘與培訓(xùn) 總述： OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。銷(xiāo)售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。有些銷(xiāo)售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開(kāi)錯(cuò)等等）二、主要解決手段：信用哦制度：信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷(xiāo)商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。每天查看分銷(xiāo)商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷(xiāo)商在途訂單情況。 五、訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2 天，那 么 ICO（ 天數(shù)） =2+3+2=7（天）。高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷(xiāo)售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。3）促銷(xiāo)費(fèi)，陳列費(fèi)情況。銷(xiāo)量：商店總銷(xiāo)量 /日化組總銷(xiāo)量 /PG 銷(xiāo)量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)量。一、理解客戶滲透重要性。 ” 三、避免拜訪流于形式。w “羅馬非一日建成 ”， 生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG 公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺(jué)中在縮小，而銷(xiāo)售代表可能會(huì)視而不見(jiàn)，熟視無(wú)睹。 大店隊(duì)伍的培訓(xùn)大店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)活動(dòng)層出不窮。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。損害了 PG 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)：就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷(xiāo)、貨架、價(jià)格、助銷(xiāo)。 w 重要客戶利潤(rùn)來(lái)源從現(xiàn)在生意狀況分析：w 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢， 而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。目的將盡可能多的 PG 品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。 店內(nèi)形象管理重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該 PG 品牌在該店的分銷(xiāo)，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷(xiāo)管理中不可缺一部分。設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。對(duì)于各地自己制定的分銷(xiāo)促銷(xiāo)，應(yīng)充分考慮本地市場(chǎng)情況，設(shè)計(jì)出合理的促銷(xiāo)目的、目標(biāo)、范圍、時(shí)間、促銷(xiāo)辦法以及 CPS， 其中，使促銷(xiāo)辦法對(duì)小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL 相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。DSR： 老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷(xiāo)售比例分別是： X%， Y%，Z%。老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。DSR： 老板， 我并沒(méi)有讓你提前 6 個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌，根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的 X%。 KDM： 我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。下面，就幾類(lèi)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論 。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 小店銷(xiāo)售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨DSR 直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）職業(yè)發(fā)展計(jì)劃升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇工資評(píng)定制度（拉開(kāi)差距，多勞多得）額 外的 競(jìng) 爭(zhēng)機(jī)制（如分 銷(xiāo) 比 賽 、新 產(chǎn) 品 競(jìng)賽 、 優(yōu) 秀 DSR 評(píng)選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。B 時(shí)小店銷(xiāo)售代表掌握達(dá)到深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們?cè)谡衅傅谝活?lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞， PG 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)