【正文】 因素影響 :個(gè)性、文化價(jià)值、 情景。笑臉討價(jià)還價(jià)：禮貌在先、慢慢協(xié)商；使人放松 戒備，使人失去利益 。 行為禁忌 日本有紀(jì)律社會(huì)之稱，人們的行為舉止受一定規(guī)范的制約。禮品包裝紙的顏色也有講究，黑白色代表喪事，綠色為不祥，也不宜用紅色包裝紙，最好用花色紙包裝禮品。日本人從來(lái)不把工作帶到家里，妻子也以不參與丈夫的事業(yè)為美德。簽完合同后，你才收到準(zhǔn)確信息，知道這個(gè)廠商有質(zhì)量問(wèn)題，尤其是它將給你生產(chǎn)的自行車，可能會(huì)咯吱作響。你需要和你最大的客戶重新簽一個(gè)合同，并商談一個(gè)高一點(diǎn)的價(jià)格來(lái)支付上升的成本。 2. 美國(guó)人的談判風(fēng)格 ＊美國(guó)人的一般特征的形成 (1)移民國(guó)家 頑強(qiáng)的毅力、勇敢的開(kāi)拓精神；坦率；開(kāi)放（兼容、相容性強(qiáng)） （ 2）富有發(fā)達(dá) — 自信、霸氣 （ 3）深受猶太民族追求商業(yè)利益秉性的影響 追求商業(yè)利益。 （ 3）熱情坦率、性格外向。 。講效率，“馬上解決” 。 明天 。 鼓 掌 兩臂抬起，張開(kāi)左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。 女士要盡力使架起的小 腿與支地腿平行， 不翅腳尖。 3．形象手勢(shì)： 在交往中摹擬某種狀物，給人一種具體、形象的感覺(jué)。目光接觸是交往中常見(jiàn)的溝通方式，眼神不同，含義無(wú)窮。 2． 不在他人面前化妝打扮。 P——（ PLACE） 穿著要適宜場(chǎng)所、地點(diǎn)環(huán)境。 白領(lǐng)在辦公室應(yīng)注意不能穿： “緊”、“透”、“露”、“運(yùn)”、“閑” 色彩搭配 主要方法 – 同色搭配 —— 色彩相同，通過(guò)明度有層次變化相互搭配造成和諧效果 如淺藍(lán)和深藍(lán)；淺綠和深綠，一般上淺下深，上明下暗 – 近色搭配 —— 色環(huán)上 90度以內(nèi)的鄰近色、相似色搭配形成協(xié)調(diào)效果 如綠和藍(lán)中的淺綠和深藍(lán)，黃和綠中的 淡黃和深綠，兩色的明度和純度須錯(cuò)開(kāi)， 一深一淺較和諧，鮮綠配明黃就刺眼了 色彩搭配 –主色搭配 —— 選定一種起主導(dǎo)作用的基調(diào)和主色，配于其他色造成相 襯、相映成趣之效。 – 深色西裝高雅莊重，適宜各種場(chǎng)合。 化妝要充分體現(xiàn)個(gè)體的氣質(zhì)和性格，用化妝品體現(xiàn)魅力。 飾物 ——最多不超過(guò) 3件，要與服裝、體貌、 環(huán)境和諧和，飾物間也要相配。人不知秘密區(qū)域 （自知人不知）個(gè)人隱私秘密，其范圍因人、事、條件而異。用過(guò)的餐盤不可再用?？谥杏泄穷^或魚刺時(shí)，用拇指和食指從緊閉的唇間取出。 , February 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 下午 6時(shí) 38分 22秒 下午 6時(shí) 38分 18:38: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 9日星期四 6時(shí) 38分 22秒 18:38:229 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 9日星期四 下午 6時(shí) 38分 22秒 18:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 9日星期四 下午 6時(shí) 38分 22秒 18:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 6時(shí) 38分 :38February 9, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。嘴里有果核，先輕輕吐在叉子上，再放入盤內(nèi)。 （ 2）進(jìn)食的方法 主菜：用刀切割，一次吃一塊。選用牛排、豬排、魚排等食物時(shí)，須遵照西餐的禮儀食用。盲目區(qū)域 （人知自不知）看不到自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，做自己不能意識(shí)到的事，當(dāng)事者迷。 襪子 ——要求不露襪口，彈性好，裙裝通常穿肉色無(wú)花透明絲襪，冷天也可穿與裙色相配的深色襪。 化妝要突出自然美 ——妝色柔和，不露化妝痕跡。 – 胸袋和兩側(cè)口袋為裝飾袋，不裝或很少裝物，內(nèi)側(cè)兩袋為實(shí)用袋。 服飾三美 辦公室職業(yè)人員的服裝應(yīng)簡(jiǎn)潔大方，使人感到穩(wěn)重、端莊，高雅無(wú)華。 女士?jī)?yōu)先 在公共場(chǎng)所及人際交往中，男士尊重女士、牢記“女士?jī)?yōu)先”是應(yīng)有的瀟灑風(fēng)度。 1． 不在他人面前整理衣服。 面部五官表情中又以通過(guò) “眼神”和“微笑” 傳遞信息為主。 2．象征手勢(shì)： 表示某種抽象的信念，且他人予以理解。 圖 1 圖 2 D 座 B 座 C 座 A 座 門 A 座 C 座 B 座 D 座 門 禮貌送客 禮貌送客 ——客戶表示告辭后，主方再用 言語(yǔ)、行動(dòng)送客 言語(yǔ) ——熱情的感謝語(yǔ)、告別語(yǔ) 行動(dòng) ——周到的服務(wù)（取、穿衣帽，幫提重物等） 禮貌身送（適情應(yīng)對(duì)）， 熱情告別（握手、話語(yǔ)、揮手致意等） 送客常規(guī) ： 低層送到大門口 – 高層送到電梯口 – 有車送到車離去 站姿 垂手站姿圖 身體挺攏，抬頭沉肩 挺胸收腹，雙腿并攏 微收下頜，雙目平視 交手，背手站姿圖 前交手站姿 后交手站姿 單前手站姿 單背手站姿 坐姿 坐是一種靜態(tài)造型 落坐要先看好位置，輕穩(wěn)入座 坐姿要給人安祥端莊的形象 垂直式坐姿圖 腰背挺直，雙肩放松 女士雙膝并攏 男士膝部分開(kāi)不超過(guò)肩寬 側(cè)坐姿圖 雙膝并緊，雙腳同時(shí) 左放或右放，尤其適宜矮座位。 接送客戶時(shí)，行 30度鞠躬禮。 松松垮垮 談判前的準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真 往往不能保證合同的按期履行 談判中常常采取不允許討價(jià)還價(jià)的態(tài)度 （ 4）意大利商人的談判風(fēng)格 ★性格外向、情緒多變、手勢(shì)很多 談判時(shí)，可以多用副語(yǔ)言、體態(tài)語(yǔ)言 ★崇尚時(shí)髦，講究住所、衣著 與其談判時(shí)，應(yīng)注意對(duì)其飲食與住宿的安排 ★不愿?jìng)}促表態(tài)，決策過(guò)程較緩慢 ★ 有節(jié)約的習(xí)慣、寧愿少花錢。 美國(guó)和日本談判方式的對(duì)比 美國(guó) 日本 持這種看法的比例（ %）直接式 間接式 61 快速 慢速 49 著眼于短期合同 著眼于長(zhǎng)期合同 37 靈活 僵硬 33 不太重視面子 很強(qiáng)調(diào)面子 32 （ 1）德國(guó)人的談判風(fēng)格 嚴(yán)肅、正統(tǒng)、認(rèn)真 德國(guó)出產(chǎn)哲學(xué)家（康德、謝林、費(fèi)希特、費(fèi)爾巴哈、馬克思、叔本華、尼采、海德格爾等） 。他們認(rèn)為中國(guó)人、日本人虛偽、不誠(chéng)懇。喜歡直接批評(píng)別人。 B. 不直接問(wèn)問(wèn)題，而是委婉地盡量通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)你提議的反應(yīng)來(lái)推斷出你想要的答案。之后你就問(wèn)： 是不是所有的自行車都會(huì)發(fā)出咯吱聲？這聲音對(duì)于買方是否是個(gè)問(wèn)題？ 然后你再離開(kāi)。交談中忌談人的生理缺陷，不說(shuō)如大個(gè)、矮子、胖墩、禿頂、麻子、瞎聾、啞巴等字眼，而稱殘疾人為身體障礙者，稱盲人為眼睛不自由者，稱聾子為耳朵不自由者等。在日本，訪問(wèn)主人家時(shí)，窺視主人家的廚房是不禮貌的行為。在日本，用手抓自己的頭皮是憤怒和不滿的表示。在探望病人時(shí)忌用山茶花及淡黃色、白色的花，日本人不愿接受有菊花或菊花圖案的東西或禮物，因?yàn)樗腔适壹易宓臉?biāo)志。注重基于信譽(yù)、基于關(guān)系運(yùn)做的信任 （ 3）講究禮儀、要面子 。 然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。 三，交鋒階段可能會(huì)重復(fù)很多次。已防暴露己方意圖 。 *原因是：。 窺測(cè)對(duì)方信息的基本方法有兩個(gè)：直接法 間接法 三、磋商階段 包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段 1,明示階段 230。 禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。 談判室內(nèi)一般不宜裝電話，以免干擾談判的進(jìn)程。 中立地點(diǎn)談判的優(yōu)勢(shì) ：如果雙方利益對(duì)立尖銳、關(guān)系緊張，選擇中立地點(diǎn)較為明智。 主場(chǎng) ：指己方所在地。 *性格： 指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式（主要受后天影響）。 二是談判策略的部署 。 把全知的系統(tǒng)或區(qū)域成為“ 白箱”。 公平理論 ?美國(guó)行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 1967年提出的，此理論說(shuō)明人們?cè)趯?duì)待分配是否公平時(shí)，不是比較所獲得結(jié)果 絕對(duì)量 的多少，而是比較所獲與所付出的比值 ，并 與他人或自己的過(guò)去或期望的值進(jìn)行對(duì)比。 ? 均衡和切割合作利益的關(guān)鍵是 “公平問(wèn)題” 。 談判的目的 一層次：滿足需要、獲取利益（經(jīng)濟(jì)人觀點(diǎn)） 二個(gè)層次：觀點(diǎn)互換、感情互動(dòng)、增加了解（ 社會(huì)觀點(diǎn)） 傳送信息、交換信息。 （ 4）談判是尋求建立和改善人們的社會(huì)關(guān)系 一場(chǎng)成功的談判各自都應(yīng)該是勝者。降落時(shí)許多設(shè)備收到損壞，而為了生存你們必須充分利用未受損壞的裝備自行達(dá)到太空母船。 （ 2）談判的相互性。 狹義的談判 人們?yōu)榱烁纳票舜酥g的關(guān)系而進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和溝通 ,以期在某些方面達(dá)成共識(shí)的行為和過(guò)程 談和判，“ 談”指談?wù)?、彼此?duì)話；“判”指評(píng)定、評(píng)判。 如何得到理想結(jié)果 —— 合作。 ? 羅爾斯主義 ：使境況最糟的人的效用最大化。 另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是 ：感覺(jué)上的公平很重要。 合法性信息、對(duì)方信譽(yù)的信息、對(duì)方實(shí)力的信息。 要求：具體性和彈性結(jié)合、目標(biāo)性。 心理能力（ intellectual ability)：即從事心理活動(dòng)所需要的能力。 為己方提供了控制談判氣氛的條件和機(jī)會(huì) . 對(duì)于某些類型的談判而言，主場(chǎng)談判可以方便展示產(chǎn)品等標(biāo)的物。 如何選擇談判地點(diǎn)： 選擇原則： 1，若無(wú)特殊情況，應(yīng)力爭(zhēng)主場(chǎng)談判，發(fā)揮主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 主要事務(wù)有： （ 1）互相介紹、互相熟悉。 2，概說(shuō)階段 概說(shuō)階段的目的： 彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件。 此階段的特征是： 雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤” 230。更能使談判過(guò)程滿足談判雙方成就感的需求，且能避免使談判陷入僵局。 移動(dòng)目標(biāo)式報(bào)盤