【正文】 難，循序漸進(jìn) ； 系統(tǒng)分析人員必須熟悉現(xiàn)代營銷理論和本企業(yè)的營銷環(huán)境 ； 應(yīng)注意營銷信息系統(tǒng)開發(fā)人才的組織和培訓(xùn) 結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)分析與設(shè)計方法、原型方法、 目標(biāo)導(dǎo)向（或稱為面向?qū)ο螅? （二） 開發(fā)原則 （三） 實施內(nèi)容 包括： 計算機軟、硬件購買安裝；編寫并調(diào)試專用軟件； 編寫技術(shù)說明書與用戶使用說明書；培訓(xùn)用戶及操作人員； 系統(tǒng)測試及系統(tǒng)轉(zhuǎn)換直至驗收。 （三） 原則 連續(xù)性原則 系統(tǒng)性原則 類推性原則 近似性原則 二、物流市場營銷 預(yù)測的步驟 確定預(yù)測目的、制定預(yù)測計劃 搜集、審核和整理資料 選擇預(yù)測方法 進(jìn)行預(yù)測 分析、評價預(yù)測結(jié)果 （二） 定量預(yù)測法 編寫預(yù)測報告 三、物流市場營銷 預(yù)測的方法 （一） 定性預(yù)測法 專家會議法 德爾菲法 銷售人員意見法 管理人員預(yù)測法 群眾評議法 時間序列預(yù)測法 回歸預(yù)測法 任務(wù)一：宏觀環(huán)境分析 一、 物流 市場 營銷 環(huán)境 概述 （二）市場營銷環(huán)境是指與企業(yè)營銷活動 有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合 （三）物流市場營銷環(huán)境則是指與物流企業(yè)市場營銷 活動有關(guān)的各種外界條件和因素的綜合 （一）環(huán)境是指事物外界的情況和條件 微觀環(huán)境 是指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營銷能力的 各種參與者，如企業(yè)的供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者 以及社會公眾和影響營銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個部門 宏觀環(huán)境 是指影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會力量，包括 人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化 及自然地理等多方面的因素 （四） 環(huán) 境 客觀性 （五）物流市場營銷環(huán)境的特征 （一）人口環(huán)境 二、 物流 市場 營銷 宏觀 環(huán)境 多變性 相互關(guān)聯(lián)性 與相對分離性 不可控性 與企業(yè)的能動性 （ 六）營銷環(huán)境與物流企業(yè)營銷的關(guān)系 （二）政治法律環(huán)境 （三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （四）科技與自然環(huán)境 （五）社會文化環(huán)境 社會文化環(huán)境是由價值觀念、宗教信仰、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念等構(gòu)成的，它影響著人們的欲望與行為 對經(jīng)濟(jì)環(huán)境，可以從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境兩個方面加以分析。中國大學(xué)生實習(xí)項目是 TNT“青年人才項目”的重要一環(huán)，同時，它也是 TNT“領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目”的重要組成部分。 顧客不是我們要爭辯和斗智的人。 營銷機會： 指對這個企業(yè)的市場營銷活動具有 吸引力 、 企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢 和 獲得差別利益 的環(huán)境機會。 關(guān)鍵指標(biāo)： 顧客滿意度（指顧客接受產(chǎn)品和服務(wù)的實際感受與其期望值比較的程度） 顧客滿意度測定步驟：確定測評指標(biāo)并量化；確定被測評對象；抽樣設(shè)計； 問卷設(shè)計；實施調(diào)查；調(diào)查數(shù)據(jù)匯總整理；計算顧客滿意度指數(shù)，分析評價； 編寫顧客滿意度指數(shù)測評報告；改進(jìn)建議和措施。 研究資料表明： 大多數(shù)物流外包顧客 對物流企業(yè)提供服務(wù)從 安全性、時間性、信息控制、 增值性、成本 等方面提出要求。當(dāng)兩個物流企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時，如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，就認(rèn)為這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。而制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)與出發(fā)點，是對環(huán)境變遷所帶來的機遇與威脅能有充分地把握，能認(rèn)清自身的能力與資源優(yōu)勢，從而趨利避害，使企業(yè)能順利成長。 ? 2）廣東市場經(jīng)濟(jì)相對成熟，市場競爭越來越激烈。近 10萬平方米的倉庫及相應(yīng)的配套設(shè)施，專用公路和鐵路線連接外部，為公司開展倉儲運輸，從事物流服務(wù)提供了極為便利的條件。 ? 4）機制不活，職工積極性不高。 :28:1409:28:14February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :28:1409:28Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 9時 28分 14秒 09:28:149 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 9日星期四 9時 28分 14秒 09:28:149 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 （ 4）公司的主要劣勢 ? 1）公司戰(zhàn)略經(jīng)營方向不明。 ? 4）買方市場的形成，用戶討價還價能力加強，迫使作為供給方的公司處于不利的地位。 ? 3）廣東企業(yè)正大力挖掘第三利潤源泉，物流業(yè)正迅速發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)物流外包明顯，這為公司大力發(fā)展倉儲服務(wù)，進(jìn)入第三方物流行業(yè)提供了難得的機遇。環(huán)境發(fā)展趨勢對物流企業(yè)的影響可能既有威脅的一面，也有機會的一面。 （一） 從市場角度識別競爭者 行業(yè)分析模型 （波特模型） 記住 ：知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆 （二） 從行業(yè)結(jié)構(gòu)的競爭作用力 識別競爭者 行業(yè)內(nèi)企業(yè)群 潛在加入者 替代品 供方 顧客 鏈接 中國海運貨代市場五種力量的分析 二、 判 定 競 爭 者 的 目 標(biāo) 和 戰(zhàn) 略 每個競爭者都有側(cè)重點不同的目標(biāo)，如獲利能力、 市場占有率、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先、 服務(wù)領(lǐng)先和社會表現(xiàn)等等。 （三） .顧客讓渡價值 (customer delivered value) 總顧客成本 （ total customer cost） 總顧客價值 (total customer value) 產(chǎn)品價值 服務(wù)價值 人員價值 形象價值 時間成本 貨幣成本 體力成本 精神成本 包括 包括 顧客讓渡價值系統(tǒng)建立實質(zhì)是 設(shè)計出一套滿足顧客讓渡價值 最大化的營銷機制。 產(chǎn)品滿意 服務(wù)滿意 過程滿意 社會滿意 主觀價值 是顧客對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價格、服務(wù)、包裝、品位和品牌、 形象