渠道成員之間的合作和沖突-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 方在這種情況下，先有自己的承諾行為，后有對(duì)方的信任的信任n 這時(shí)，如果自己一方做了有害于對(duì)方的事情，結(jié)這時(shí)，如果自己一方做了有害于對(duì)方的事情，結(jié)束關(guān)系就是對(duì)方可以采用的最好的報(bào)復(fù)手段束關(guān)系就是對(duì)方可以采用的最好的報(bào)復(fù)手段 25莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)承諾的識(shí)別承諾的識(shí)別n 怎樣才能知道合作伙伴對(duì)于渠道聯(lián)盟的承諾是否怎樣才能知道合作伙伴對(duì)于渠道聯(lián)盟的承諾是否可信以及程度高低呢？可信以及程度高低呢？n 假設(shè)一家供應(yīng)商與一家中間商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)假設(shè)一家供應(yīng)商與一家中間商建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，那么供應(yīng)商通常會(huì)根據(jù)中間商過(guò)去的行為來(lái)系，那么供應(yīng)商通常會(huì)根據(jù)中間商過(guò)去的行為來(lái)判斷其承諾的可信性和程度判斷其承諾的可信性和程度n 第一，該中間商以前對(duì)于承諾的履行情況第一，該中間商以前對(duì)于承諾的履行情況n 第二，該中間商為了進(jìn)行聯(lián)盟合作采取了哪些具第二，該中間商為了進(jìn)行聯(lián)盟合作采取了哪些具體的、可以表明其承諾真誠(chéng)與否的行動(dòng)體的、可以表明其承諾真誠(chéng)與否的行動(dòng)n 一種是中間商對(duì)供應(yīng)商的保護(hù)一種是中間商對(duì)供應(yīng)商的保護(hù) ———— 它是否在各種它是否在各種情況下主動(dòng)維護(hù)了供應(yīng)商的利益情況下主動(dòng)維護(hù)了供應(yīng)商的利益n 中間商針對(duì)供應(yīng)商專有資產(chǎn)的投入中間商針對(duì)供應(yīng)商專有資產(chǎn)的投入 26莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道聯(lián)盟的必要條件渠道聯(lián)盟的必要條件①① 一方在營(yíng)銷資源或能力上有一方在營(yíng)銷資源或能力上有獨(dú)特的需要；獨(dú)特的需要； ②② 另一方有這些資源或能力；另一方有這些資源或能力； ③③ 雙方加入聯(lián)盟之后，都能獲雙方加入聯(lián)盟之后，都能獲益；益；④④ 雙方彼此承諾，能夠構(gòu)筑起雙方彼此承諾，能夠構(gòu)筑起較高的退出壁壘較高的退出壁壘 。制訂競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。分析和評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。決策領(lǐng)域有分歧 216。交換管理人員以增進(jìn)相互了解。什么是供應(yīng)鏈？談?wù)勄缆?lián)盟在供應(yīng)鏈中的地位。 22:02:1222:02:1222:02Monday, January 25, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 22:02:1222:02:1222:021/25/2023 10:02:12 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 10:02:12 下午 10:02 下午 22:02:12一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:02:1222:02:1222:02Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。 25 一月 202310:02:12 下午 22:02:12一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2110:02 下午 一月 2122:02January 25, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。你怎樣看待這一現(xiàn)象？為什么？？3. 如果你是南昌百貨大樓的供應(yīng)商，你準(zhǔn)如果你是南昌百貨大樓的供應(yīng)商，你準(zhǔn)備用什么方法對(duì)付它？為什么？備用什么方法對(duì)付它？為什么？ 4. 如果你是南昌百貨大樓的職員，你想說(shuō)如果你是南昌百貨大樓的職員，你想說(shuō)服你的經(jīng)理要善待供應(yīng)商，你準(zhǔn)備怎樣服你的經(jīng)理要善待供應(yīng)商，你準(zhǔn)備怎樣說(shuō)服他？說(shuō)服他？5. 南昌百貨大樓事件采用了什么沖突處理南昌百貨大樓事件采用了什么沖突處理方法？有可能帶來(lái)什么后果？方法？有可能帶來(lái)什么后果？案例分析案例分析40莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)謝 謝一月 2122:02:1222:0222:02一月 21一月 2122:02 22:0222:02:12一月 21一月2122:02:122023/1/25 22:02:12? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 36莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)渠道沖突的一個(gè)過(guò)程模型渠道沖突的一個(gè)過(guò)程模型沖突的態(tài)度性根源沖突的結(jié)構(gòu)性根源其他條件知覺(jué)性或情感性沖突現(xiàn)象性沖突沖突的潛在或?qū)嶋H的后果 沖突的調(diào)解37莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)解決方法n問(wèn)題解決法（ ） n勸解法（） n討價(jià)還價(jià)法（） n第三方介入法（）渠道沖突的解決方法渠道沖突的解決方法38莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)練習(xí)與思考練習(xí)與思考什么是渠道依賴？為什么說(shuō)它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？請(qǐng)舉例說(shuō)明中間商業(yè)務(wù)量分析與渠道依賴矩陣的應(yīng)用。 組織共商共議活動(dòng)。角色界定不清216。協(xié)議的方式建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，形成聯(lián)盟。的開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。n 借法（），即借用、利用之法。及兩個(gè)當(dāng)事人的互依程度。 n 通過(guò)功能交換所得到的利益，是渠道依賴與互依關(guān)系通過(guò)功能交換所得到的利益，是渠道依賴與互依關(guān)系的本質(zhì)?！ ? R4 總總 之，我之，我 們們 與＿＿＿的關(guān)系與＿＿＿的關(guān)系 對(duì)對(duì) 于于 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 我我 們們 的目的目 標(biāo)標(biāo) 來(lái)來(lái) 講講 非常重要。 n 網(wǎng)絡(luò)分析的研究方法（ ）n 兩種測(cè)量渠道依賴程度的量表n 功能依賴程度量表 n 替代難度量表 n n 4莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)示例 81渠道依 賴 量表（ 1）請(qǐng) 用打分的方式指出：在下列各 項(xiàng) 目中， 貴 公司依 賴 ＿＿＿（一家零售商）的程度（ 0＝我 們 完全不依 賴 他 們 ， 1＝我 們 在很小的程度上依 賴 他 們 ， 2＝我 們 在一定程度上依 賴 他 們 ， 3＝我 們 在很大的程度上依 賴 他 們 ， 4＝我 們 完全依 賴 他 們 ）?！∈?。通過(guò)功能交換，雙方都可以得利。作。信息共享 216。 渠道聯(lián)盟的一些常見(jiàn)形式渠道聯(lián)盟的一些常見(jiàn)形式①① 會(huì)員制會(huì)員制 ②② 銷售代理制銷售代理制 ③③ 特許專營(yíng)特許專營(yíng) ④④ 聯(lián)營(yíng)公司聯(lián)營(yíng)公司27莊貴軍版權(quán)莊貴軍版權(quán)供應(yīng)鏈管
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