【正文】 犀 利 傷 人 ， 有 時(shí) 還 會 做 出 一 些 不 理智 的 舉 動 。 目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要 尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對產(chǎn)品和服務(wù) 的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。 采購指標(biāo)： 解決方案中對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求。 銷售是一個(gè)競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好 一點(diǎn)，你就會慘敗。 銷售第四式： 呈現(xiàn)價(jià)值 之 制作建議書 制作建議書： 對于大型采購 ， 銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書 ， 建議書應(yīng)該 以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容： ? 客戶的背景資料： 現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ， 尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇 ， 調(diào)動起客戶的希望 。吸引注意力此 時(shí) 每 個(gè) 人 的 注 意 力 都 集 中 在 你 的 身 上 ， 他 們 會 通 過 你 在 一 分 鐘 之 內(nèi) 的 表 現(xiàn) 來 判 斷 你 的價(jià) 值 。 在 呈 現(xiàn) 中 ， 盡 量 將 內(nèi) 容 歸 納 成 三 點(diǎn) 到 五 點(diǎn) ， 如 果 有 更 多 的 內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開，并通過數(shù)據(jù)、精彩的故事來證明這些要點(diǎn)。 談判包括了解立場和利益 、 妥協(xié)和交換 、 讓步 、 脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議 五步 。 脫離談判桌： 在談判桌上雙方處于針鋒相對的立場 ， 因此談判經(jīng)常會陷入僵局 ， 任何一方都不愿意讓步 ， 在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可 能導(dǎo)致談判破裂 ， 也往往是客戶讓步的前奏 。 達(dá)成協(xié)議： 漫長的艱苦的談判終于到了最后的步驟 ， 雙方可能已經(jīng)筋疲力盡 。 工作缺乏重點(diǎn)、分不清主次。（例如：項(xiàng)目的溝通 /折扣的申請） 技術(shù)方案確定 招標(biāo)文件撰寫 投標(biāo)主體確立 招標(biāo)公司 專家 投標(biāo)文件 廠商交流 商務(wù)報(bào)價(jià) 競爭對手價(jià)格 算帳 銷售的完整過程 售前工作 =======》售中工作 =======》售后工作 獲取信息 信息分析 重點(diǎn)突破 廠商交流 產(chǎn)品技術(shù)交流 產(chǎn)品測試 成功案例參觀 中標(biāo)通知 商務(wù)談判 折扣申請 價(jià)格審批 簽署合同 產(chǎn)品下單 交貨 安裝調(diào)試 收款 銷售溝通交流貫徹始終 銷售的完整過程 售前工作 第一步：獲取項(xiàng)目信息 渠道 /廠商 /電話 /客戶 /積累行業(yè) /槍手 第二步：項(xiàng)目信息分析 了解項(xiàng)目的用戶的組織結(jié)構(gòu) 對于客戶組織結(jié)構(gòu)分析 判斷銷售機(jī)會 鎖定重要人員進(jìn)行突破。 與代理的商務(wù)談判有時(shí)可以借助廠商的力量。競爭無非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。 2） FORCASE及時(shí)更改報(bào)送 3）銷售預(yù)測準(zhǔn)確 10% 5 市場工作 1）每個(gè)季度區(qū)域舉辦一場活動并且符合公司流程 10% 6 隊(duì)伍建設(shè) 1）每月至少與員工面談溝通一次 10％ 二、人員管理 銷售管理培訓(xùn)資料（管理篇） 業(yè)務(wù)訓(xùn)練 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 目的：提高整體人員的業(yè)務(wù)能力、售前能力 表達(dá)能力為解決方案銷售轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。 19:50:2023:50:2023:50Thursday, February 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:50:2023:50:2023:502/9/2023 7:50:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 7時(shí) 50分 20秒 下午 7時(shí) 50分 19:50: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 7時(shí) 50分 :50February 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:50:2023:50:2023:50Thursday, February 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 9日星期四 下午 7時(shí) 50分 20秒 19:50: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 7時(shí) 50分 :50February 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 Digital China ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2）建立資源檔案例如：積累槍手、專家資源、渠道以及客戶資料積累。 銷售的完整過程 售后工作 第四步：實(shí)施安裝 協(xié)調(diào)工程師 培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙I(yè)集成隊(duì)伍，做外包服務(wù)。 在過程中交流方法和分工協(xié)作。 與廠商的交流要坦誠相待，過程中獲得認(rèn)可。 因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、 處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M意度。 銷售第五式： 贏取承諾 之 談判 尋找對方底線和讓步： 談判是雙方各自讓步的結(jié)果 ， 讓步的方式和幅度還直接對客戶產(chǎn)生 暗示的作用 ， 左右以后談判的過程 。 妥協(xié)和交換： 在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則 ， 先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行 交換 ， 以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果 。 決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。內(nèi)容簡介你必須在 呈現(xiàn)中既要反復(fù)強(qiáng)調(diào)和說明自己的重點(diǎn)， 又不要讓客戶覺得顛三倒四。 ? 報(bào)價(jià)： 針對方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià) ， 并進(jìn)行分類和匯總 ，便于客戶理解 、 計(jì)算和確認(rèn) 。 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和劣勢 ， 分析己方優(yōu)勢能夠滿足哪些客戶的 哪些需求 ， 尋找自己劣勢對哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響 。決策者采購設(shè)計(jì)決策者決定采購之后，客戶開始規(guī)劃和設(shè)計(jì)解決問題的方案，并通知相關(guān)的供應(yīng)商參與競爭設(shè)計(jì)者評估比較客戶根據(jù)供應(yīng)商的介紹或者書面的建議書，對各個(gè)廠家的方案和產(chǎn)品進(jìn)行比較，選擇較佳的廠家進(jìn)入商務(wù)談判。 問題： 在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。 被 人 孤 立 疏 遠(yuǎn) 是 他們最大的痛苦。親近型喜歡穩(wěn)定和合作。l 說話要有事實(shí)根據(jù)，不要僅憑感覺。表達(dá)信賴關(guān)系。l 贊揚(yáng)他某些工作做的多么準(zhǔn)確無誤。 手法包括：聯(lián)誼活動、家庭活動、異地參觀、貴重禮品 第四階段同盟者： 認(rèn)為客戶關(guān)系做到信賴就足夠了，其實(shí)信賴只是表示他本人支持你， 在采購中影響采購的角色很多，需要通過這個(gè)信賴你的客戶透露資料， 幫助你穿針引線，把客戶變成你的同盟者?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和 親切型四種類型。 采 購 需 要 精 心 的 規(guī) 劃 和 設(shè) 計(jì) 。采購部門 采購部門往往負(fù)責(zé)依據(jù)采購指標(biāo)進(jìn)行比較評估和談判。 雖 然 他 們 不 能 在 采購 中 做 出 決 定 ， 他 們 對 于 產(chǎn) 品 好 壞 最 有 發(fā) 言 權(quán) 。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基 本固定不變，而需求會在采購中不斷變化。銷售培訓(xùn)資料 （員工篇） 前言 銷售都有六個(gè)關(guān)鍵要素： 信息情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶體驗(yàn) 。 客戶資料通常包括： 背景資料； 聯(lián)系電話、通訊地址、郵件、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況等。 他 們 的 意 見 也 會 影 響 采 購的決定。銷售第一式： 客戶分析 之 組織結(jié)構(gòu)分析 銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析： 客戶的角色：發(fā)起者、決策者、使用者、設(shè)計(jì)者、評估者 角色 定義和描述發(fā)起者提 出 采 購 建 議 的 人 ， 經(jīng) 常 是 使 用 部 門 ， 對 于 事 關(guān) 企 業(yè) 戰(zhàn) 略 性 的 采 購的 發(fā) 起 者 往 往 是 決 策 層 客 戶 。 設(shè) 計(jì) 者 的 職 責(zé) 是 將 采 購 動 機(jī) 變 成 采購指標(biāo)。 誤解：“三板斧” 拉客戶吃飯； 卡拉 OK； 桑拿按摩