【正文】 試制項目 ? 確保相應(yīng)技術(shù)標準的執(zhí)行 KAM行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易公司 ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 收集相關(guān)信息，并確保信息的正確性 ? 在戰(zhàn)略客戶規(guī)劃過程中，協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理 合同談判和價格制定 ? 參與談判，協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理 ? 在日常業(yè)務(wù)操作中，實施既定的價格方針 新產(chǎn)品試制和高級技術(shù)服務(wù) ? 參與新產(chǎn)品試制的項目，并把項目的進行情況和最終的成果轉(zhuǎn)達給所有的相關(guān)的地區(qū)KAM代表（比如，所有在相關(guān)行業(yè)的代表） 一般技術(shù)服務(wù) ? 協(xié)助地區(qū) KAM代表，確?？梢詮匿搹S得到足夠的內(nèi)部技術(shù)支持 ? 組織地區(qū) KAM代表和客戶，參加技術(shù)培訓 客戶關(guān)系管理 ? 計劃并實施客戶回訪 ? 將客戶的意見和相應(yīng)的市場信息反饋給鋼廠 地區(qū) KAM代表 (地區(qū) ) 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 協(xié)助鋼廠的 KAM經(jīng)理，收集相關(guān)信息 合同談判和價格制定 ? 在日常業(yè)務(wù)操作中，實施既定的價格方針 一般技術(shù)服務(wù) ? 向重點客戶提供一般的技術(shù)服務(wù)（比如，現(xiàn)場支持） 客戶關(guān)系管理 ? 定期拜訪用戶，并及時與 KAM行業(yè)經(jīng)理進行溝通 相關(guān)的商務(wù)服務(wù) ? 為客戶協(xié)調(diào)并安排剪切加工服務(wù) ? 確保及時開票 ? 每月及時寄送客戶對帳單 管理原則 2 48 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC KAM的核心流程（一） 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 要求貿(mào)易公司提供數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) 匯總數(shù)據(jù) 建立總體 目標 具體行業(yè)內(nèi)客戶的管理計劃 建立具體客戶的管理計劃 聯(lián)席 會議 批準客戶發(fā)展規(guī)劃和目標 跟蹤計劃 實施 收集數(shù)據(jù) 收集數(shù)據(jù) ? 戰(zhàn)略客戶規(guī)劃必須聯(lián)手制定，以確保可以從協(xié)調(diào)管理所有的重點客戶而獲得協(xié)同效應(yīng) ? 計劃設(shè)定和計劃執(zhí)行情況的跟蹤評估是實現(xiàn)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃目標的關(guān)鍵 ? 在貿(mào)易公司和鋼廠之間職責權(quán)限的明確界定，可以增強規(guī)劃的可操作性 關(guān)鍵流程 3 49 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC KAM的核心流程（二） 新產(chǎn)品試制 KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 記錄客戶需求并接管 將客戶需求轉(zhuǎn)交 鋼廠 理解并 傳遞客戶需求 與技術(shù)部研討 安排客戶與技術(shù)部門的會晤 和技術(shù)部門的聯(lián)席會議，商討技術(shù)可行性和產(chǎn)品標準 通知最終 結(jié)果 向其它的地區(qū) KAM 代表傳達 確保供貨 重點客戶 （ KA） 遞交新產(chǎn)品試制 申請 準備參加會議 跟蹤內(nèi)部審批流程 ? KAM經(jīng)理（鋼廠）應(yīng)當對全過程負責 ? KAM行業(yè)經(jīng)理（貿(mào)易）應(yīng)當將最終結(jié)果傳達給其它的地區(qū) KAM代表 跟蹤了解進展和及時獲取信息 獲悉進展 情況 關(guān)鍵流程 3 50 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC KAM的核心流程（三） 商務(wù)服務(wù) KAM (鋼廠 ) KAM 行業(yè)經(jīng)理 (貿(mào)易 ) 地區(qū) KAM代表 鋼廠 /剪切中心 重點客戶 （ KA） 審核供貨協(xié)議 向地區(qū)KAM代表傳達協(xié)議 協(xié)議歸檔 下達采購訂單 向客戶確認訂單 條款 將訂單傳給鋼廠 /剪切中心 跟蹤、確保及時 交貨 生產(chǎn) 確保及時開票和 收款 向客戶確認交貨 關(guān)鍵流程 3 51 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（一） 與最有價值的重點客戶建立客戶合伙關(guān)系，意義重大 資料來源： BCGKrupp 4K 實施項目組 ? 確定有價值的客戶 (利潤潛力 ) ? 提高在客戶中的產(chǎn)品占有率 (在客戶中的產(chǎn)品占有率 ) ? 了解客戶的需求 (具體客戶需求 ) 根據(jù)客戶的遠景目標，系統(tǒng)化地分析其潛在的能力 ? 產(chǎn)生的客戶價值 ? 銷售和服務(wù)體系 ? 核心流程 ? 主要界面 ? 工具和設(shè)備 ? 銷售效率 對客戶進行合作方案的試點 改善內(nèi)部績效 ―一覽表” 系統(tǒng)化的重點客戶工作 分析準備 客戶合伙關(guān)系周期； ? 內(nèi)部能力 ? 合作潛力 制定客戶合作關(guān)系的衡量標準： 關(guān)鍵流程 3 52 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（二） 根據(jù)細分市場的具體戰(zhàn)略，制定重點客戶組合 資料來源： BCGKrupp 4K 實施項目組 評估客戶的利潤率 細分市場的具體戰(zhàn)略 建立新的市場壁壘 確保市場壁壘的存在 高 低 低 高 在客戶中的產(chǎn)品占有率 市場壁壘 ? 新供應(yīng)商要提高市場分額的難度 ? 客戶更換供應(yīng)商的能力 ? 分析各客戶的利潤 ? 如有必要，用新的客戶予以取代 ? 優(yōu)化客戶組合 ? 把自身的質(zhì)量檢查整合到客戶的流程中 ? 使銷售過程協(xié)調(diào)一致 ? 與市場營銷和推廣行動相銜接 ? 分析內(nèi)部客戶的流程 ? 合作優(yōu)化整個客戶價值鏈上的界面 ? 確定該領(lǐng)域的具體需求和戰(zhàn)略 ? 確定進攻方案（如：價格、交貨日期等） 關(guān)鍵流程 3 53 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 供應(yīng)商審批 質(zhì)量分析 物流管理 采購樣品 從 THYSSEN KRUPP得到的啟示（三） 實例：樣品測試界面的優(yōu)化 樣品申請 研發(fā) 汽車客戶 質(zhì)量分析 物流管理 試生產(chǎn)產(chǎn)品 樣品申請 研發(fā) 部門 研發(fā) 沖壓 計劃 研發(fā) 采購 采購 處理 計劃 研發(fā) 沖壓 采購 技術(shù) 研發(fā) 銷售 部門 技術(shù) 銷售 銷售 處理過程 服務(wù) 系統(tǒng)化地改善在整個客戶價值鏈上與重點客戶的所有界面 資料來源： BCGKrupp 4K 實施項目組 關(guān)鍵流程 3 54 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 重點客戶管理（ KAM） 的推薦組織結(jié)構(gòu) 達成共識綜述 華東公司 經(jīng)理 南方公司 經(jīng)理 ... 成品貿(mào)易和 剪切服務(wù)副總裁 總部 KAM經(jīng)理 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 KAM （ 鋼廠） 鋼廠 貿(mào)易公司 組織結(jié)構(gòu) 角色 主要職責 ? 接觸與洽談 ? 戰(zhàn)略定價 ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 高級技術(shù)服務(wù) ? 交易的執(zhí)行 ? 一般技術(shù)支持 ? 定期顧客訪問 ? 同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作 ? 向鋼廠傳達客戶的反饋信息 ? “領(lǐng)導” 設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向 ? “協(xié)調(diào)者” 鋼廠和貿(mào)易公司之間 地區(qū)公司之間 ? “執(zhí)行者” 商務(wù)服務(wù) 當?shù)刂攸c客戶的主要聯(lián)系人 ? 協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào) KAM， 實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng) 55 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 對 KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議 北方 南方 成品貿(mào)易和 剪切配送 市場規(guī)劃 成品貿(mào)易 成品貿(mào)易 貿(mào)易公司 股份公司 市場部 KAM A B C A ? 與地區(qū)公司聯(lián)手制定市場機會 ? 收集并匯總各地區(qū)公司的銷售數(shù)據(jù) ? 收集并匯總各地區(qū)公司提交的市場信息及競爭對手情況 ? 盈利情況分析 （按地區(qū)和按產(chǎn)品市場） ? 將鋼廠的市場推廣計劃傳達給各個地區(qū)公司 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào)成品銷售 通過總部的市場規(guī)劃部，來協(xié)調(diào)同鋼廠及各個地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù) B ? 與 KAM協(xié)調(diào)并了解戰(zhàn)略重點行業(yè)的市場發(fā)展情況 C ? 協(xié)助鋼廠制定市場計劃 ? 將匯總的市場信息反饋給鋼廠 ... ... ... 56 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案 管理原則 核心流程 剪切加工業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計方案 管理原則 核心流程 業(yè)務(wù)發(fā)展道路 修正的市場規(guī)模分析 重點客戶管理 剪切和加工 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 1 2 3 4 5 寶鋼 非寶鋼 重點客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 57 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個方面的問題 ?細化的市場規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 58 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)市場預(yù)計到 2023年將達到大約1000萬噸的規(guī)模 受到外包比例上升的推動 板材 (1) 消費量每年增長 6% 剪切加工服務(wù)市場在基本情況下每年增長 11% 外包比例增長的三種假設(shè) 板材消費量（百萬噸） 0102030401999 2023 2023 202322 26 29 32 年增長率 （ 9905’） 6% 40%25% 27%30%25%33%27%24%23%23%0%10%20%30%40%50%1999 2023 2023 2023外包比例（ %） 年增長率 （ 9905’） 樂觀 10% 基本 (2) 5% 保守 2% 1 2 . 69 . 57 . 959 . 577 . 86 . 46 . 960510151999 2023 2023 2023剪切加工服務(wù)市場規(guī)模 (百萬噸 ) 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） (1) 所有冷軋系列和 40%的熱軋板材 (2) 比照美國目前的外包比例為 30%，日本為 70%90% 資料來源：寶鋼， BCG分析 59 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼的目標市場代表了大約 760萬噸的 剪切加工服務(wù)需求量 … 其中 70%的服務(wù)將由大中型剪切中心提供 大中型剪切中心 (2) 將服務(wù)于其中約 500萬噸的需求量 4 . 45 . 375 . 343 . 64 . 43 . 93 . 42 . 8024681999 2023 2023 202317% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） 冷軋系列 (1) 的剪切規(guī)模到 2023年將達到約 760萬噸 6 . 37 . 65 . 77 . 61 0 . 25 . 244 . 95 . 66 . 402468101999 2023 2023 2023市場規(guī)模（百萬噸） 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長率 （ 9905’） 市場規(guī)模（百萬噸） (1) 冷軋系列消費量 2023年為 2023萬噸，今后 5年增長率為 6%；這部分消費量的外包比例與整個市場的外包比例相同 (2) 年加工能力大于 3萬噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場 70%的份額 資料來源：寶鋼， BCG分析 樂觀 基本 保守 60 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC … 市場將需要 83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場 需要注意的是一家平均規(guī)模的剪切加工服務(wù)中心 比寶鋼目前的剪切加工服務(wù)中心略小 (1) 1999年 64家剪切中心的平均規(guī)模為 8萬噸 (2) 在投資規(guī)模為 50006000萬人民幣，