【正文】 難，循序漸進(jìn) ； 系統(tǒng)分析人員必須熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷理論和本企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境 ； 應(yīng)注意營(yíng)銷信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人才的組織和培訓(xùn) 結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)分析與設(shè)計(jì)方法、原型方法、 目標(biāo)導(dǎo)向（或稱為面向?qū)ο螅? （二） 開(kāi)發(fā)原則 （三） 實(shí)施內(nèi)容 包括： 計(jì)算機(jī)軟、硬件購(gòu)買(mǎi)安裝；編寫(xiě)并調(diào)試專用軟件； 編寫(xiě)技術(shù)說(shuō)明書(shū)與用戶使用說(shuō)明書(shū)；培訓(xùn)用戶及操作人員； 系統(tǒng)測(cè)試及系統(tǒng)轉(zhuǎn)換直至驗(yàn)收。 （三） 原則 連續(xù)性原則 系統(tǒng)性原則 類推性原則 近似性原則 二、物流市場(chǎng)營(yíng)銷 預(yù)測(cè)的步驟 確定預(yù)測(cè)目的、制定預(yù)測(cè)計(jì)劃 搜集、審核和整理資料 選擇預(yù)測(cè)方法 進(jìn)行預(yù)測(cè) 分析、評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果 （二） 定量預(yù)測(cè)法 編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告 三、物流市場(chǎng)營(yíng)銷 預(yù)測(cè)的方法 （一） 定性預(yù)測(cè)法 專家會(huì)議法 德?tīng)柗品? 銷售人員意見(jiàn)法 管理人員預(yù)測(cè)法 群眾評(píng)議法 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法 回歸預(yù)測(cè)法 任務(wù)一：宏觀環(huán)境分析 一、 物流 市場(chǎng) 營(yíng)銷 環(huán)境 概述 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng) 有潛在關(guān)系的所有外部力量和相關(guān)因素的集合 （三）物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境則是指與物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)有關(guān)的各種外界條件和因素的綜合 （一）環(huán)境是指事物外界的情況和條件 微觀環(huán)境 是指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響其營(yíng)銷能力的 各種參與者，如企業(yè)的供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者 以及社會(huì)公眾和影響營(yíng)銷管理決策的企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén) 宏觀環(huán)境 是指影響企業(yè)微觀環(huán)境的巨大社會(huì)力量，包括 人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化 及自然地理等多方面的因素 （四） 環(huán) 境 客觀性 （五）物流市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特征 （一）人口環(huán)境 二、 物流 市場(chǎng) 營(yíng)銷 宏觀 環(huán)境 多變性 相互關(guān)聯(lián)性 與相對(duì)分離性 不可控性 與企業(yè)的能動(dòng)性 （ 六）營(yíng)銷環(huán)境與物流企業(yè)營(yíng)銷的關(guān)系 （二）政治法律環(huán)境 （三）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （四）科技與自然環(huán)境 （五）社會(huì)文化環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境是由價(jià)值觀念、宗教信仰、倫理道德、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念等構(gòu)成的，它影響著人們的欲望與行為 對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，可以從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境兩個(gè)方面加以分析。中國(guó)大學(xué)生實(shí)習(xí)項(xiàng)目是 TNT“青年人才項(xiàng)目”的重要一環(huán)，同時(shí)，它也是 TNT“領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目”的重要組成部分。 顧客不是我們要爭(zhēng)辯和斗智的人。 營(yíng)銷機(jī)會(huì)： 指對(duì)這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有 吸引力 、 企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 和 獲得差別利益 的環(huán)境機(jī)會(huì)。 關(guān)鍵指標(biāo)： 顧客滿意度（指顧客接受產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)際感受與其期望值比較的程度） 顧客滿意度測(cè)定步驟：確定測(cè)評(píng)指標(biāo)并量化；確定被測(cè)評(píng)對(duì)象；抽樣設(shè)計(jì)； 問(wèn)卷設(shè)計(jì)；實(shí)施調(diào)查；調(diào)查數(shù)據(jù)匯總整理；計(jì)算顧客滿意度指數(shù)，分析評(píng)價(jià)； 編寫(xiě)顧客滿意度指數(shù)測(cè)評(píng)報(bào)告；改進(jìn)建議和措施。 研究資料表明： 大多數(shù)物流外包顧客 對(duì)物流企業(yè)提供服務(wù)從 安全性、時(shí)間性、信息控制、 增值性、成本 等方面提出要求。當(dāng)兩個(gè)物流企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那么，就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)與出發(fā)點(diǎn)，是對(duì)環(huán)境變遷所帶來(lái)的機(jī)遇與威脅能有充分地把握，能認(rèn)清自身的能力與資源優(yōu)勢(shì)，從而趨利避害，使企業(yè)能順利成長(zhǎng)。 ? 2）廣東市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相對(duì)成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。近 10萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)及相應(yīng)的配套設(shè)施，專用公路和鐵路線連接外部，為公司開(kāi)展倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，從事物流服務(wù)提供了極為便利的條件。 ? 4）機(jī)制不活，職工積極性不高。 :28:1409:28:14February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:1409:28Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 28分 14秒 09:28:149 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 9日星期四 9時(shí) 28分 14秒 09:28:149 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 （ 4）公司的主要劣勢(shì) ? 1）公司戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)方向不明。 ? 4）買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，用戶討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)，迫使作為供給方的公司處于不利的地位。 ? 3）廣東企業(yè)正大力挖掘第三利潤(rùn)源泉，物流業(yè)正迅速發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)物流外包明顯，這為公司大力發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，進(jìn)入第三方物流行業(yè)提供了難得的機(jī)遇。環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)對(duì)物流企業(yè)的影響可能既有威脅的一面，也有機(jī)會(huì)的一面。 （一） 從市場(chǎng)角度識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)分析模型 （波特模型） 記住 ：知己知彼 ，百戰(zhàn)不殆 （二） 從行業(yè)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)作用力 識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 行業(yè)內(nèi)企業(yè)群 潛在加入者 替代品 供方 顧客 鏈接 中國(guó)海運(yùn)貨代市場(chǎng)五種力量的分析 二、 判 定 競(jìng) 爭(zhēng) 者 的 目 標(biāo) 和 戰(zhàn) 略 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者都有側(cè)重點(diǎn)不同的目標(biāo)，如獲利能力、 市場(chǎng)占有率、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先、 服務(wù)領(lǐng)先和社會(huì)表現(xiàn)等等。 （三） .顧客讓渡價(jià)值 (customer delivered value) 總顧客成本 （ total customer cost） 總顧客價(jià)值 (total customer value) 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 時(shí)間成本 貨幣成本 體力成本 精神成本 包括 包括 顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)建立實(shí)質(zhì)是 設(shè)計(jì)出一套滿足顧客讓渡價(jià)值 最大化的營(yíng)銷機(jī)制。 產(chǎn)品滿意 服務(wù)滿意 過(guò)程滿意 社會(huì)滿意 主觀價(jià)值 是顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價(jià)格、服務(wù)、包裝、品位和品牌、 形象