【正文】 ） A＝ 20020%－ 20＝ 20萬(wàn)元；若其他條件不變，銷售額增加 1萬(wàn)元，則利潤(rùn)（凈利）B＝ 20120% － 20＝ ；若其他條件不變，費(fèi)用減少 1萬(wàn)元，則利潤(rùn)（凈利） C＝ 20020% － 19＝ 21 萬(wàn)元。企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，用自建銷售網(wǎng)絡(luò)的方式雖然市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)，但這種方式投入大、周期長(zhǎng)、管理難度高，而且將經(jīng)銷商置于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 立面，失敗的機(jī)率也較高。 （ 1）組織結(jié)構(gòu)：是否符合業(yè)務(wù)運(yùn)作需要，是否有利于管理和控制，是否有利于節(jié)約費(fèi)用、提高利潤(rùn)。 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營(yíng)銷公司 知識(shí)管理手冊(cè)之一 版權(quán)所有 營(yíng)銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 6 ： （ 1）與政府相關(guān)職能部門關(guān)系是否融洽。 ● 市場(chǎng)狀況：包括市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)鋪貨率以及變動(dòng)情況。 ● 目標(biāo)分解。完美的策略部署離開(kāi)執(zhí)行人的擁護(hù)與支持，不會(huì)有好結(jié)果。沒(méi)有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目 標(biāo)。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)上 一年度價(jià)格體系的執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格在年初做一次局部的調(diào)整是必要的。 。 。營(yíng)銷計(jì)劃書中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò) 努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。 制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃書，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面： 。 取銷售人員的意見(jiàn)和建議。在調(diào)研中可向熟悉的批發(fā)商 及相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行請(qǐng)教，以求詳真。這至少算是個(gè)制約依據(jù)，可在一定程度上減少扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。 三、不要因?yàn)樯碳乙淮涡愿犊盍枯^少而拒收，以至增加更大的拖延及呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。此表向公司領(lǐng)取，客戶見(jiàn)表并填寫后才能付款。 。 三、 設(shè)立只能存不能取 的 儲(chǔ)蓄卡帳戶。 四、經(jīng)多番催討，仍收款難期之時(shí)，應(yīng)果斷的訴諸法律。 四、 少量多次送貨，更清楚掌握商家動(dòng)態(tài)，減少應(yīng)收帳款量上的損失。 不要妄想，你的一個(gè)好的分銷商能幫你減少多大的呆壞帳損失。追本求源，不難發(fā)現(xiàn)：呆壞帳往往是在新產(chǎn)品或無(wú)過(guò)硬品牌力量支撐的產(chǎn)品行市時(shí)；因市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo) 無(wú)情，盲目追求鋪貨率時(shí)；對(duì)銷售環(huán)節(jié)及市場(chǎng)人員的管理不善時(shí)；促銷政策失控或政策執(zhí)行偏差時(shí)造成。 。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計(jì)劃和控制性計(jì)劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。對(duì)不可量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估。市場(chǎng)出樣狀況考核是公司管理市場(chǎng)的重要手段之一，也應(yīng)該有計(jì)劃地在年初進(jìn)行安排。 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營(yíng)銷公司 知識(shí)管理手冊(cè)之一 版權(quán)所有 營(yíng)銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 9 。 銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：MPP費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、辦公費(fèi)用、銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各 項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。 一、年度營(yíng)銷計(jì)劃必須解決哪些問(wèn)題 區(qū)域經(jīng)理年度營(yíng)銷計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容： ，安排銷售計(jì)劃。 八、人力資源評(píng)價(jià)和發(fā)展規(guī)劃 管理就是通過(guò)管人而理事，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。 江蘇恩華藥業(yè)集團(tuán)醫(yī)藥營(yíng)銷公司 知識(shí)管理手冊(cè)之一 版權(quán)所有 營(yíng)銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 7 ● 資源匹配。 ● 業(yè)務(wù)運(yùn)作與管理：其組織結(jié)構(gòu)、資源配置、與當(dāng)?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很