識(shí)別潛在客戶講義課件-文庫吧在線文庫
【正文】 子，拿著小包，剛買完東西。 客戶關(guān)系管理概念 客戶 ?狹義 企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的直接購買者或使用者。 二、潛在客戶的定義 ? 潛在客戶必須具備兩個(gè)要素： 用得著 買得起 ? 尋求潛在客戶的過程中的 “MAN”原則： M： money,金錢，指所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力； A:authority，購買決定權(quán)，指購買對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力； N:need，需求，指購買對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 m+a+n 非顧客，應(yīng)停止接觸 提問：為什么應(yīng)當(dāng)主動(dòng)選擇客戶 ？ ? 企業(yè)資源是有限的 ? 客戶不都是“上帝” ? 成功開發(fā)客戶資源、實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的前提是正確選擇客戶 ? 客戶識(shí)別的重要性 ? 有助于企業(yè)獲取新客戶 ? 有助于企業(yè)與客戶更好地溝通與互動(dòng) ? 能夠提升客戶滿意度，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度 討論：客戶是誰？ ? 成為潛在客戶的條件 ? 對(duì)潛在客戶進(jìn)行市場調(diào)查 ? 了解當(dāng)前客戶信息 識(shí) 別 客 戶 的 途 徑 從企業(yè)內(nèi)部獲取客戶信息，具體有哪些？ 從企業(yè)外部獲取客戶信息，具體有哪些？ 通過實(shí)地調(diào)查獲取客戶信息，具體有哪些？ 討論：從哪里來？ ?假如你是公司業(yè)務(wù)，你會(huì)通過哪些方法 了解潛在 客戶 ？ ? 逐戶訪問 ? 又被稱為 “地毯式尋找客戶法 ”， 指銷售人員在特定的區(qū)域內(nèi)，挨門挨戶的進(jìn)行訪問，以尋找潛在客戶的方法。 ? 介紹識(shí)別法 ? 指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產(chǎn)品的新客戶的方法，又稱 “介紹尋找法 ”或 “無限尋找法 ”。但是年輕人還是熬到了 5點(diǎn)，差不多該下班了。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。 ? 例如，一個(gè)工薪階層，從外地來，在這里租房子雖然房租漲了一點(diǎn)，但日子也過得很好，反正工資也漲了嘛 !（安于現(xiàn)狀，沒有購房的想法） 潛在的需求 ? 有這種類型需求的客戶雖然對(duì)現(xiàn)狀還沒有明顯地感到不滿意，但意識(shí)到存在更好的狀況，只是認(rèn)為這樣的狀況和自已還有一段距離，面對(duì)提示就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，比較容易接受刺激，常說 “可不可以 ”， “好像 …… 不太對(duì)勁 ”等對(duì)目前不完全滿意的話。還有，再看一下她的其他面部表情，這種狀態(tài)一共維持了多長時(shí)間？ ” ? “今天上午，我們剛剛在研發(fā)中心的模擬超市做了一場關(guān)于洗衣粉購買的消費(fèi)者調(diào)查。當(dāng)然，也有的消費(fèi)者習(xí)慣于按質(zhì)地分類。 :53:5722:53:57February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :53:5722:53Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 53分 57秒 22:53:578 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 8日星期三 10時(shí) 53分 57秒 22:53:578 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。另一邊并排放著兩臺(tái)洗衣機(jī)，一臺(tái)是滾筒式的，另一臺(tái)是老式的雙缸洗衣機(jī)。 依據(jù)客戶需求的外在形狀劃分客戶的需求
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