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【正文】 技 生存方式一 生存方式二 走貨“集成” HP Copyright Reserved 行業(yè)選擇的要點(diǎn) ? 市場(chǎng)的熱點(diǎn)是行業(yè)選擇的最基本參考點(diǎn) ? 選擇計(jì)算機(jī)應(yīng)用最密集并經(jīng)濟(jì)條件好的行業(yè)或 ? 選擇自己最熟悉的行業(yè)或最有興趣的行業(yè) ? 選擇自己的“關(guān)系網(wǎng)”最強(qiáng)的位置 ? 選擇自己目前力所能及的地域 HP Copyright Reserved 行業(yè) 一級(jí) 客戶(hù) 應(yīng)用劃分 區(qū)域 /二級(jí)客戶(hù)界定 如電信、金融、國(guó)稅、汽車(chē) …… 如中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、 中國(guó)鐵通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)衛(wèi)通 如計(jì)費(fèi)、網(wǎng)管、 IN… 如河北、北京、上海、 … 或 電信河北分公司 … 、 …… …… …… 重兵致勝原則－選擇方法 HP Copyright Reserved 成為優(yōu)秀高端系統(tǒng)集成商的要點(diǎn) ? 學(xué)會(huì)挑選能夠盈利的行業(yè)，專(zhuān)注于這個(gè) (些 )行業(yè) ? 核心競(jìng)爭(zhēng)力是系統(tǒng)集成商高速成長(zhǎng)的首要條件 (人無(wú)我有、人有我強(qiáng)、唯我專(zhuān)長(zhǎng)、難以拷貝 ) ? 進(jìn)入用戶(hù)的核心業(yè)務(wù)是系統(tǒng)集成商長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的動(dòng)力 ? 學(xué)會(huì)銷(xiāo)售管理的基本功 ? 銷(xiāo)售人員應(yīng)該是用戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，而不是“陪酒顧問(wèn)” ? 留住人才、培養(yǎng)人才、讓人才在你的公司里有不斷發(fā)展的空間 ? 學(xué)會(huì)尋找優(yōu)秀的上游公司、爭(zhēng)取上游公司更多的支持 HP Copyright Reserved IT經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展 專(zhuān)業(yè)化分工 貿(mào) 工 技 專(zhuān) 業(yè)制造商 貿(mào) 規(guī)?；? 多樣化 專(zhuān) 業(yè)分銷(xiāo)商 貿(mào)（技） 增值服務(wù) 維護(hù)服務(wù) 專(zhuān) 業(yè)服務(wù)商 貿(mào) 專(zhuān)門(mén)化 專(zhuān)一化 品牌 專(zhuān)
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