【正文】 些問題？252。劉朝霞的客戶網(wǎng)絡(luò)非常龐大和全面，分布在深圳各行各業(yè)，為實(shí)現(xiàn)資源共享，朝霞一手籌劃成立了 “朝霞理財(cái)服務(wù)中心 ”，員工 80余名。 管理者常犯錯(cuò)誤是：有組織而不利用組織、不組織，一直是在利用個(gè)人的力量。252。 17年來的感慨：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為在我這里學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人 —— 原來我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！252。業(yè)務(wù)員很少拜訪客戶，主要是在家里跟單，公司業(yè)務(wù)主要是過去的老客戶。17 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 海得威實(shí)業(yè)有限公司創(chuàng)建于 1990年 ,是專業(yè)制造超薄喇叭、耳機(jī)、平板音箱系列等產(chǎn)品 ,小張說跟奧迪玩具快 2年了，公司電池產(chǎn)品送奧迪質(zhì)量把關(guān)部門檢測(cè)早通過了，與奧迪總經(jīng)理也溝通過多次，都沒意見，但是奧迪一直沒有訂科力遠(yuǎn)的電池，原因是，奧迪說只要用戶同意用科力遠(yuǎn)的電池就行。 我們能使客戶信服252。Consulting 廣告并不一定起作用252。 保險(xiǎn)選擇人員營(yíng)銷（平安深圳 3000人）252。252。 營(yíng)業(yè)小姐：先生，您的衣服、領(lǐng)帶，還有包一看就是有錢有文化的人，是一個(gè)紳士，但是皮鞋就顯得太休閑了，紳士的皮鞋一般都是帶帶的（言下之意，您這就不是紳士了）。 劉：你這有帶帶的嗎？252。37 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例：衣服試過三次還是不買252。小周 女士猶豫著。 業(yè)務(wù)模式化252。 采取的流程和步驟是：252。 第一步：252。 關(guān)注過程、細(xì)節(jié)，流程252。人 企業(yè)1 華為 高新技術(shù)自我開發(fā)專利產(chǎn)品高素質(zhì)系統(tǒng)培訓(xùn)專業(yè)分工五個(gè)手段參觀公司樣板工程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)技術(shù)交流經(jīng)營(yíng)管理研討45 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 湖南科力遠(yuǎn)高技術(shù)有限公司是中國(guó)一家實(shí)力強(qiáng)大的電池供應(yīng)商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動(dòng)工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。51 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 優(yōu)化252。 與湖南科力元高總對(duì)話252。 高： 6000多萬(wàn)。 劉：怎么實(shí)現(xiàn)？252。 平均 30平方公里有一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，平均 5萬(wàn)人口有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商58 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）朗科小魚戰(zhàn)略252。 蘇寧電器集團(tuán)始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，當(dāng)時(shí)依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營(yíng)品種，壓縮經(jīng)營(yíng)的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強(qiáng)，從事空調(diào)經(jīng)營(yíng)三年后，蘇寧一舉成為中國(guó)最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國(guó)空調(diào)流通的集散中心。 邱智銘在貝發(fā)率先提出 “小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場(chǎng) ”的理念和 “快餐式 ”的服務(wù)方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國(guó)模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)，組織當(dāng)?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，以訂單為龍頭，以產(chǎn)品為紐帶，建立了彈性生產(chǎn)基地，滿足了客戶的需求。貝發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析65 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）組織管理案例分析：科密組織252。 請(qǐng)問：為什么是這么多？252。 效率優(yōu)先252。他們響亮地提出 “ 廠長(zhǎng)工作在車間，經(jīng)理工作在市場(chǎng) ” 的口號(hào)，要求經(jīng)理在市場(chǎng)第一線工作的時(shí)間每年不低于３００天，全體員工必須 “ 全心全意為營(yíng)銷服務(wù) ” ，各個(gè)環(huán)節(jié)的工作都要為營(yíng)銷提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 邊界主義 —— 我與你部門、業(yè)務(wù)、隸屬、性質(zhì)不一樣252。 營(yíng)銷人員特質(zhì)（狼性）252。一般產(chǎn)品、技術(shù)面的知識(shí)由內(nèi)部培訓(xùn)師完成，專業(yè)、策略面的知識(shí)由外部智力支持機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師完成。252。 東勝星華是一家 PVP產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的企業(yè)，公司有營(yíng)銷人員 8名，時(shí)而有經(jīng)理時(shí)而又因人事矛盾或經(jīng)理不合格而沒有銷售經(jīng)理，基本由總經(jīng)理過問管理。一直以來公司銷售人員沒有低薪，收入來自提成。 持續(xù)（可持續(xù)發(fā)展）80 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）預(yù)測(cè)管理252。 但是，珠江產(chǎn)品一直存在一個(gè)問題：產(chǎn)品不能按合同交貨，交貨期總是拖延，常常引起客戶不滿，甚至取消訂單。 臨時(shí)下單，再好的生產(chǎn)系統(tǒng)也難保證按期交貨252。 銷售部各片區(qū)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)信息匯集和分析結(jié)論。 話費(fèi)252。 營(yíng)銷人員工作不束手束腳252。5）前置指標(biāo)和后滯指標(biāo)相結(jié)合進(jìn)行考核，傳統(tǒng)考核辦法是以結(jié)果為導(dǎo)向的，而新型業(yè)務(wù)考核既有有關(guān)業(yè)績(jī)的后滯指標(biāo)，同時(shí)也有員工學(xué)習(xí)、產(chǎn)品研發(fā)的前置指標(biāo)，即關(guān)注員工為公司后期利益帶來的成果和勞動(dòng)。91 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例三、華為無提成252。 為什么很多企業(yè)不成功？93 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）物質(zhì)層面激勵(lì)252。 職業(yè)生涯規(guī)劃95 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）精神層面激勵(lì)252。 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。AM252。 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。上午 10:52:15一月 21252。 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。上午 10:52:15一月 21252。10:52:152023252。202310:52:152023252。上午 10:52 10:52:1510:52:1510:521/21/202321, 2121, 10:52:1510:52:1510:52:1521 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 21一月 2110:52:1510:52:15January 一月 2110:52:1510:52Jan2121Jan21252。JanuaryJanuary 一月 2023252。 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。21,2023252。2110:52 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 10:52:1510:52:1510:52Thursday,2023252。 執(zhí)行的組織行為252。 組織安排：專人252。員工不會(huì)因?yàn)闀r(shí)時(shí)刻刻惦記自己的利益問題，就時(shí)時(shí)刻刻與公司算帳。 2023年公司將提成比例下調(diào)，辦有公司的人員提出離職，帶走一些關(guān)鍵客戶，極大影響企業(yè)業(yè)績(jī)。 在新型業(yè)務(wù)員行為組織是多層面、多角度、多時(shí)空的全方位考核：1）結(jié)合多種考核指標(biāo)，除了業(yè)績(jī)指標(biāo)外，還有業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、客戶的滿意度、內(nèi)部流程等方面。 公關(guān)費(fèi)252。 ：各片區(qū)經(jīng)理必須于每月 27日前，將下月度發(fā)貨的預(yù)測(cè)數(shù)（包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額）報(bào)銷售部，匯總后于 28日上午報(bào)生產(chǎn)協(xié)調(diào)部，252。 1．發(fā)貨預(yù)測(cè)的依據(jù)252。 某企業(yè)生產(chǎn)和銷售農(nóng)藥有 8年，但是到現(xiàn)在為止企業(yè)還虧損嚴(yán)重。 “ 珠江 ” 也上升為國(guó)際化品牌燈光。 優(yōu)價(jià)（產(chǎn)品）252。有 2位業(yè)務(wù)員年提成達(dá) 10來萬(wàn)元，其他不等且差距大，有的一年下來基本沒有收入。業(yè)務(wù)員在入司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過考試的業(yè)務(wù)員才會(huì)被錄用。 4） 年初，公司將年度培訓(xùn)計(jì)劃安排出來，將按照計(jì)劃有條不紊地開展。培訓(xùn)成為一種習(xí)慣?！　?2 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）第四部分、銷售隊(duì)伍建設(shè)與管理252。 樹立全員營(yíng)銷意識(shí)252。太極藥廠在８０年代中期經(jīng)歷了產(chǎn)品積壓、企業(yè)停產(chǎn)等曲折過程。 投入嚴(yán)重不足252。現(xiàn)總部設(shè)在廣州市天河北高科大廈。 此時(shí)，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標(biāo)準(zhǔn)化階段。 從 1993年接過父親手中一個(gè) 30多人的小制筆廠，到現(xiàn)在成為國(guó)內(nèi)最大的筆類出口生產(chǎn)基地，占全國(guó)筆出口市場(chǎng)的 %，以年產(chǎn)銷 15億支的實(shí)力傲居國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首，營(yíng)業(yè)規(guī)模是第二名的 3倍多，邱智銘帶領(lǐng)貝發(fā)用 10年時(shí)間達(dá)到了其他國(guó)內(nèi)制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國(guó)外同行起碼 20年才能取得的成就。朗科科技創(chuàng)造一個(gè)新的行業(yè)，也改寫了軟盤驅(qū)動(dòng)的歷史。 走農(nóng)村包圍城市道路252。252。 劉：比亞迪 2023年銷售額有多少？252。 哪里不滿意？252。產(chǎn)品 /服務(wù)價(jià)值 +營(yíng)銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值52 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)原則252。50 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）案例：中國(guó)人自己的可樂252。 常存在以下問題：階段性合作后就停止不再買我們的產(chǎn)品終止合作在合作中也不說好向別人說壞話252。 常犯錯(cuò)誤：太過于依賴產(chǎn)品 /服務(wù)或營(yíng)銷人員，而不利用公司的力量252。 第五步：252。 第四步：252。 流程產(chǎn)品化41 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）客戶來到公司，我們?nèi)绾未俪?(“搞掂 ”)？252。特別是，顧客感受到她對(duì)老年人適合戴什么手表都知道得一清二楚，是一名手表銷售專家。 您是送給父親嗎？ 夫婦點(diǎn)點(diǎn)頭。 有時(shí)我們知道是方案不好，有時(shí)我們知道是價(jià)格（太）高，但更多時(shí)候我們不知道是為什么。臨走時(shí)，還非常感激這位營(yíng)業(yè)小姐讓我學(xué)到了東西。252。252。 南晟德選擇電話營(yíng)銷34 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）252。 “招 ”是使用了很多種，各招使用的平平淡淡252。 外勤業(yè)務(wù)員 —— 談單 —— 簽單 —— 把每個(gè)機(jī)會(huì)變現(xiàn)252。 5個(gè)手段1. 參觀公司2. 樣板工程3. 現(xiàn)場(chǎng)會(huì)4. 技術(shù)交流5. 經(jīng)營(yíng)管理研討28 中山大學(xué)總裁 EMBA高級(jí)研修班（東莞班）南晟德電話營(yíng)銷模式252。 業(yè)務(wù)模式的目的就是解決以上問題252。后來業(yè)務(wù)員達(dá)到 13個(gè)，公司規(guī)定每個(gè)人一天至少必須打 8個(gè)電話，主要是上門拜訪與客戶溝通，公司也建立了網(wǎng)站，在行業(yè)刊物上不定期的刊登廣告，現(xiàn)代公司處在非常艱難的時(shí)期。不是做一個(gè)大英雄，而是做一個(gè)系統(tǒng)的