方正-分銷渠道的建立-文庫吧在線文庫
【正文】 – 數(shù)據(jù)積累是基礎(chǔ) – 避免坐商和盲目樂觀 – 按程序辦事，有足夠的耐心 – 談判中平等的勢態(tài) – 與產(chǎn)品和公司在本地的發(fā)展階段相匹配 – 不同階段不同目標(biāo) – 有疑問必須確定 – 甄選是不斷進行的過程 第一步： 建立區(qū)域代理備選數(shù)據(jù)庫 ? 需不斷積累 ? 來源參照策略制定部分的甄選來源即可 ? 一般在外圍接觸較好，避免進行實質(zhì)性的交談 ? 參看 “代理商甄選初選表 ” 第二步：確定覆蓋率的實施策略 ?區(qū)域代理商的數(shù)量 ?區(qū)域代理商個體所能達到的銷量 ?兼顧所處地理位置的平衡 ?兼顧下狹零售店位置或客戶覆蓋的平衡 ?實質(zhì)為“寬度、層次和關(guān)系”策略的具體實施規(guī)劃 初步估算代理商數(shù)量的方法 ?渠道策略是前提 ?渠道經(jīng)濟性分析是前提 ?業(yè)績分攤法計算 ?保本平衡法計算 ?結(jié)合競爭產(chǎn)品的渠道發(fā)展 ?結(jié)合市場發(fā)展的權(quán)重 第三步：走訪調(diào)查 ?比初訪做得要更加精細 ?問訪的針對性要更強 走訪調(diào)查的要點 ? 側(cè)面 – 方式：店頭、客戶、合作者、對方的宣傳資料 – 內(nèi)容：規(guī)模、運行風(fēng)格、經(jīng)營狀況、信用情況、人員、組織 ? 正面 – 方式：電話問詢、直接走訪 – 內(nèi)容：合作意愿、運行模式、客戶情況、店頭分布、客戶分布、對合作廠家的期望 ? 形成：代理商精選數(shù)據(jù)表 第四步：比照評價經(jīng)銷商 ?內(nèi)在的吸引力： –資金實力、人力資源、客戶群、零售覆蓋、產(chǎn)品品項、從業(yè)經(jīng)驗 ?同覆蓋率策略的吻合 –地理位置、銷售積極性、合作態(tài)度、銷量估算 形成甄選矩陣圖 與覆蓋策略的吻合 內(nèi)在吸引力 潛在 喜歡 放棄 風(fēng)險 第五步：談判確定經(jīng)銷商 ? 分析經(jīng)銷商 我們的經(jīng)銷商來自： ? 從工作內(nèi)容： – UPS代理商、電腦經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、系統(tǒng)增值商、行業(yè)代理商等 ? 從業(yè)內(nèi)經(jīng)驗 – 競品經(jīng)銷商、新入經(jīng)
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