恩華藥業(yè)集團(tuán)知識管理手冊之區(qū)域經(jīng)理年終工作指引手冊-文庫吧在線文庫
【正文】 10 原則四：指令性與指導(dǎo)性。如：市場供求關(guān)系的變化趨勢、市場競爭發(fā)展態(tài)勢、商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢等。 。發(fā)展新的渠道增長點(diǎn)，或開發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開發(fā)的片區(qū)市場，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計劃。 。雖然區(qū)域市場的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。此時，你要為每一位下屬作出年度性的工作表現(xiàn)評估報告，分別就其在工作認(rèn)識、工作質(zhì)量、工作態(tài)度、工作負(fù)荷、學(xué)習(xí)與應(yīng)變能力、組織與協(xié)調(diào)能力、合作與溝通能力等方面作出評價，總結(jié)其優(yōu)點(diǎn) 和不足之處，并與該員工討論這份報告，讓他（她）也清楚地了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)以及你的評價。你要提供相應(yīng)的資源作為下屬達(dá)成目標(biāo)的基本保障，這些資源包括市場支持、人力支援、策略指導(dǎo)、產(chǎn)品供應(yīng)、費(fèi)用投入和激勵制度等。 七、策略規(guī)劃 有些區(qū)域經(jīng)理逢人便倒苦水：我一直泡在市場上，天天檢核，常常開會，到處查錯堵漏，下屬也都兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇，可還是完成不了任務(wù)！然而，你是否考慮過你的團(tuán)隊(duì)是行進(jìn)在正確的道路上嗎？你的下屬清楚地知道自己每季、每月、每周該做什么事情嗎？在對大多數(shù)成功案例 進(jìn)行分析之后，不難發(fā)現(xiàn)，把每件事情都做好，并且認(rèn)真努力地去做，固然是導(dǎo)致成功的重要因素，但未必是主要原因；而從開始就做正確的事，才是成功的關(guān)鍵。 （ 3）客戶對企業(yè)提供的支援與服務(wù)評價如何，能否做到信息共享、市場共享。 （ 4）跨地區(qū)作業(yè)：總部、分公司、辦事處、經(jīng)銷商之間產(chǎn)品鏈、資金鏈和信息鏈?zhǔn)欠裢暾?，效率如何。選擇真正有價值的經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)成功的基石。 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 5 在利潤方面應(yīng)重點(diǎn)分析不同地區(qū)、不同渠道和不同產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)額，以便能集中精力和資源做好高利潤地區(qū)、渠道和產(chǎn)品。渠 道建設(shè)是指對所選擇的渠道進(jìn)行的針對客戶而非消費(fèi)者的促銷，如批零渠道的陳列獎勵、積分獎勵，超市賣場的堆頭買位等，此項(xiàng)回顧包括渠道、產(chǎn)品、時間、活動方式和費(fèi)用明細(xì)。 人力資源部將成為并且永遠(yuǎn)是您最親密的伙伴?。? 人力資源總監(jiān)： 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 3 目 錄 ? 區(qū)域經(jīng)理歲末年初八件事 ? 區(qū)域經(jīng)理年度營銷計劃要點(diǎn) ? 怎樣減少呆壞帳 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 4 區(qū)域經(jīng)理歲末年初八件事 新的銷售年度就要開始，企業(yè)的營銷部門此時多忙于清收欠款、計算返利、答謝 客戶等事項(xiàng)。但對于人力資源的管理，由于企業(yè)的性質(zhì)、發(fā)展階段、企業(yè)核心管理者的認(rèn)識與理念的不同，在企業(yè)中人力資源管理的現(xiàn)狀千差萬別，管的好的在天上飛，差的在地上爬。第四種叫“業(yè)務(wù)伙伴”，也就是說要成為一線業(yè)務(wù)部門的親密戰(zhàn)友，幫助一線業(yè)務(wù)部門的員工與管理者解決各種工作中的實(shí)際問題，為他們提供各種資料與解決方案建議。 二、市場回顧 市場回顧有四個方面：媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣。來看利潤方程式：利潤（凈利）＝銷售額 毛利率－費(fèi)用，假設(shè)毛利率為20%，銷售額為 200萬元，費(fèi)用為 20萬元，則利潤（凈利
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