【正文】 13:36:0913:36:0913:362/10/2023 1:36:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時(shí) 36分 9秒 13:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 主要收款技巧 3收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。 它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)） A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變 C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變 短 ↓ 不變 五 訂貨基本技巧 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 4庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的步信任，影響分銷商及 BL產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。 這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。在重要商場(chǎng)的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。因此監(jiān)管有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 3） 庫(kù)房面積。 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 :36:0913:36:09February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 1時(shí) 36分 9秒 13:36:0910 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :36:0913:36Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 這是因?yàn)楸M管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。 常見的現(xiàn)象是商店錯(cuò)誤認(rèn)為大公司實(shí)力較強(qiáng)，可以承擔(dān)遲付貨款的壓力。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。 這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有 7天庫(kù)存量，少于 7天庫(kù)存量就要訂貨。 一庫(kù)存管理的必要性。 1） 庫(kù)存周期?！? 避免拜訪流于形式。 3能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。 督促 隨著更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無(wú)睹。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì) PG公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。這也是為什么越來(lái)越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來(lái)爭(zhēng)奪有限的貨架空間了。 3知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。 我們擁有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說(shuō)高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來(lái)說(shuō)，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤(rùn)、庫(kù)存、資金信貸等方面卻存在較大問(wèn)題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的主意。 2PG品牌分銷維持及減少斷貨情況。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。 在 1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。（建議每季度一次） 實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。 主要解決手段 要加強(qiáng)銷售