【正文】 此表并連同所收帳款一起上繳單位財務(wù)部門。 三、 對戰(zhàn)略要點讓利促銷，利用業(yè)主貪小便宜的心理促成現(xiàn)金 交易。 江蘇恩華藥業(yè)集團醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編制 未經(jīng)許可不得復(fù)制 11 怎樣減少呆壞帳 怎樣減少呆壞帳？一直都是廣大廠商頭疼并絞盡腦汁難得其解的難題。 原則三：全面性與綜合性。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場本公司產(chǎn)品的布點率與出樣率目標(biāo)，以及各個階段的市場出樣執(zhí)行與考核計劃。為提高經(jīng)營的平均毛利潤，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無利品種，在經(jīng)營過程中加大厚利品種的銷售和市場投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無利品種。在規(guī)劃案出臺后，你要立即召開策略研討會，與下屬和協(xié)作者廣泛交流，務(wù)求達(dá)成一致，做到心往一處想、勁往一處使。 ● 市場推廣：在媒體廣告、消費者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣等方面所采取的動作、投入的費用和取得的效果。 （ 2）工作流程：是否有利于提高工作效率，是否便于管理和控制。可以看出，銷售額增加 1萬元，利潤上升了 1%，費用減少 1萬元，利潤卻上升了 5%，因此對費用嚴(yán)加控制是提升利潤的最有效的手段。 我們編制的這本知識管理手冊就是定位在作為業(yè)務(wù)部門的“業(yè)務(wù)伙伴”這樣一個角色上，希望通過我們所提供的資料，來啟發(fā)與指引我們業(yè)務(wù)部門管理者與員工的工作，幫助他們更快、更好地開展與完成他們的任務(wù)。人力資源部門將不定期地，針對業(yè)務(wù)部門的需要，隨時編制各種知識管理手冊 ，不斷地、持續(xù)地，為業(yè)務(wù)部門的成長提供我們的幫助與支持。首先要對各項開支分類匯總，大致可分以下幾類：市場費用（媒體廣告、消費者促銷、渠道建設(shè)和新產(chǎn)品推廣等）、人工費用（工資、傭金及各項福利）、運輸費用、租賃費、差旅費、通訊費、交際費和商品破損等，再分析各種費用與銷售額的比例是否合理并進(jìn)一步找出節(jié)省開支的辦法。 （ 3）跨部門作業(yè)：部門之間溝通是否通暢，配合是否默契，利益有無沖突，后勤保障系統(tǒng)能否滿足前線沖殺所需。 ● 業(yè)務(wù)運作與管理：其組織結(jié)構(gòu)、資源配置、與當(dāng)?shù)卣兔襟w的交往程度等都是很有價值的情報。 八、人力資源評價和發(fā)展規(guī)劃 管理就是通過管人而理事，人是決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素。 銷售費用雖然受市場等因素的影響較大，但它確實是可以通過計劃來控制的，銷售費用支出與控制計劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：MPP費用、促銷費用、工資、獎金與福利費用，倉儲與運輸費用、固定資產(chǎn)折舊費用、辦公費用、銷售渠道（客戶）費用等各項經(jīng)營費用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的比例，并明確費用開支的各 項具體規(guī)定，把費用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績考核的內(nèi)容。市場出樣狀況考核是公司管理市場的重要手段之一，也應(yīng)該有計劃地在年初進(jìn)行安排。許多區(qū)域銷售經(jīng)理的年度營銷工作計劃只涉及銷售目標(biāo)與計劃，缺乏全面性，忽略了其他的配套計劃和控制性計劃的內(nèi)容，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。追本求源，不難發(fā)現(xiàn)：呆壞帳往往是在新產(chǎn)品或無過硬品牌力量支撐的產(chǎn)品行市時；因市場鋪貨、銷售指標(biāo) 無情，盲目追求鋪貨率時；對銷售環(huán)節(jié)及市場人員的管理不善時；促銷政策失控或政策執(zhí)行偏差時造成。 四、 少量多次送貨，更清楚掌握商家動態(tài)，減少應(yīng)收帳款量上的損失。 三、 設(shè)立只能存不能取 的 儲蓄卡帳戶。此表向公司領(lǐng)取，客戶見表并填寫后才能付款。這至少算是個制約依據(jù)，可在一定程度上減少扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。 取銷售人員的意見和建議。營銷計劃書中的任務(wù)與計劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過 努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊伍的士氣。 。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析以往的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表，結(jié)合年度銷售目標(biāo)、平均毛利潤、銷售費用等因素提出利潤目 標(biāo)。完美的策略部署離開執(zhí)行人的擁護與支持，不會有好結(jié)果。 ● 市場狀況：包括市場占有率、市場鋪貨率以及變動情況。 （ 1）組織結(jié)構(gòu)：是否符合業(yè)務(wù)運作需要，是否有利于管理和控制，是否有利于節(jié)約費用、提高利潤。來看利潤方程式：利潤（凈利）＝銷售額 毛利率－費用，假設(shè)毛利率為20%，銷售額為 200萬元，費用為 20萬元，則利潤（凈利） A＝ 20020%－ 20＝ 20萬元；若其他條件不變，銷售額增加 1萬元，則利潤（凈利）B＝ 20120% － 20＝ ；若其他條件不變，費用減少 1萬元，則利潤（凈利） C＝ 20020% － 19＝ 21 萬元。第四種叫“業(yè)務(wù)伙伴”，也就是說要成為一線業(yè)務(wù)部門的親密戰(zhàn)友，幫助一線業(yè)務(wù)部門的員工與管理者解決各種工作中的實際問題，為他們提供各種資料與解決方案建議。 人力資源部將成為并且永遠(yuǎn)是您最親密的伙伴??！ 人力資源總監(jiān)： 江蘇恩華藥業(yè)集團醫(yī)藥營銷公司 知識管理手冊之一 版權(quán)所有 營銷公司人力資源部編