【正文】 銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。 ２。將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、產品進行量化， ２。而且，由于輔教教材歷史上、天鴻長達十年的持續(xù)繁榮和領先，更是把華夏大地上的繁榮昌盛當作必然，而且把其他對手的強盛視作偶然。 天鴻在市場上不斷的投資新產品，革新教附，必要的品牌宣傳才可獲得持續(xù)發(fā)展。 ? 缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關鍵原因。 信息 當企業(yè)構建了規(guī)范化的組織體系、明確了工作職責、建立了關鍵業(yè)務流程，但在實際運行時仍然可能出現(xiàn)職責不明、缺乏溝通、流程推動不力、工作標準模糊等影響執(zhí)行效果的問題。 上述種種問題，根本的，就是企業(yè)割裂了銷售的結果與銷售過程：企業(yè)只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。自己的一些思路和想法在規(guī)劃和設計時都非常好，但是，計劃一旦開始執(zhí)行了，往往就問題成堆，困難重重，計劃過早地走樣了，變化無處不在，多半是虎頭蛇尾，草草收場，甚至早早地沒了下文。 案例 分析 ?這是許多公司的營銷部門的典型情況，細細分析，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題： ?目標問題 ?企業(yè)在制定銷售目標時，既沒有進行行業(yè)分析也沒有進行自身的銷售能力分析，往往只是在年底根據(jù)當年的銷售量和銷售費用情況，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比，得出下一年度的銷售目標，然后根據(jù)這個銷售目標，制定銷售計劃，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤，其一是目標的錯誤，其二是錯誤的目標導致的錯誤的計劃，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性。 管理問題 管理是一個循環(huán)：銷售計劃 ——銷售組織 ——銷售指導 ——銷售控制。其實從企業(yè)長期發(fā)展角度看，過程比結果更重要。 做出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能被理解并落實到行動中。以及，要建立定期培訓制度不斷地培訓銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。 若干關鍵點和需要規(guī)避的問題 流程 一個計劃要能有效落實并達到預想的結果，必須對業(yè)務運作過程進行嚴密監(jiān)控。 因此，建立一個高效的信息系統(tǒng)，及時掌握和追蹤一線市場的變化，加快企業(yè)對市場變化的反應速度，是每一個現(xiàn)代營銷企業(yè)都必須具備的核心競爭能力。本文深入討論了其中一種 ——即通過重新設計交易單位，或把重點轉向與眾不同的推動增長的關鍵衡量指標，從而對利潤驅動因素重新界定。弄清變革如何使公司在競爭中獲得優(yōu)勢。 隨著因特網應用開始流行， amd爾公司預見到市場對新型包裝解決方案的需求。 改變交易單位 大幅改進關鍵衡量指標 提高現(xiàn)金流速度 大幅提高資產利用率 提高客戶的業(yè)績 提高客戶的員工效率 幫助客戶改善現(xiàn)金流 降低客戶的資產密度 業(yè)務持續(xù)增長的策略 以下這些問題可以幫助你以最好的方式改變公司的交易單位或關鍵衡量指標，從而實現(xiàn)持久的低風險增長。 你能否幫助客戶的員工提高他們的工作效率 ? 同時也提高他們在個人生活中的效率 ? 幫助改善客戶的現(xiàn)金流。 。 降低 重新設計 重新分攤 2。公司需要思考的問題包括：針對某一類客戶開發(fā)一個新的交易單位能否給公司帶來好處 ?如果這些客戶自己開發(fā)一個新的交易單位，是否會從中受益 ?公司能否幫助客戶改進關鍵衡量指標 ? 評估對新能力的需求以及潛在的內部阻力 通常，公司的業(yè)務發(fā)生重大變化后，其業(yè)務能力也必須有顯著變化。事實上，常常聽到客戶們說：“啊，其實這應該是很容易想到的。 :57:5011:57:50February 6, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :57:5011:57Feb236Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 6, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 6日星期一 11時 57分 50秒 11:57:506 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 6日星期一 11時 57分 50秒 11:57:506 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 6, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。關鍵是不要花上無數(shù)個小時讓人痛苦不堪，而要確保在釆取行動時堅決果斷，并且重要的相關人士已經心中有底。 3. 進行基準比較， 但不必選擇你的直接競爭對手作為比較對象。有許多方法能夠幫助你獲得全新的視角。 確定交易單位和關鍵衡量指標 。 –你能否消除那些浪費時間、重復性的活動，從而提高生產效率 7你能否設法使某些內部控制工作實現(xiàn)自動化，從而消除交易成本 (如內部審核和批準 )？ 需要考慮的問題 提高公司現(xiàn)金流速度。對于一家成熟的公司，發(fā)現(xiàn)這些商機是極其困難的。改變兩者或其中之一，從而更好地滿足客戶的需求。公司在超市等易于尋找的場所安裝了約 10，000臺稅控機。從具體操作上講，該戰(zhàn)略則涉及幾個貌似簡單的舉措：有些公司重新設計了自己的交易單位，收費時的計費單位，以便更加貼近客戶的需求；有些公司則采用了有別于競爭對手的關鍵衡量指標，從而在業(yè)務設計方面棋高一著；還有一些公司幫助客戶改變它們的交易單位或關鍵衡量指標。 若干關鍵點和需要規(guī)避的問題 考核 一套合理的計劃，一個有效的人員管理體系，以及及時的、有針對性的培訓能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是一個銷售的拉動力而已，它只對銷售員起到規(guī)范和導向性的作用，對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當?shù)募铙w系 ——績效考核。 分析銷售業(yè)務鏈， 將過程管理貫穿到具體工作 組織 計劃是業(yè)務體系運轉的導向，而確保銷售計劃得以有效執(zhí)行必須依靠合理的組織架構體系。 另一方面是銷售團隊和企業(yè)其他相關職能部門的業(yè)務流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔的任務和職責，以及每個部門之間工作的關系和傳遞順序及時間。 1，全面的銷售計劃的制定應該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位，銷售計劃的制定應遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠實際達成。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。 流程問題 銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，在銷售環(huán)節(jié)的許多結點上，都有內部的協(xié)調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到的業(yè)務流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執(zhí)行不下去。 不接不可能，反正年年都一樣。 在營銷過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執(zhí)行有極大的關系。營銷結果是瞬間的行為，無法管理，于是，只關注結果的營銷，其執(zhí)行力也就無從談起。 ? 很多企業(yè)的業(yè)務流程，沒有體現(xiàn)出明確的市場導向性，與整體銷售計劃、目標的關聯(lián)度不高，沒有反映出關鍵業(yè)務的要求，在實際執(zhí)行過程中難以突出重點、有效推動整個組織的高效率運行。 ? 缺乏良好的銷售組織體系，是運營系統(tǒng)效率低下的一個關鍵原因。 天鴻獲得了“出版物國內總發(fā)行權”和“出版物全國連鎖經營權”，成為第一家獲得雙證的民營企業(yè)，門類齊全、產品豐富、利潤空間大、市場相對操作規(guī)范等一系列優(yōu)勢決定了天鴻教品牌知名度、美譽度及市場占有率，教附業(yè)的競爭力。根據(jù)信息反饋及時地指導和修正銷售計劃的執(zhí)行。 ２，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結和改進在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題。 做出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓工作是很重要的，對各級銷售組織的銷售計劃培訓可以保證整個銷售組織達到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分，從而使銷售計劃的每一個部分都能被理解并落實到行動中。而建立一個嚴格、規(guī)范的銷售過程，關鍵在企業(yè)而不是某個銷售人員。看到結果才開始采取措施會使銷售管理像在救火一樣忙亂． 一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的。 執(zhí)行問題 銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數(shù)字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都