【正文】 商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。 2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 PG公司的競爭對手越來越多的進入。 2明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關約束措施（比如三個月大店形象很差，PG公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 四 大店管理運作系統 人員管理 1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。 2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。 ，提高拜訪效率。因而一定要“走出去，把客戶請進來。這里就大店管理中最重要幾個環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 二 客戶滲透內容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 庫存太高 1帶來倉儲壓力。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數） =2+3+2=7（天）。 五 訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據，可保證較高庫存利用水平。 五 訂貨基本技巧 每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 回款問題產生原因 3商店付款方式和結構不合理。（如負責經理休假，或出差，票據開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。各種票據準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。 13:36:0913:36:0913:36Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:36:0913:36:0913:362/10/2023 1:36:09 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 36分 9秒 下午 1時 36分 13:36: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時 36分 :36February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:36:0913:36:0913:36Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 36分 9秒 13:36: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 1時 36分 :36February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 4銷售人員與商店合作關系較好，則收款會比較順利。 *付款一拖再拖。 主要解決手段 要加強銷售人員回款的管理和監(jiān)督 要給予銷售員適當的壓力，讓銷售人員高度重視這一項工作。 貨到 7天內付款， 3%優(yōu)惠獎勵 貨到 14天內付款， 1%優(yōu)惠獎勵 貨到 30天內付款，無優(yōu)惠 逾期 30天以上， %滯納金 /天 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 2 此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。（建議每季度一次） 實際運作中，可根據實際情況，劃分不同信用額度等級。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結帳困難的原因。 在 1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內形象，銷售等一系列問題。 *有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產品庫存量。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。 庫存太低 1導致商店因脫銷損失銷量和利潤。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 二 客戶滲透內容 5競爭對手促銷活動狀況。 二 客戶滲透內容 一般來說，在客戶個人風格、客戶組織結構上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數據，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數據，更不會用數據來支持自己的主意。這需要經理人要認真監(jiān)督和指導方他們的工作方法和工作態(tài)度。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內，引導