【正文】 關(guān)鍵流程 3 54 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 重點(diǎn)客戶管理（ KAM） 的推薦組織結(jié)構(gòu) 達(dá)成共識(shí)綜述 華東公司 經(jīng)理 南方公司 經(jīng)理 ... 成品貿(mào)易和 剪切服務(wù)副總裁 總部 KAM經(jīng)理 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 地區(qū) KAM 代表 KAM （ 鋼廠） 鋼廠 貿(mào)易公司 組織結(jié)構(gòu) 角色 主要職責(zé) ? 接觸與洽談 ? 戰(zhàn)略定價(jià) ? 新產(chǎn)品開發(fā) ? 高級(jí)技術(shù)服務(wù) ? 交易的執(zhí)行 ? 一般技術(shù)支持 ? 定期顧客訪問 ? 同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作 ? 向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息 ? “領(lǐng)導(dǎo)” 設(shè)定客戶管理的戰(zhàn)略方向 ? “協(xié)調(diào)者” 鋼廠和貿(mào)易公司之間 地區(qū)公司之間 ? “執(zhí)行者” 商務(wù)服務(wù) 當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的主要聯(lián)系人 ? 協(xié)助鋼廠制定戰(zhàn)略客戶規(guī)劃 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào) KAM， 實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng) 55 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 對(duì) KAM以外的成品貿(mào)易組織的建議 北方 南方 成品貿(mào)易和 剪切配送 市場(chǎng)規(guī)劃 成品貿(mào)易 成品貿(mào)易 貿(mào)易公司 股份公司 市場(chǎng)部 KAM A B C A ? 與地區(qū)公司聯(lián)手制定市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 收集并匯總各地區(qū)公司的銷售數(shù)據(jù) ? 收集并匯總各地區(qū)公司提交的市場(chǎng)信息及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 ? 盈利情況分析 （按地區(qū)和按產(chǎn)品市場(chǎng)） ? 將鋼廠的市場(chǎng)推廣計(jì)劃傳達(dá)給各個(gè)地區(qū)公司 ? 跨地區(qū)協(xié)調(diào)成品銷售 通過總部的市場(chǎng)規(guī)劃部，來協(xié)調(diào)同鋼廠及各個(gè)地區(qū)公司之間的業(yè)務(wù) B ? 與 KAM協(xié)調(diào)并了解戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展情況 C ? 協(xié)助鋼廠制定市場(chǎng)計(jì)劃 ? 將匯總的市場(chǎng)信息反饋給鋼廠 ... ... ... 56 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 剪切加工業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)計(jì) 成品貿(mào)易和剪切加工 鐵礦石 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案 管理原則 核心流程 業(yè)務(wù)發(fā)展道路 修正的市場(chǎng)規(guī)模分析 重點(diǎn)客戶管理 剪切和加工 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 0 200 400 600 800 1000 AG 鋼產(chǎn)量 鐵礦石 MG WG SG Jinan Target market 1 2 3 4 5 寶鋼 非寶鋼 重點(diǎn)客 戶管理 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 貿(mào)易 剪切 加 工 服務(wù) 寶鋼 非寶鋼 57 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 在階段 2中將探討五個(gè)方面的問題 ?細(xì)化的市場(chǎng)規(guī)模分析 ?業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 ?組織架構(gòu)選擇 ?管理原則 ?關(guān)鍵流程 58 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 剪切加工服務(wù)市場(chǎng)預(yù)計(jì)到 2023年將達(dá)到大約1000萬噸的規(guī)模 受到外包比例上升的推動(dòng) 板材 (1) 消費(fèi)量每年增長(zhǎng) 6% 剪切加工服務(wù)市場(chǎng)在基本情況下每年增長(zhǎng) 11% 外包比例增長(zhǎng)的三種假設(shè) 板材消費(fèi)量（百萬噸） 0102030401999 2023 2023 202322 26 29 32 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 6% 40%25% 27%30%25%33%27%24%23%23%0%10%20%30%40%50%1999 2023 2023 2023外包比例（ %） 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 樂觀 10% 基本 (2) 5% 保守 2% 1 2 . 69 . 57 . 959 . 577 . 86 . 46 . 960510151999 2023 2023 2023剪切加工服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模 (百萬噸 ) 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） (1) 所有冷軋系列和 40%的熱軋板材 (2) 比照美國(guó)目前的外包比例為 30%，日本為 70%90% 資料來源：寶鋼， BCG分析 59 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 寶鋼的目標(biāo)市場(chǎng)代表了大約 760萬噸的 剪切加工服務(wù)需求量 … 其中 70%的服務(wù)將由大中型剪切中心提供 大中型剪切中心 (2) 將服務(wù)于其中約 500萬噸的需求量 4 . 45 . 375 . 343 . 64 . 43 . 93 . 42 . 8024681999 2023 2023 202317% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 冷軋系列 (1) 的剪切規(guī)模到 2023年將達(dá)到約 760萬噸 6 . 37 . 65 . 77 . 61 0 . 25 . 244 . 95 . 66 . 402468101999 2023 2023 2023市場(chǎng)規(guī)模（百萬噸） 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 市場(chǎng)規(guī)模（百萬噸） (1) 冷軋系列消費(fèi)量 2023年為 2023萬噸，今后 5年增長(zhǎng)率為 6%；這部分消費(fèi)量的外包比例與整個(gè)市場(chǎng)的外包比例相同 (2) 年加工能力大于 3萬噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場(chǎng) 70%的份額 資料來源：寶鋼， BCG分析 樂觀 基本 保守 60 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC … 市場(chǎng)將需要 83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場(chǎng) 需要注意的是一家平均規(guī)模的剪切加工服務(wù)中心 比寶鋼目前的剪切加工服務(wù)中心略小 (1) 1999年 64家剪切中心的平均規(guī)模為 8萬噸 (2) 在投資規(guī)模為 50006000萬人民幣， CP/TP比率為 100%的情況下， 80%的作業(yè)率確保了投資回報(bào)率為 5%（以寶井昌為例計(jì)算） (3) 寶井昌的投資規(guī)模 資料來源： BCG估計(jì) ? 加工能力： 8萬噸 (1) ? 作業(yè)率： 80%(2) ? 投資規(guī)模： 50006000萬人民幣 (3) ? CP/TP比率： 100% 一家典型的剪切加工服務(wù)中心 剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目 樂觀 基本 保守 17% 11% 8% 年增長(zhǎng)率 （ 9905’） 8395110687583606469546243725156624952576474800204060801001201999 2023 2023 2023 2023 2023 2023 剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目 剪切加工中心需要的數(shù)目 61 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 華東地區(qū)預(yù)計(jì)將是剪切加工服務(wù)的需求重點(diǎn)地區(qū) 西南 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車 77 11% 家電 47 5% 合計(jì) 124 7% 華南 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車 182 26% 家電 289 29% 合計(jì) 471 28% 華北 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車 269 39% 家電 71 8% 合計(jì) 340 20% 華東 需求量 （千噸） 市場(chǎng)份額 汽車 162 23% 家電 591 59% 合計(jì) 753 45% 舉例：汽車和家電 (1)（ 2023） (1) 包括家電產(chǎn)品中的六大類：空調(diào)、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機(jī)、微波爐 資料來源：寶鋼， BCG估計(jì)， BCG訪談 62 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 汽車 家電 外包比例的重要假設(shè) 17家家電企業(yè)和 10家汽車企業(yè)的訪談結(jié)果 備份 外包比例 基本原理 現(xiàn)在 2023(E) ~15% 60% 20% 70% ? 對(duì)前 10名的汽車廠商（占 ~72%的市場(chǎng)份額）的調(diào)查顯示到2023年底它們?nèi)繉?shí)行內(nèi)部剪切 ? 假設(shè)其它中小型汽車廠商（約占 30%的市場(chǎng)份額）的外包比例為 50%。寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目 第 二階段：終期報(bào)告會(huì) (第 一部分 ) 二 OO一年七月二十三日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 1 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 終期報(bào)告會(huì)的目的 我們希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 向?qū)氫摴芾韺尤嬲故卷?xiàng)目研究成果和建議 探討我們對(duì)未來寶鋼貿(mào)易組織結(jié)構(gòu)所提出的建議 ? 有關(guān)最高層組織結(jié)構(gòu)和公司總體架構(gòu)的考慮 ? 成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易的第二層組織結(jié)構(gòu)的備選方案 ? 寶鋼剪切加工業(yè)務(wù)的潛在的發(fā)展途徑 分享新貿(mào)易體系實(shí)施的途徑，并概要提出我們對(duì)下一步戰(zhàn)略安排的看法 ? 關(guān)鍵的后繼決策及其實(shí)施步驟 ? 寶鋼貿(mào)易的后繼發(fā)展和項(xiàng)目?jī)?nèi)容 就其它國(guó)際鋼鐵企業(yè)（如： ThyssenKrupp） 是怎樣開發(fā)并管理他們的鋼鐵和貿(mào)易的業(yè)務(wù)組合，來分享新近調(diào)研成果 2 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 為時(shí)十周的項(xiàng)目已進(jìn)入尾聲 數(shù)據(jù)采集 初步的業(yè)務(wù)理念和戰(zhàn)略備選方案 初步的組織結(jié)構(gòu)備選方案和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 市場(chǎng)細(xì)分 服務(wù)供應(yīng) 顧客需求 組織結(jié)構(gòu)比照 最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 模塊 /階段 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng) 增值步驟 服務(wù)供應(yīng) 所需能力和業(yè)務(wù)流程 第二層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 關(guān)鍵實(shí)施步驟 階段一 階段二 寶鋼 內(nèi)部 總結(jié) 1 2 3 4 5 6 7 周 8 9 10 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 11 回顧 回顧 3 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 我們已經(jīng)完成了所有工作 關(guān)鍵信息綜述 設(shè)計(jì)了完整的新貿(mào)易體系，涵蓋寶鋼集團(tuán)整個(gè)價(jià)值鏈 ? 貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍 ? 資產(chǎn)整合規(guī)劃 ? 公司架構(gòu)的決策邏輯 定義了核心貿(mào)易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式，并設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)備選方案 ? 主要的戰(zhàn)略推動(dòng)力和發(fā)展方向 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 發(fā)展途徑 貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的聯(lián)系 ? 整個(gè)寶鋼貿(mào)易和采購(gòu)供應(yīng)鏈 ? 電子商務(wù)戰(zhàn)略備選方案和接口 ? 物流接口備選方案 戰(zhàn)略實(shí)施步驟和總體實(shí)施路徑 ? ? ? ? 4 PhaseIIFinalA23Jul01JSdwlSHIC 產(chǎn)出成果 已經(jīng)完成的工作 第二階段成果和目前進(jìn)展情況（一） 按照需要對(duì)戰(zhàn)略的服務(wù)和定義進(jìn)行修訂： ? 目標(biāo)產(chǎn)業(yè) ? 顧客細(xì)分市場(chǎng) ? 重點(diǎn)客戶領(lǐng)域 初步定義了將提供的增值服務(wù)： ? 成品業(yè)務(wù)的增值服務(wù) ? 鐵礦石業(yè)務(wù)的增值服務(wù) ? 物流與電子商務(wù)的潛在接口 完善業(yè)務(wù)的收入成本分析；收益 /利潤(rùn)潛力；初步對(duì)投資領(lǐng)域進(jìn)行了估算 建立了大致的財(cái)務(wù)模型： ? 新貿(mào)易業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù) ? 戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)建議可能帶來的影響 ? 重組對(duì)凈資產(chǎn)的影響 服務(wù)的初步定義 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù)理念方案 和組織結(jié)構(gòu) 詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估 3 3 3 3 3 3 3 確定了成品業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶管理和目標(biāo)，以及鐵礦石業(yè)務(wù)擴(kuò)展的目標(biāo)領(lǐng)域（第一階段） 進(jìn)一步完善了剪切業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、服務(wù)定義和發(fā)展途徑 定義了整個(gè)價(jià)值鏈上的顧客細(xì)分市場(chǎng)邏輯和電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)邏輯 為貿(mào)易和鋼廠間的重點(diǎn)客戶管理賦予增值步驟和服務(wù)內(nèi)容 鐵礦石業(yè)務(wù)擴(kuò)展的增值服務(wù)（第一階段） 定義了電子商務(wù)與物流之間的接口方案 鐵礦石業(yè)務(wù)的收入成本（第一階段）；剪切業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)收益和