創(chuàng)建銷售管理與市場競爭優(yōu)勢的有效方法-文庫吧在線文庫
【正文】 中國 )有限公司面向區(qū)域網(wǎng)格的銷售模式n 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 :指定區(qū)域內(nèi)的客戶指定區(qū)域內(nèi)的客戶 。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司基礎(chǔ)管理項目 內(nèi)容銷售制度與政策l 恢復(fù)總部對雙扣的管理l 制定統(tǒng)一的銷售人員工作規(guī)范l 銷售部例會制度（日會 /周項目研討 /周培訓(xùn) /月經(jīng)驗分享會議）l 銷售部制度（日志 /周報 /月報）l 對銷售舞弊行為重獎重罰制度IT系統(tǒng)優(yōu)化 建立客戶全生命周期經(jīng)營管理 IT系統(tǒng)，優(yōu)化流程，提高效率銷售管理l 銷售過程管理：銷售周計劃及總結(jié)表、工具：八周滾動表、 CRM系統(tǒng)、銷售業(yè)務(wù)例會管理、銷售收入管理和預(yù)測（ IFLY）l 銷售業(yè)務(wù)管理： A、 B、 C類客戶網(wǎng)格管理報表及管理規(guī)范、流程、方法和工具l 銷售職業(yè)發(fā)展規(guī)劃；各崗位要求和 KPIl 銷售培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；培訓(xùn)考試反饋和改進(jìn)表；l 銷售考核與激勵；銷售團(tuán)隊 \銷售冠軍 \優(yōu)秀銷售經(jīng)理的獎勵和管理；不勝任或不合格人員的任免要求商機管理l 建立全國統(tǒng)籌商機管理團(tuán)隊：銷售助理總部統(tǒng)一管理，所有商機管理人員需要由總部統(tǒng)一進(jìn)行上崗認(rèn)證，定期培訓(xùn)l 總部、區(qū)域建立電話營銷中心，l 114留言及前臺留言全國統(tǒng)一；l 統(tǒng)一制定商機管理人員考核方式l 集中管理全國目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫銷售考核 l 考核對象 :機構(gòu)總經(jīng)理和銷售部經(jīng)理l 考核 KPI：利潤和收款、銷售模式落實、銷售管理的執(zhí)行力度、新客戶或競爭對手增長率、列名客戶突破、 TOP SALES人數(shù)；P45 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司建立健康的漏斗法客戶體系n 不斷補充 “新血液 ”—— 新潛在客戶n 保持體形 —— 不斷將客戶向前推進(jìn)待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買P51 版權(quán)所有 169。 由金蝶軟件（中國）有限公司和其分銷商所銷售的某些軟件產(chǎn)品包含有其它軟件供應(yīng)商版權(quán)所有的軟件組件。 是微軟公司的注冊商標(biāo)。、OS/390174。 是 ORACLE 公司的注冊商標(biāo)。 、 MetaFrame174。 是 Sun Microsystems 公司的注冊商標(biāo)。 、金蝶 iFly 174。 07:00:5407:00:5407:00Friday, January 22, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:00:5407:00:5407:001/22/2023 7:00:54 AMn 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 7:00:54 上午 7:00 上午 07:00:54一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 217:00 上午 一月 2107:00January 22, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:00:5407:00:5407:00Friday, January 22, 2023n 1知人者智，自知者明。 22 一月 20237:00:54 上午 07:00:54一月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 217:00 上午 一月 2107:00January 22, 2023n 1行動出成果，工作出財富。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 、金蝶 KIS 174。以及此處引用的 Citrix 產(chǎn)品名是 Citrix Systems 公司的商標(biāo)或注冊商標(biāo)。 和 Motif174。、Tivoli174。、 Parallel Sysplex174。、 EXCEL174。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司 八周滾動項目銷售管理表對手做到了，你做到這樣了嗎？P55 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司和高層管理人員打交道要求 :n 對各種有限資源強有力的支配n 理解客戶業(yè)務(wù)的需求和面臨的挑戰(zhàn)。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司蓋洛普調(diào)查 銷售過程P41 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司銷售模式n 目標(biāo)客戶分類目標(biāo)客戶分類 A類：全國性、集團(tuán)級指定戰(zhàn)略客戶、部委、國資委類：全國性、集團(tuán)級指定戰(zhàn)略客戶、部委、國資委 B類：分公司、大區(qū)或政府指定戰(zhàn)略客戶類：分公司、大區(qū)或政府指定戰(zhàn)略客戶 C類：普通客戶（一般企業(yè)客戶）類：普通客戶（一般企業(yè)客戶）n 銷售主體銷售主體n 中央大客戶部、業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部、分公司、伙伴中央大客戶部、業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部、分公司、伙伴n 業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部面向業(yè)務(wù)部及戰(zhàn)略客戶部面向 A類及部分類及部分 B類（分公司大客戶部共同合作）類（分公司大客戶部共同合作）n 分公司大客戶部面向分公司大客戶部面向 B類及部分類及部分 C類客戶，常規(guī)銷售面向類客戶，常規(guī)銷售面向 C類客戶類客戶n 伙伴面向伙伴面向 A、 B類客戶；伙伴面向類客戶；伙伴面向 C類和類和 KIS客戶客戶n 不同客戶群體的銷售模式設(shè)計不同客戶群體的銷售模式設(shè)計n 建立面向目標(biāo)客戶的銷售模式建立面向目標(biāo)客戶的銷售模式 A類及類及 B類：顧問式營銷模式類：顧問式營銷模式 C類：類： 項目方案營銷模式項目方案營銷模式 +電話銷售模式電話銷售模式n 統(tǒng)一的分公司電話銷售模式統(tǒng)一的分公司電話銷售模式P37 版權(quán)所有 169。 銷售團(tuán)隊三大能力突破P31 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司總結(jié)n 活動要以客戶導(dǎo)向，分析客戶需求，不是金蝶導(dǎo)向！n 分銷經(jīng)理要和代理直接策劃活動，而不是給市場人員！n 活動有宣傳活動和促銷活動，明確定位便不會迷惑n 要善于借勢做活動而不是自己單搞n 客戶的邀請大于活動的形式組織，必須要有足夠的目標(biāo)客戶到會，否則沒有效果（伙伴最容易出現(xiàn)失誤的地方）n 要注意細(xì)節(jié)，活動流程必須嚴(yán)格排演，分銷線要懂市場運作n 要注意歷次活動的后續(xù)跟蹤和信息檔案收集，這很重要！不懂市場的伙伴會累死！ 不會銷售的伙伴會餓死！P26 版權(quán)所有 169。19932023 金蝶軟件 (中國 )有限公司ERP時代的市場 n 市場必須與銷售結(jié)合市場必須與銷售結(jié)合n 減少一般性，目的性不明確的活動．活動必須明確：目的性減少一般性，目的性不明確的活動．活動必須明確：目的性，內(nèi)容，參與人，預(yù)計達(dá)成的效果，并做好后續(xù)跟蹤，內(nèi)容，參與人，預(yù)計達(dá)成的效果，并做好后續(xù)跟蹤n 結(jié)合本地的特性規(guī)化設(shè)計能促動市場和銷售的活動結(jié)合本地的特性規(guī)化設(shè)計能促動市場和銷售的活動n 信息化管理論壇，小型行業(yè)會，配合集體打單信息化管理論壇，小型行業(yè)會，配合集體打單n 行業(yè)或重要客戶交流，驗收會行業(yè)或重要客戶交流，驗收會n 根據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)特性根據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)特性 , 計劃和執(zhí)行市場活動計劃和執(zhí)行市場活動n 當(dāng)?shù)厥袌觯▍^(qū)域和行業(yè)）和競爭對手的分析當(dāng)?shù)厥袌觯▍^(qū)域和行業(yè)）和競爭對手的分析n 根據(jù)角色根據(jù)角色 (CxO)，行業(yè)與解決方案設(shè)計的市場活動，行業(yè)與解決方案設(shè)計的市場活動n 當(dāng)?shù)厥袌龅钠放?
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