【正文】 發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商全部從該市場二級批發(fā)商進貨。 橫向沖突：即同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突 。 (3)故意放亂價格 。 CASE ? 春蘭、海信空調(diào)在一些區(qū)域的銷售工作只注重做批發(fā)商的銷量，而對批發(fā)商給零售商的價格和最終零售價格放任自流，導(dǎo)致零售價格的失控，極大地挫傷了零售商的積極性，致使許多零售商轉(zhuǎn)為主推其他品牌。 ? （ 3）對經(jīng)銷商的規(guī)模要適當(dāng)控制。 區(qū)域銷售分公司一級市場大零售商 區(qū)域 B ， C 、 D一級批發(fā)商： A 區(qū)域 一級批發(fā)商： A 區(qū)域一級市場部分小零售商二級市場大零售商二級市場批發(fā)商A1二級市場批發(fā)商A2一級市場部分小零售商二級市場大零售商二級市場批發(fā)商A1二級市場批發(fā)商A2二級市場小零商三級市場小零售商二級市場小零售商三級市場小零售商二級市場小零售商三級市場小零售商二級市場小零售商三級市場小零售商區(qū)域多家經(jīng)銷商制組織結(jié)構(gòu) 區(qū)域多家經(jīng)銷商制的長處 由于是多家批發(fā)商同時經(jīng)銷，因此每個經(jīng)銷商在價格上不可能進行控制，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配送、終端促銷、精心做市場等方面加倍努力來提高銷售量。 廠家有效進行渠道控制的途徑 ? 選擇優(yōu)良的經(jīng)銷商 ? 嚴(yán)格控制零售價格，維持終端價格的統(tǒng)一 ? 協(xié)調(diào)渠道成員之間的沖突 ? 創(chuàng)造多贏合作模式 1，選擇優(yōu)良經(jīng)銷商 ? （ 1）根據(jù)市場容量和發(fā)展?jié)摿侠韯澐纸?jīng)銷地域。這樣這些經(jīng)銷商各顯神通，憑自己的實力和能力爭奪銷售網(wǎng)絡(luò)資源，積極發(fā)展自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，極力擴大地盤。 導(dǎo)致價格失控的原因 (1)不敢得罪經(jīng)銷商 。 廠家在對市場零售價格實施控制時應(yīng)采取的措施 (1)與各經(jīng)銷商共同制定區(qū)域統(tǒng)一零售價 ， 共同遵守協(xié)議；派業(yè)務(wù)員進行巡視和監(jiān)督 ， 對于違反規(guī)定的經(jīng)銷商堅決給予懲罰 ， 如罰款 、 扣留返利 、 吊銷經(jīng)銷商資格等 。 因此廠家要對渠道成員間的沖突進行協(xié)調(diào) ， 關(guān)鍵是要把握好協(xié)調(diào)的力度和適度 ， 使經(jīng)銷商之間進行良性競爭 ， 而不是惡性競爭 。具體來說 ： (1)廠家與一級批發(fā)商關(guān)系密切，出現(xiàn)問題容易協(xié)調(diào)解決。該總經(jīng)銷只簽了 ，它在南京市場只占有 50%的市場零售份額；南京八大商場占有其余的 50%。但為了短期利益，總經(jīng)銷商只放出去 點。 三，直銷模式 直供分銷模式 就是指廠家不通中間批發(fā)環(huán)節(jié) ，直接對零售商進行供貨的分銷模式 。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存風(fēng)險和呆帳風(fēng)險；零售商進貨零散，貨物的配送不方便，特別在交通不便的內(nèi)陸地（如四川等），運輸成本極其昂貴；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本等營銷成本大大提高。如建立一支強有力的促銷隊伍在售點現(xiàn)場宣傳、促銷、推動銷售量；形成以業(yè)務(wù)員、促銷員、巡視員三位一體的監(jiān)控機制，互相監(jiān)督，共同維護零售價格的統(tǒng)一，穩(wěn)定市場秩序。 CASE 如 西門子在 全國大部分地區(qū)都采取直供分銷模式，但是在四川則采取了不同的分銷模式。 三種主要渠道模式各有利弊，渠道模式選擇的關(guān)鍵在于是否適合企業(yè)自身的特點和市場的要求。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的持久性在于其既能實現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，又能激發(fā)新的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的產(chǎn)生。網(wǎng)絡(luò)銀行的經(jīng)營成本僅為傳統(tǒng)銀行的 50%左右。雖然其只擁有 10名雇員，提供基本的銀行服務(wù)和非銀行金融機構(gòu)的第三方產(chǎn)品，但 nk預(yù)計將在未來 5年內(nèi)吸引5萬客戶并使其凈資產(chǎn)值達(dá)到 60億歐元。 ? 傳統(tǒng)的品牌在網(wǎng)絡(luò)這個新環(huán)境下并非一定保持成功。 6，投資于電子商務(wù)將改變一條龍服務(wù)的含義 ? 傳統(tǒng)的金融企業(yè)通常向客戶提供其產(chǎn)品的一條龍服務(wù)，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費者力量日益增大，他們不再選擇某一家銀行為其提供全部服務(wù)。 8， 投資于電子商務(wù)將帶來消費者力量的增強 ? 通過網(wǎng)絡(luò)，消費者擺脫了對某一家金融企業(yè)的依賴和對其業(yè)務(wù)操作一無所知的狀態(tài)，可以做出最優(yōu)選擇。 ? 渠道組合包括電話銀行、 ATM，直接郵寄、分支機構(gòu)、總部、因特網(wǎng)， PC銀行和互動電視銀行等。這需要對傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道進行有效的協(xié)調(diào)。在電話銀行、因特網(wǎng)和分支機構(gòu)之間沒有差別。虛擬銀行業(yè)的一種有趣現(xiàn)象是一些網(wǎng)絡(luò)銀行正在建立實體的分支機構(gòu)。即針對不同客戶給予不同服務(wù)待遇。例如， British Airways提供貸款為客戶旅行融資；Woolwish根據(jù)客戶的不同需求和生活方式提供汽車消費信貸服務(wù)。例如，賬戶查詢或自動結(jié)算可能通過某一系統(tǒng)處理，股票交易通過另一系統(tǒng)處理，國際業(yè)務(wù)可能在第三個系統(tǒng)進行。同時，還可利用其豐富的信息對整個企業(yè)的價值鏈進行監(jiān)督。結(jié)果就造成信息重復(fù)、信息矛盾、信息過時，由此無法滿足 CASE ? 西方證券業(yè)正努力加速其交易結(jié)算程序，目標(biāo)是建立一種被稱為“直接處理”（ Straight through processing， STP）的結(jié)算系統(tǒng)，將結(jié)算期由 3或更多天壓縮到 1天。 5， ICARE方法 ? 美國第一銀行在與客戶建立聯(lián)系時采用一種被稱之為“ ICARE”的工作程序。 CASE ? 零售銀行如何真正了解客戶的需求并設(shè)計符合其需求的產(chǎn)品和服務(wù)呢？一種方法是根據(jù)客戶使用服務(wù)渠道的不同對客戶進行劃分。 有效關(guān)系管理的方法 ? 客戶細(xì)分 ? 客戶信息 ? 主題營銷 ? 定制營銷 ? ICARE方法 1，客戶細(xì)分 ? 忽視客戶需求和對所有客戶一視同仁將導(dǎo)致成本高昂的投資失誤。電話銀行的計算機 ——電話一體化系統(tǒng)就會在代理人的屏幕上正確顯示號碼，于是代理人可與客戶進行電話聯(lián)系。 協(xié)調(diào)渠道沖突的建議 ? 獨立于傳統(tǒng)的渠道或母體公司之外，建立一個獨立的新業(yè)務(wù)實體或新公司專門從事網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)務(wù)。 ? 電話銀行：一對一的接觸，它仍然適用于實物類金融產(chǎn)品的銷售，如汽車保險。 二，服務(wù)渠道管理 ? 客戶需求的改變： 個性化服務(wù)和便捷的服務(wù) ? 個性化服務(wù)：提供能滿足每個目標(biāo)消費者的金融商品組合。這就是所謂的“開放金融”戰(zhàn)略。它不希望這一新的品牌背有任何其自身負(fù)擔(dān)的“包袱”。 Lloyds TSB也宣稱將建立一家泛歐因特網(wǎng)銀行以改變其英國國內(nèi)銀行的形象?？蛻暨€可以在網(wǎng)上進行賬戶之間的資金轉(zhuǎn)移、付賬、申請透支或申請貸款。此類電子商務(wù)