渠道成員的管理--膠版-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 供應(yīng)鏈管理 成員管理 業(yè)務(wù)管理 面對(duì)區(qū)域代理商結(jié)構(gòu)的管理 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)覆蓋 成員沖突 物流走向 價(jià)格趨勢(shì) 市場(chǎng)回饋 區(qū)域代理商貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的類型 ?圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大 ?長(zhǎng)方形：數(shù)量多，單位銷量適中 ?三角形：有多有少，搭配兼顧 ?倒 T字型：鶴立雞群 貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣點(diǎn)評(píng) ?分銷型：圓柱形為主 ?集成型：矩形為主 ?零售型：三角形為主 ?（注意：渠道策略對(duì)貢獻(xiàn)結(jié)構(gòu)的影響） 代理商的市場(chǎng)覆蓋情況 ?實(shí)際為對(duì)寬度策略的執(zhí)行審視 ?形成針對(duì) “客戶覆蓋方向 ”和 “密度方向 ”的理性分析 密集程度 種類完全 均衡 稀疏 過(guò)度 密集 空白 渠道沖突的類型（按效果分） ?功能正常的沖突 ? 正常的競(jìng)爭(zhēng) ? 互利于雙方的渠道被錯(cuò)誤地認(rèn)為是在相互競(jìng)爭(zhēng) ?功能失調(diào)的沖突 ? 影響渠道效率 ? 相互消耗的爭(zhēng)端 ? 破壞渠道成員的合作關(guān)系 ? 瞄準(zhǔn)已存在渠道的目標(biāo)市場(chǎng)引入的新渠道 渠道沖突的結(jié)果 ?不構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 雖然不滿但沒(méi)有更好的伙伴 ? 積極意義的沖突能提高渠道效率 ?構(gòu)成破壞性的結(jié)果 ? 浪費(fèi)渠道成員的資源 ? 沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作： 個(gè)體沖突處理的原則 策略 甄選 溝通 行動(dòng) 裁定 跟蹤 定框架 打伏筆 講原則 切單子 看未來(lái) 平傷痕 觀念－不是避開(kāi)沖突而是管理沖突 ?渠道沖突是不可避免的 ， 一味避免沖突實(shí)際上是阻礙變革 ?適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚(yú)效應(yīng) ?恰當(dāng)?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力 ?通過(guò)沖突 “ 激發(fā) — 解決 ” 的過(guò)程檢驗(yàn)并加強(qiáng)渠道系統(tǒng)的功能 ? IT時(shí)代 ， 保持系統(tǒng)的柔性的需要 物流走向 區(qū)域串貨 渠道塞貨 串貨的危害 ?渠道利益大量走失在路程 ?打擊本地經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性 ?打擊本地經(jīng)銷商樹(shù)立品牌的長(zhǎng)期行為的積極性 ?促其實(shí)施短期行為 ?自我引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?品牌形象受挫 對(duì)未來(lái)串貨的有效預(yù)防 ?產(chǎn)品代碼 ?提供物流信息走向 ?鼓勵(lì)相互揭發(fā)，抓到證據(jù)者獎(jiǎng)，被
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1