tng-020-如何實(shí)現(xiàn)銷量增長-v4-文庫吧在線文庫
【正文】 分析門店類型和門店銷量趨勢，做出選擇 注：優(yōu)先級(jí)別的設(shè)定僅供參考，并不是實(shí)際操作的硬性規(guī)定 重點(diǎn)門店 潛力門店 優(yōu)勢門店 一般門店 ? ① ① ① ② － ① ② ② ② ? ① ③ ① ③ 28 結(jié)論 ? 在門店總數(shù)一定的前提下，增長的基本策略 ?增長的門店－順勢而為，錦上添花 ?持平的門店－伺機(jī)而動(dòng)，打破僵局 ?下跌的門店－迅速止跌，徐圖反彈 ? 策略可以 單選 ，可以 組合 凈增長最大化 29 第 2步 有無競爭制勝的把握？ 30 ①誰是我們的競爭對(duì)手 ① 奶粉貨架示意 按照門店奶粉貨架布局，畫出奶粉貨架、端架、堆頭 標(biāo)識(shí)出主通道、主客流方向 ② 標(biāo)識(shí)品牌位置 標(biāo)識(shí)各品牌在奶粉貨架、端架、堆頭的位置 品牌有 120元以上聽裝，標(biāo)識(shí)為紅色；反之為黑色 ③ 標(biāo)識(shí)貨架陳列面 按照各品牌陳列面多少，標(biāo)識(shí)貨架的大小 ④ 標(biāo)識(shí)人員數(shù)量 按照各品牌上促銷員的數(shù)量，一個(gè)人用一個(gè) ?標(biāo)識(shí) 走店專業(yè)技術(shù) －《門店奶粉貨架圖》的畫法 31 ①誰是我們的競爭對(duì)手 ? 請看下面的《門店奶粉貨架圖》 ? 該門店中哪些品牌是圣元的主要競品？ ? 圣元各主要系列的競品分別是哪些？ 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 秦俑 蒙牛 三鹿 味全 飛鶴 貝因美 雅培 美贊臣 索康 惠氏?? ?? ?? ?? ?? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ?圣元多美滋伊利優(yōu)博包柱孕婦奶粉區(qū)域成人奶粉區(qū)域三鹿雀巢味全注： 品牌字體為紅色，代表有 120元以上的聽裝 各品牌格子大小表示所占貨架的陳列面大小 ?表示該品牌配置了 促銷員 32 ①誰是我們的競爭對(duì)手 ? 哪些品牌是圣元的主要競品 ? 雀巢、伊利、多美滋、雅士利（施恩）、南山 ? 圣元各主要系列的競品分別是哪些 雀巢 伊利 多美滋 雅士利 施恩 南山 優(yōu)博 能恩 —— 金裝 α 乳清蛋白金裝 金裝 —— 金裝優(yōu)聰 —— 金裝 普通裝（聽） 金裝 普通裝 IGG 優(yōu)聰 力多精 普通裝 —— —— —— 金維多 33 ②我們應(yīng)該如何競爭 ? 如何確定競爭策略？ ? 永不滿足，充分挖潛 ? 圣元排名第一：要有探究門店總銷量的意識(shí)，以達(dá)到 門店銷量份額 40%以上為努力方向，營養(yǎng)顧問不能有任何自滿思想，并且我們要主動(dòng)給競品設(shè)置競爭壁壘 ? 圣元不是第一：瞄準(zhǔn)前面的品牌，窮追不舍 圣元是第一品牌 圣元不是第一品牌 防守 目標(biāo)競品： 第 2/3位 進(jìn)攻 目標(biāo)： 前 1/2位 35 ③有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇 ? 希望大家好好思考一下： ? 如何防守？ ? 如何進(jìn)攻？ ? 這些戰(zhàn)術(shù)是否有制勝的把握？ 36 第 3步 如何確定作戰(zhàn)門店 37 如何確定作戰(zhàn)門店 ? 原則： ? 具體門店具體分析，準(zhǔn)確計(jì)算增長潛力和投入資源 ? 與銷售主管充分研究，了解實(shí)施的可能性和把握程度 ? 考慮 : ? 選定的作戰(zhàn)門店的凈增長要滿足期望的增長要求 ? 投入費(fèi)用在預(yù)算范圍內(nèi) ? 如果費(fèi)用不足，則按以下標(biāo)準(zhǔn)綜合考慮 ? 凈增長額排名前列的門店 ? 戰(zhàn)術(shù)容易操作的門店 ? 戰(zhàn)術(shù)實(shí)施有把握的門店 38 確定作戰(zhàn)門店以及下一步 ? 根據(jù)總費(fèi)用資源情況，確定后的三種門店結(jié)果 ? 下一步：立軍令狀、開始執(zhí)行、持續(xù)跟進(jìn) ? 跟銷售主管確定作戰(zhàn)門店的名單，并簽訂軍令狀 ? 開始執(zhí)行 ? 不斷跟進(jìn) ? 發(fā)現(xiàn)問題解決問題 通過 暫緩 放棄 40 其它非作戰(zhàn)門店怎么辦？ ? 保留基本維護(hù)費(fèi)用 ? 做好基礎(chǔ)工作 ? ISP8要素的基礎(chǔ)工作－不花錢或者花很少錢 ? 客情 ? 堅(jiān)守，忍讓 41 方法總比困難多！ 戰(zhàn)術(shù)和案例介紹 42 對(duì)市場競爭的認(rèn)識(shí)和理解 ? 目前的各競品都是大品牌，不會(huì)輕易地被打死，但是可以被打壓和蠶食 ? 競爭是持久的、艱苦的、甚至是拉鋸的過程，要有長期作戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備 ? 當(dāng)你是第一品牌時(shí)，一定要強(qiáng)勢和霸氣，主動(dòng)打壓主要競品，主動(dòng)給競品設(shè)置壁壘 ? 當(dāng)你不是第一品牌時(shí)，要出其不意、攻其不備，逐店取得領(lǐng)先地位，積小勝為大勝 43 戰(zhàn)術(shù)選擇要針對(duì)競品的特點(diǎn)：避實(shí)擊虛 ? 作戰(zhàn)要知己知彼：戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人 競品 面 點(diǎn) 常用操作手段 多美滋 ? 醫(yī)務(wù)先行，集中做大 KA 雀巢 ? 長期占用端架和堆頭，經(jīng)常搞特價(jià) 伊利 ? 終端促銷活動(dòng) 雅士利 ? 廣告，終端促銷品豐富 施恩 ? 買大贈(zèng)小，醫(yī)務(wù) 飛鶴 ? 長期買三贈(zèng)一，終端促銷品豐富，醫(yī)務(wù) 搖籃 ? 不計(jì)成本地投入，人海戰(zhàn)術(shù) 南山 ? 終端促銷活動(dòng) 44 ? 店內(nèi)提升機(jī)會(huì)落在 ISP八要素上，把握好攻防和優(yōu)先順序 有什么戰(zhàn)術(shù)可以選擇
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