【正文】 基于波士頓矩陣的戰(zhàn)略啟示第二類業(yè)務(wù)– 重點開發(fā)第一類業(yè)務(wù)– 持續(xù)發(fā)展第四類業(yè)務(wù)– 不作投資第三類業(yè)務(wù)– 利潤提供高低低 高行業(yè)吸引力企業(yè)競爭力不同業(yè)務(wù)的經(jīng)營重點各不相同 ... … 對關(guān)鍵財務(wù)和運營指標的選取也各有側(cè)重關(guān)鍵財務(wù)指標 運營指標第一類業(yè)務(wù)– 持續(xù)發(fā)展 ? 營業(yè)收入? 稅前利潤第二類業(yè)務(wù)– 重點開發(fā) ? 營業(yè)收入第三類業(yè)務(wù)– 利潤供應(yīng) ? 稅前利潤第四類業(yè)務(wù)– 不作投資 ? 凈現(xiàn)金 ? 資金周轉(zhuǎn)率? 盈利項目比例? 客戶獲取量? 業(yè)務(wù)地區(qū)覆蓋? 資金周轉(zhuǎn)率? 成本費用率? 業(yè)務(wù)出售價格? 內(nèi)部三角債清理張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.市場戰(zhàn)略目標預(yù)備描述： 確定備選的行動細分市場 戰(zhàn)略行動行動原因 (依據(jù)各細分市場的 SPAN分析、 ＄ APPEALS差距、利潤區(qū)、 FAN分析和SWOT分析）根據(jù)行動確定的預(yù)期收入行動開發(fā)費用（ DE COST）行動期間費用（ SG＆ACOST）行動的風(fēng)險因素、可行性、時間計劃、依賴條件張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.明確產(chǎn)品包組合市場滲透市場開發(fā)第 1年第 2年第 3年產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細分市場 A現(xiàn)有細分市場 B現(xiàn)有細分市場 C現(xiàn)有細分市場 D現(xiàn)有細分市場 m產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n多樣化市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細分市場 A現(xiàn)有細分市場 B現(xiàn)有細分市場 C現(xiàn)有細分市場 D現(xiàn)有細分市場 m產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n多樣化市場滲透市場開發(fā)產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n產(chǎn)品包 1產(chǎn)品包 2產(chǎn)品包3產(chǎn)品包 n現(xiàn)有細分市場 A現(xiàn)有細分市場 B現(xiàn)有細分市場 C現(xiàn)有細分市場 D現(xiàn)有細分市場 m產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細分市場 1現(xiàn)有細分市場 2現(xiàn)有細分市場 3現(xiàn)有細分市場 4現(xiàn)有細分市場 n產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品包 A產(chǎn)品包 B產(chǎn)品包C產(chǎn)品包 m現(xiàn)有細分市場 A現(xiàn)有細分市場 B現(xiàn)有細分市場 C現(xiàn)有細分市場 D現(xiàn)有細分市場 m多樣化張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.《 業(yè)務(wù)計劃 》 撰寫第 2步 :市場戰(zhàn)略目標描述? 在戰(zhàn)略目標描述中說明：針對每個細分市場，你計劃如何通過為目標客戶提供優(yōu)越的價值而使自己超越對手。細分市場的名稱及下一年的市場份額目標下一年的收入差距（百萬美元）本細分市場的關(guān)鍵機會業(yè)務(wù)設(shè)計評估啟示安索夫（ ANSOFF)戰(zhàn)略和基本原理基于 波士頓矩陣 的戰(zhàn)略啟示客戶＄ APPEALS優(yōu)先級基于技術(shù)生命周期的指示“利潤區(qū) ”指示張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.市場戰(zhàn)略目標預(yù)備描述：利潤時間$0收入 /利潤細分市場 A細分市場 B細分市場 C今天的目標預(yù)測財務(wù)目標計劃缺口張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.市場戰(zhàn)略目標預(yù)備描述：戰(zhàn)略先探索市場滲透戰(zhàn)略的所有潛力新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品市場滲透 產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā) 多樣化安索夫矩陣現(xiàn)有市場新市場細分市場快速低風(fēng)險低成本較緩慢的風(fēng)險較大營銷行動上的投資緩慢的昂貴的研發(fā)投入高風(fēng)險戰(zhàn)略聯(lián)盟接管（合并）高風(fēng)險張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.市場戰(zhàn)略目標預(yù)備描述：技術(shù)生命周期早期市場 生命周期結(jié)束保齡球道龍卷風(fēng)主要街道主流市場裂谷早期市場 技術(shù)狂和幻想家希望能夠第一個使用新模式的人?？勺R別的 ，這樣通過有針對性的銷售和宣傳努力，才能夠有效地影響到獨特的客戶群組。本章小結(jié)張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.目錄一、產(chǎn)品規(guī)劃的基本概念和框架二、產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)意來源：市場需求三、市場掃描階段四、市場細分階段五、組合分析階段六、制定業(yè)務(wù)計劃階段七、綜合業(yè)務(wù)計劃階段八、管理計劃階段張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.產(chǎn)品規(guī)劃的創(chuàng)意來源? 頭腦風(fēng)暴 VS集思廣益? 市場驅(qū)動 VS技術(shù)驅(qū)動? 藍海戰(zhàn)略 VS產(chǎn)品差異化面向市場的策略市場細分與選擇面向用戶的產(chǎn)品價值選擇 價值提供 價值傳播技術(shù) /流程 /服務(wù)價值鏈延伸 目標顧客 價值主張 增加粘度的 需求挖掘商業(yè)模式張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.? 用戶說不清楚需求? 雙方誤解需求? 合作關(guān)系業(yè)界需求管理常見問題張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.? 需求文檔? 需求變更? 知識技能問題業(yè)界需求管理常見問題張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.企業(yè)遠景 目標和目的 成長戰(zhàn)略 商業(yè)投資計劃市場機會分析 目標市場選擇 產(chǎn)品需求 產(chǎn)品系統(tǒng)開發(fā)宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境：競爭者、內(nèi)部環(huán)境、顧客市場細分 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品組合 市場預(yù)測 顧客滿意度企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境基礎(chǔ)流程管理科特勒模型需求管理從理論到實踐上的錯位張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.需求采集 需求評審 需求傳遞 執(zhí)行驗證 事后分析需求分析需求庫內(nèi)部信息外部信息排序解釋篩選證實狀態(tài)周期責任人市場管理產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)接受未來版本概念分析分析報告驗證產(chǎn)品的市場需求管理框架張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.產(chǎn)品規(guī)劃的流程框架 產(chǎn)品規(guī)劃輸出文件候選概念業(yè)務(wù)計劃路標規(guī)劃制定計劃組合分析市場細分市場掃描規(guī)劃源泉公司戰(zhàn)略需求庫技術(shù)趨勢需求采集活動需求評審活動產(chǎn)品規(guī)劃源泉（ 721）產(chǎn)品規(guī)劃中的假設(shè)與修正張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.需求采集的方法工具? 為何要用模板和工具統(tǒng)一規(guī)范? 戰(zhàn)略、計劃的傳達? 加大市場驅(qū)動的執(zhí)行力? 明確目標，將隱形流程清晰化? 統(tǒng)一采集的輸入、活動、輸出，方便傳遞、理解、追蹤? 用什么模板和工具? 客戶滿意度和競爭比對? 調(diào)查報告? 單項需求模板需求采集 需求評審 需求傳遞 執(zhí)行驗證 事后分析需求分析E2E需求模板單項需求模板$APPEALS張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.定義采集內(nèi)容公司產(chǎn)品包競爭對手產(chǎn)品包價格wt: .172可獲得性 wt: .031包裝wt: .094性能wt: .252易用wt: .079保證wt: .289生命周期成本wt: .030社會接受程度 wt: .053客戶 $APPEALSA可獲得性客戶整個購買經(jīng)歷 ,包括他們購買的渠道P包裝視覺評估 /捆綁P性能需要什么樣的功能和性能E易用易用性的構(gòu)成，象安裝、管理等A保證由整個產(chǎn)品／服務(wù)所提供＄價格客戶希望為他們尋求的價值支付多少錢？S社會接受程度什么 “形象 ”可以促進客戶購買我們的產(chǎn)品？客戶是如何獲得這些信息的？L生命周期成本什么樣的生命周期成本考慮影響客戶購買產(chǎn)品？模版工具： $APPEALS 客戶滿意度和競爭比對張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina. 客戶滿意度及競爭比對張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.演練? 針對小組選擇的產(chǎn)品，描述客戶 $APPEALS中每個維度的關(guān)心項目張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.需求采集 需求評審 需求傳遞 執(zhí)行驗證 事后分析需求分析? KJ親和圖21345AHP優(yōu)先等級雷達圖KANO模型五層需求購買特征生命周期需求評審的方法工具從流程的開始處進行循環(huán)需求定義 購買標準需求排序 維度權(quán)重 差距分析面向需求滿足度的競爭分析綜合分析需求篩選 解釋分類 設(shè)置權(quán)重市場評估產(chǎn)品候選概念張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.《 產(chǎn)品需求規(guī)格說明書 》 的撰寫?產(chǎn)品候選概念? 用戶需求的權(quán)重綜合排序? 需求滿足度的三方比對（用戶、公司、競爭者）? 需求未來變化的可能方向? 產(chǎn)品對于用戶的價值與賣點? 用戶期望的產(chǎn)品特性（功能＋非功能需求）?產(chǎn)品需求規(guī)格說明書一、 產(chǎn)品的目標二、產(chǎn)品影響者三、需求限制條件四、命名標準和定義五、假定因素六、產(chǎn)品的范圍七、功能性需求八、非功能需求九、項目問題十、后續(xù)版本需求 張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.《 產(chǎn)品需求規(guī)格說明書 》 的撰寫 ? 產(chǎn)品的目標? 用一句話或很少的幾句話來說明 “我們希望該產(chǎn)品做什么？ ”換言之，即開發(fā)該產(chǎn)品的真正動因。張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.市場需求庫信息1. 市場評估報告3. 初始的業(yè)務(wù)計劃/產(chǎn)品路標規(guī)劃 4. 業(yè)務(wù)計劃 /任務(wù)書監(jiān)督、調(diào)整計劃績效考評市場掃描定義細分市場投資組合分析制定初始業(yè)務(wù)計劃融合業(yè)務(wù)計劃管理計劃評估表現(xiàn)2. 細分市場描述產(chǎn)品戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計劃 新產(chǎn)品開發(fā)定價廣告促銷品牌管理客戶長期關(guān)系管理產(chǎn)品規(guī)劃流程總體框架產(chǎn)品需求規(guī)格說明書產(chǎn)品候選概念 張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.產(chǎn)品規(guī)劃的主要方法工具張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.張怡林老師版權(quán)所有EMAIL:z_yilinsina.產(chǎn)品規(guī)劃的交付件 1. 產(chǎn)品候選概念2. 市場評估報告3. 產(chǎn)品路標規(guī)劃書4. 產(chǎn)品需求規(guī)格說明書5. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃書張怡林老師版權(quán)所有