【正文】 是指利用對方對報盤的基礎(chǔ)沒有提出明確的要求這一疏忽，不斷尋找新的議題， 進(jìn)行附加報盤。 即先看需要是不是不相容的，然后找到需要相容的解決方案。 1，文化差異的哲學(xué)思考 人性：善、惡、無所謂善惡。重視身份地位 。在正式社交場合，男女須穿西裝、禮服，忌衣冠不整、舉止失措和大聲喧嘩。日本人接待客人不是在辦公室，而是在會議室、接待室，他們不會輕易領(lǐng)人進(jìn)入辦公機(jī)要部門。 語言禁忌 日本人有不少語言忌諱，如“苦”和“死”，就連諧音的一些詞語也在忌諱之列，如數(shù)詞“ 4”的發(fā)音與死相同，“ 42”的發(fā)音是死的動詞形，所以醫(yī)院一般沒有 4和 42的房間和病床。你的那批自行車預(yù)計在下周交貨。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ A. 你與客戶見面，冷靜地向?qū)Ψ浇忉?，一些不可避免的原因影響到你的原材料成本，并著重陳述事實，然后要求重新商討價格。 ＊美國人的談判風(fēng)格 （ 1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好。 。談判中重視合同的簽定 。注重合同，守信用 。 不要介意 (4)找代理商十分關(guān)鍵 拉丁美洲通常指北美洲、中美洲、南美洲、西印度群島中所有講西班牙語、葡萄牙語和法語的國家。鼓掌時，姿態(tài)要端正，并伴以微笑。 交叉式坐姿圖 雙腳踝交叉， 或前伸或后屈， 只前腳掌著地。如：借錢。應(yīng)真誠、坦然、親切、有神，目光視線應(yīng)落在對方雙肩和頭頂所構(gòu)成的區(qū)域內(nèi)，不應(yīng)躲閃或緊盯對方眼睛。 如與他人交往中梳頭、抖動頭皮屑；在公共場所化妝補(bǔ)妝。 O——（ OBJECT） 穿著要考慮此去的目的及穿衣對象的狀況。 –如灰色主色服裝中加一道深紅裝飾色，就很悅目。 – 保持清潔，平整。 運用色彩造型 ——明暗起伏，凹凸變化，引導(dǎo)切割， 錯覺效應(yīng)。 指甲 ——清潔，不涂怪色，長短方便工作。應(yīng)盡力向開放區(qū)轉(zhuǎn)化，擴(kuò)大知心朋友。 既不可浪費，又不可抱著“撈本”和“不吃白不吃”的心態(tài)，暴飲暴食。 色拉：用小叉食用。 18:38:2218:38:2218:382/9/2023 6:38:22 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , February 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 6時 38分 22秒 下午 6時 38分 18:38: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 6時 38分 :38February 9, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:38:2218:38:2218:38Thursday, February 9, 2023 1知人者智，自知者明。 :38:2218:38:22February 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 9日星期四 下午 6時 38分 22秒 18:38: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 水果：用叉子取用。 使用完的餐具向右斜放在餐盤上，刀叉向上，刀齒朝內(nèi)，握把皆向右，等待服務(wù)的侍者來收取。盤子如果堆得太滿，既不雅觀，又混淆原味。應(yīng)溝通人際交往的效率，努力擴(kuò)大該區(qū)。 保持 整體和諧 （內(nèi)、外衣；上、下裝；衣與妝；衣與鞋襪，衣與飾物） 女士服飾儀容 —— 服飾 西式套裙 ——裙長一般至膝上一拳，年長者，冷天可過膝， 置一套單色素色 套裙或長裙 以適宜嚴(yán)肅、正規(guī)的場合。 女士服飾儀容（一） 臉部基本比例圖 女士服飾儀容 —— 淡妝 職業(yè)女性上班應(yīng)化淡妝，不僅對別人是一種尊重，也使自己更充滿活力與信心，給生活增添光彩。 – 著西裝，忌襯衫下擺外露，袖不扣緊或翻卷，內(nèi)著高領(lǐng)衫。 質(zhì) ——質(zhì)料美 ——面料的質(zhì)感直接影響服飾造型 與色彩的效果。 如在打噴嚏、擤鼻涕、打哈欠、咳嗽時，用紙巾捂住口鼻，面向旁邊，并說聲“對不起”。 修飾避人 不可在他人面前毫無顧忌地進(jìn)行“某些”自我形象的維護(hù)、修飾動作，而應(yīng)避開他人耳目到“幕后”進(jìn)行。 感情的表達(dá) =7%書面語 +38%聲音 +55%面部表情 健康的表情是自然誠懇，和藹可親的，是一個人優(yōu)雅風(fēng)度的重要組成部分。如：鼓掌。 距 離 70至 80厘米（熟悉） 1米至 1米 2（陌生） 2個手臂長（站立） 一個手臂長（坐著） 一個半手臂長（一站一坐） 遞接名片 遞送名片 ——表示愿意交往，主動將自己的重要信息告訴對方 – 存放得當(dāng)，隨手可取，站立對正，上身前傾，雙握前端，字朝對方，齊胸送出，清楚報名 接收名片 ——感謝對方信任，象尊重其主人一樣 尊重和愛惜名片 – 立即起立，面向?qū)Ψ?，雙接下端，齊胸高度，認(rèn)真拜讀，表示感謝，存放得當(dāng)，珍惜愛護(hù) 開關(guān)門五步曲 A、 敲門 ——得到允諾才可開門 B、開門 ——知道應(yīng)用哪只手 （門把對左手，用右手開；門把對右手，用左手開） 明確進(jìn)門順序 （外開門，客先入，內(nèi)開門，已先入） C、擋門 （側(cè)身用手或身擋門，留出入口） D、請進(jìn) （禮貌地用語言和手勢同時示意請進(jìn)） E、關(guān)門 （進(jìn)畢再慢慢地關(guān)門） 您該坐哪個位置？ A 為上座，其次 B 、 C 、 D 。先少后老，先低后高，先賓后主，先男后女 – 站在之間，以手示意，面向聽者，微笑有禮，口齡伶俐 鞠 躬 與客戶交錯而過時，面帶微笑，行 15度鞠躬禮，頭和身體自然前傾，低頭比抬頭慢。 保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念 談判時應(yīng)安排等級或地位相同的人參加。談判中不喜歡進(jìn)行“毫無意義”的談話。 。 。下面哪種選擇更接近你對此事的應(yīng)對方式？ A. 直接問對方的當(dāng)務(wù)之急，并透露一點有關(guān)你公司的信息。然后你帶著廠長騎著自行車在鄉(xiāng)間轉(zhuǎn)一圈。商店開業(yè)和新店落成時，忌說煙火、倒閉、崩潰、傾斜、流失、衰敗及與火相聯(lián)系的語言。進(jìn)入日本人的住宅時必須脫鞋。談判時，日本人用拇指和食指圈成“ O”字形，你若點頭同意，日本人就會認(rèn)為你將給他一筆現(xiàn)金。日本人忌諱荷花，認(rèn)為荷花是喪花。可信的中間人 ——致關(guān)重要 。 （ 8）最后通牒 （ 9）謀求第三方的調(diào)解 四、協(xié)議階段 一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。 二，也是整個談判最困難最緊張的階段。 己方報盤的其他原則： 一， 報盤態(tài)度要堅定 二，報盤內(nèi)容要清晰 三，報盤時不解釋不說明。 二，己方報盤要“狠”。 要學(xué)會傾聽 表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡短、清晰、準(zhǔn)確 二，彼此都想窺測對方的意圖。 （ 3）塑造良好的談判氣氛。 談判現(xiàn)場環(huán)境要求 談判是內(nèi)外環(huán)境寬敞、優(yōu)雅、舒適，這樣能夠促使人們以輕松、愉快的心情參加談判。 中立地點 ：指雙方認(rèn)同的非任一方主場的地點。 一般能力 和 特殊能力 采購談判隊伍的組選 談判隊伍組選的原則 談判人員的素質(zhì)要求 談判人員的選擇與配備 談判成員的分工與合作 選定有力的談判場地 談判地點的安排主要有四種形式 ：主場、客場、中立地點、輪流作東。 * 個性的影響因素 遺傳、環(huán)境、情境 氣質(zhì)： 多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)（主要受先天影響）。 采購談判資料的搜集 １、采購需求分析 ２、資源市場調(diào)查 ３、對方情報收集 談判方案制定 一是談判目標(biāo)的確定： 最低限度目標(biāo)；可以接受的目標(biāo)；最高期望的目標(biāo)。 ? 在控制論中通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“ 黑箱”。 導(dǎo)致商品和服務(wù)的配置很大的不平均。 ? 另一種觀點： 變和博弈： 換一種思維方式，使彼此都得到了各自的最大利益。 談判體現(xiàn)了一種典型的競和關(guān)系。 強(qiáng)調(diào)協(xié)商。然而，因機(jī)械故障，你們的太空船只能迫降在距離太空母船 200英里之外的月球表面。即談判是 兩方或以上 的 交際活動。 采購談判 :企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判 . 談判的實質(zhì) 談判的實質(zhì)在于彼此相互 交換利益 和 切割利益。 合作是談判的基礎(chǔ)。 ? 功利主義 ：使社會所有成員的總效用最大化。 公平分配的方法 ： 樸素法由哈佛大學(xué)的談判專家提出的，其基本內(nèi)涵是： *將物品分配給對他出最高價的人； *按所有物品的最高估價總值的平均值來作為其平等分享的金額； *多退少補(bǔ)。 二是： 有關(guān)談判內(nèi)容和談判人員的信息。 采購談判方案制定 １、采購談判目標(biāo)的選擇 ２、談判議程的安排 （１）主題 （２）時間 ３、談判備選方案制定 確定談判的最佳人選 談判人員的素質(zhì)： 氣質(zhì)和性格 ： 心理素質(zhì) ：自信、自制力強(qiáng)、尊重別人、 坦誠 意識理念： 忠誠、信譽(yù)、合作、團(tuán)隊、效率。智商測驗就是用于確定個體總體的心理能力。 客場 ：指在談判對手所在地。 2，在某些情況下，客場談判對己方具有更大優(yōu)勢，己方可提出這種要求，對方一般都會答應(yīng)。 談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。雙方做一些雙向溝通。 關(guān)于報盤的原則： 一，盡量讓對方先報盤 后報價：可以更好探測對方信息，以對自己的策略進(jìn)行及時調(diào)整。 * “狠”的程度： 對方先報價， 則己方回盤價最好是：己方期望值乘以 2，再減去對方的報盤。 2，交鋒階段 （ 1）即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對抗和實力較量的階段。 （ 2）尋求替代方案 即拋開原有方案，尋求解決問題的替代方案，這是沖破僵局的一種有效方法。 人性的觀點與行為方式 2， 東西方的文化差異 —— 思維方式的不同 ☆ 抽象思維與形象思維 ☆ 形式邏輯與辨證邏輯 ☆ 前瞻思維與回環(huán)思維 ☆ 個體本位與社會本位 —— 霍夫斯塔德（ Hofstede）框架 ☆ 個人主義與集體主義： ☆ 權(quán)力距離 ☆ 不確定性規(guī)避 ☆ 生活數(shù)量和生活質(zhì)量 二、不