【正文】 齡、 文化程度、收入水平、家庭狀況、宗教信仰、民族等人口統(tǒng)計(jì) 學(xué)特征細(xì)分市場(chǎng)。但由于兩者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為存在很大差異，因而市場(chǎng)細(xì)分 標(biāo)準(zhǔn)也有所區(qū)別。不同規(guī)模的用戶，在產(chǎn)品質(zhì)量、需求數(shù)量、服務(wù)等多方面均有 (5) 不同的要求。所謂目標(biāo)市場(chǎng)即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入、集中精力為之 服務(wù)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。企 業(yè)可以通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查手段和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法來(lái)衡量目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在 的銷(xiāo)售狀況和未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)。 2．產(chǎn)品專業(yè)化 這是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。實(shí)力雄 厚的大型企業(yè)只有選用這種模式，才能收到良好的效果 畢 少 14 企業(yè)戰(zhàn)略管理 (三 )目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 在對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估并確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，接下來(lái)就要 為各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。理查德 ?克萊維特 進(jìn)一步把這些因素歸納為 4類，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道。對(duì)它們的具體運(yùn)用，則形 成了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。這是因?yàn)?，? 為企業(yè)就應(yīng)該講求經(jīng)濟(jì)核算、加強(qiáng)管理、改進(jìn)技術(shù)、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、 降低產(chǎn)品成本，這些措施都有利于資源的合理配置，有利于經(jīng)濟(jì)效益 的提高?；I資是指企業(yè)為滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的資金需求，從特定渠道， 運(yùn)用一定方式獲取資金的行為。這種籌資 戰(zhàn)略的主要特點(diǎn)在于籌集資金的速度快，能在較短時(shí)間內(nèi)集中較大量 的資金以滿足企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的需要；能夠迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 贏得企業(yè)的發(fā)展；須向商業(yè)銀行、信托投資公司、債券持有者支付較 高的貸款利息或債券利息，因而有較大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這種籌資方式的特點(diǎn)在于，一是資本集中的速度很快，二是 資本集中的數(shù)額巨大。 5． “ 三來(lái)一補(bǔ) ” 畢 少 23 企業(yè)戰(zhàn)略管理 企業(yè)在進(jìn)行籌資方案選擇時(shí)，應(yīng)遵循滿足最低限度資金需求的 原則。 企業(yè)的資金，按來(lái)源分為權(quán)益資金和借入資金。 這一戰(zhàn)略又叫數(shù)量型或速度型投資戰(zhàn)略，其 主要特點(diǎn)在于把投資用來(lái)擴(kuò)建或新建廠房，增添設(shè)備，目標(biāo)是擴(kuò)大 企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模，迅速地增加產(chǎn)品產(chǎn)量，滿足市場(chǎng)對(duì)某些產(chǎn)品日益增 長(zhǎng)的需求。這是把投資的重點(diǎn)放在產(chǎn)品發(fā)展上的一種投資戰(zhàn) 略，主張改造老產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量，使之升級(jí)換代。因此， (8) 需要通過(guò)在設(shè)備上重點(diǎn)進(jìn)行投資加以解決。如果某 些產(chǎn)品不僅當(dāng)前需求量大，而且長(zhǎng)遠(yuǎn)需求可觀；或者當(dāng)前需求量小， 但未來(lái)的需求將不斷擴(kuò)大，在這種情況下，企業(yè)可以考慮選擇外延 型投資戰(zhàn)略，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，以適應(yīng)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品在數(shù)量上的巨 大需求。 3. 解決企業(yè)主要矛盾 企業(yè)選擇何種投資戰(zhàn)略，必須考慮企業(yè)的原始積累和籌資能力， 即在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能籌集到多少資金。一般股利政策主要有以下四種 1. 剩余股利政策 即公司只利用滿足投資后的剩余收益作為股利。在這種政策下，公司將每年發(fā)放的股利固定在一 個(gè)較低的水平，然后根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況決定是否追加額外分紅。 人力資源規(guī)劃的任務(wù)主要包括根據(jù)企業(yè)的總體狀況確定各種人 力需求；預(yù)測(cè)未來(lái)企業(yè)人力需求的發(fā)展趨勢(shì)；分析就業(yè)市場(chǎng)的人力 供需狀況；制定人力訓(xùn)練計(jì)劃；使人力資源規(guī)劃與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃 相銜接。根據(jù)企業(yè)不同階段對(duì)人力的需求，制定分階段的 人員招聘計(jì)劃；預(yù)測(cè)隨人事變化、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況變化甚至行業(yè)變化 而帶來(lái)的人員短缺問(wèn)題，制定人力需求計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)招聘工作。 (2) 內(nèi)部選拔。此外，還有許多 有效的培訓(xùn)形式，如崗位練兵、技術(shù)操作比賽、現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)等。這類理論主要有：佛隆姆的“期望理 (5) 論”和亞當(dāng)斯的 “公平理論”等。工資是員工定額勞動(dòng)的報(bào)酬，獎(jiǎng)金 是超額勞動(dòng)的報(bào)酬。 由于該理論的內(nèi)容是圍繞著如何滿足需要進(jìn)行研究，所以又稱為 需要理論。這樣，一方面有利于防止考評(píng)中可能出現(xiàn)的偏 (6) 見(jiàn)以及種種誤差，以保證考評(píng)的公平與合理性，另一方面可以使被 (7) 考評(píng)者了解自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，使績(jī)優(yōu)者再接再厲，考評(píng)不好者心 (8) 悅誠(chéng)服，奮起上進(jìn)。日常考評(píng)就 (2) 是對(duì)被考評(píng)者平時(shí)工作行為所做的經(jīng)常性考評(píng)；而定期考評(píng)則是按 (3) 照固定周期所進(jìn)行的考評(píng)，如年度考評(píng)、季度考評(píng)等。因此，應(yīng)用研究具有一定的實(shí)用目的。在生物制藥、電子計(jì)算 機(jī)等領(lǐng)域的企業(yè)一般采取這種戰(zhàn)略。因 為雖然革新型戰(zhàn)略具有獲巨額利潤(rùn)和高市場(chǎng)占有率的誘惑，但失敗的 概率很大；相反，保護(hù)型戰(zhàn)略雖獲利不大，但風(fēng)險(xiǎn)較小。產(chǎn)品組合的 長(zhǎng)度是指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。 (二 )產(chǎn)品組合戰(zhàn)略決策 1．?dāng)U大產(chǎn)品組合 2．縮減產(chǎn)品組合 畢 少 47 企業(yè)戰(zhàn)略管理 3．產(chǎn)品線延伸策略 每一企業(yè)的產(chǎn)品都有特定的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品線延伸策略指全部或部分地改變?cè)挟a(chǎn)品的市場(chǎng)定位，具體有向下延伸、向上延伸和雙向延伸三種實(shí)現(xiàn)方式。實(shí)行這一策 略的主要目的在于高檔產(chǎn)品市場(chǎng)具有較大的潛在增長(zhǎng)率和較高利潤(rùn)率； 企業(yè)的技術(shù)設(shè)備和營(yíng)銷(xiāo)能力已具備加入高檔產(chǎn)品市場(chǎng)的條件；企業(yè)要 重新進(jìn)行產(chǎn)品線定位。企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的反映，認(rèn)真研究，采取措施加以改進(jìn)和完善，使之更符合顧客的需要，達(dá)到滿意的程度。銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度已趨緩慢。成熟期的產(chǎn)品是企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品，一般也是大批量生產(chǎn)的，這就為企業(yè)實(shí)施質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品戰(zhàn)略創(chuàng)造了良好的條件。 3. 縮減或淘汰戰(zhàn)略。 即把所生產(chǎn)的產(chǎn)品集中投放到最有潛力的某個(gè)或某幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上 ， 并從其他沒(méi)有潛在收益的市場(chǎng)上撤退 ， 撤出所投入的資源 ， 努力在重點(diǎn)市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟 。 2．優(yōu)質(zhì)低價(jià)戰(zhàn)略 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，生產(chǎn)廠家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。根據(jù)成長(zhǎng)期新品的特點(diǎn)，又有以下具體戰(zhàn)略方案可供選擇。 投入期的產(chǎn)品是指剛投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品，是實(shí)施“以新取勝”的戰(zhàn) 略。實(shí)行這種策略也有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如處理不慎，會(huì)影響企業(yè)原有產(chǎn)品特別是名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，還必須輔之以一套相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，譬如對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的重新設(shè)置等。 市場(chǎng)繁榮時(shí)期，較長(zhǎng)較寬的產(chǎn)品組合會(huì)為企業(yè)帶來(lái)更多的盈利機(jī)會(huì)。產(chǎn)品線是指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類， 是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。這種企業(yè)也有一定的開(kāi)發(fā)研究力量，但不是著眼于創(chuàng) 新，而是推出比革新型企業(yè)性價(jià)比更好的產(chǎn)品。 (三 )開(kāi)發(fā)研究 二、研究與開(kāi)發(fā)工作的類型 研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略所考慮的問(wèn)題是企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃及方向。 畢 少 42 企業(yè)戰(zhàn)略管理 第四節(jié) 研發(fā)與產(chǎn)品戰(zhàn)略 一、研究與開(kāi)發(fā)工作的 類型 二、研究與開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的 類型 三、產(chǎn)品組合及其戰(zhàn)略四、不同壽命周期階段 的產(chǎn)品戰(zhàn)略 一、研究與開(kāi)發(fā)工作的類型 (一 )基礎(chǔ)研究 這類研究的目的在于發(fā)現(xiàn)新知識(shí) 、 探求新事物 、 探索自然現(xiàn)象的內(nèi)在聯(lián)系及其發(fā)展變化的規(guī)律 ， 為開(kāi)創(chuàng)新技術(shù) 、 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等提供理論基礎(chǔ) 。 (二 )績(jī)效考評(píng)的內(nèi)容 (2) 行為表現(xiàn)。 (3) 差別性原則。 (二 )主要激勵(lì)手段 (2) 精神激勵(lì)。這類理論主要包括斯金納的“強(qiáng) 化論”、羅斯和安德魯斯的“歸因論”等。 由于該理論的內(nèi)容是圍繞著如何滿足需要進(jìn)行研究，所以又稱為 需要理論。技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，包括各類 崗位及技術(shù)等級(jí)的應(yīng)知應(yīng)會(huì)培訓(xùn)等。制定科學(xué)的崗位用人標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，形成科學(xué)的考 (4) 核方法體系，制定科學(xué)而實(shí)用的操作程序，保證招聘工作的公 (5) 正性。業(yè)務(wù)計(jì) 劃是總體規(guī)劃的展開(kāi)和具體化，是總體規(guī)劃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證。 制定和實(shí)施有效的人力資源戰(zhàn)略 ， 能夠使人力資源管理的各項(xiàng)活動(dòng)之間互相配合 ， 形成一個(gè)有機(jī)體系 ， 同時(shí)成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效保障 。這 種股利政策的根本原則在于不降低年度股利的發(fā)放額。利潤(rùn)的 合理分配，能正確處理企業(yè)與社會(huì)各方面的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，調(diào)動(dòng)各方面的 積極性，能增加企業(yè)自有資金的來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。通過(guò)投資實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的優(yōu)化和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的 優(yōu)化，從而推動(dòng)國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品改革 (4) 和創(chuàng)新完成后，生產(chǎn)先進(jìn)產(chǎn)與落后的制造工藝就成為一個(gè)突出的矛 (5) 盾，落后工藝成為矛盾的主要方面，成為影響產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)效率 (6) 和物資消耗的一個(gè)關(guān)鍵因素。因此，當(dāng)產(chǎn)品成為影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提 高、成為企業(yè)生存和發(fā)展的主要薄弱環(huán)節(jié)時(shí)，應(yīng)果斷地選擇產(chǎn)品投資 戰(zhàn)略，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的改革、創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量的提高上。 這一戰(zhàn)略又叫質(zhì)量型或效益型投資戰(zhàn)略 。 2．降低籌資成本 3．控制籌資風(fēng)險(xiǎn) 畢 少 25 企業(yè)戰(zhàn)略管理 企業(yè)投資戰(zhàn)略是投資決策者在特定環(huán)境下，以企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 戰(zhàn)略為指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)為目的，在對(duì)所處投資環(huán)境 進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上所制定的企業(yè)最佳經(jīng)濟(jì)資源組合和運(yùn)用的總 體方略。 1．?dāng)?shù)量目標(biāo)原則 (二 )籌資戰(zhàn)略決策原則 畢 少 24 企業(yè)戰(zhàn)略管理 所謂籌資成本是指在籌資過(guò)程中因使用他人資金而付出的代價(jià)， 如接受投資必須定期分紅，銀行借貸必須定期支付利息等。 4. 股份經(jīng)營(yíng) 所謂“三來(lái)一補(bǔ)”，即“來(lái)料加工、來(lái)樣加工、來(lái)件組裝，補(bǔ) 償貿(mào)易”。由于合資雙方或 合作雙方共同投資，共同經(jīng)營(yíng)，因而共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但這種籌資方式，籌措到足夠的資本 數(shù)額所需時(shí)間較長(zhǎng)。在股份有限公司中，企業(yè)的總價(jià)值可以用股 票的市價(jià)總額來(lái)代表，當(dāng)公司股票的市價(jià)最高時(shí)企業(yè)也就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值 最大化。 第二節(jié) 財(cái) 務(wù) 戰(zhàn) 略 一、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo) 二、籌資戰(zhàn)略 三、投資戰(zhàn)略 四、利潤(rùn)分配戰(zhàn)略 一、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo) 確定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)是制定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的核心。價(jià)格是指企業(yè)出售產(chǎn)品所 追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，包括價(jià)目表價(jià)格、折扣、折讓、支付方式、支付 期限和信用條件等，所以又稱為定價(jià)。實(shí)力雄 厚的大型企業(yè)只有選用這種模式，才能收到良好的效果 在對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估并確定了目標(biāo)市場(chǎng)后，接下來(lái)就要 為各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。