【正文】 將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 PG公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于客戶間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí) PG公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多的進(jìn)入。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 就是建立優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場(chǎng)劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國(guó)際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 2營(yíng)業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 6營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢(shì)。 二 大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。 大店：由于面對(duì)消費(fèi)者，生意相對(duì)穩(wěn)定，利潤(rùn)亦相對(duì)穩(wěn)定： 3%以上。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的，因?yàn)樯痰觐愋筒煌?，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。多重覆蓋的利處在于可以彌補(bǔ)單一分銷商在服務(wù)、價(jià)格方面的不足，可以促進(jìn)分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。長(zhǎng)此下來，對(duì) PG公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了 PG公司利益。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)PG產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤(rùn)。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無(wú)所知，或知之甚少。 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。 督促 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無(wú)睹。 .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 3能夠及時(shí)解決客戶的問題。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時(shí)間，休息時(shí)間，商店結(jié)賬時(shí)間等等。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。因而要讓大店銷售代表意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。” 避免拜訪流于形式。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 比如：針對(duì)某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明PG投資回報(bào)仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 1） 庫(kù)存周期。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 6資金狀況： 1) 商場(chǎng)貸款情況，投資情況。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) PG影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對(duì)容易地獲得很多有價(jià)值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 一庫(kù)存管理的必要性。 2庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 2高庫(kù)存也會(huì)帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。 期末庫(kù)存：每次下單前所得庫(kù)存數(shù)據(jù)。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 五 訂貨基本技巧 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整 ICO水平。 *商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。所以對(duì)零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。生意急劇下降（特別是那些中型商場(chǎng)），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫(kù)存積壓明顯增大，人員費(fèi)用也在增加，導(dǎo)致利潤(rùn)減少，資金流動(dòng)減慢。但近兩年來，由于競(jìng)爭(zhēng)原因，新商場(chǎng)投資回收期明顯加長(zhǎng)，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無(wú)減。 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。 此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對(duì)商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會(huì)造成