業(yè)務(wù)經(jīng)理的一天-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ? 促銷活動(dòng) ? 終端鋪貨 – 人員因素 ? 素質(zhì) ? 積極性 ? 方法 ? 關(guān)系 終端動(dòng)銷 ? 終端動(dòng)銷的方式 – 品牌影響 – 廣告?zhèn)鞑? – 促銷導(dǎo)購(gòu) – 促銷活動(dòng) 終端動(dòng)銷 ? 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 餐飲終端動(dòng)銷的四種分類 ? 買斷終端 ? 獨(dú)家促銷 ? 同場(chǎng)促銷 ? 自然銷售 終端動(dòng)銷 ? 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 買斷終端 —— 動(dòng)用關(guān)系 ? 被競(jìng)爭(zhēng)品牌買斷 ? 產(chǎn)品不能做擺臺(tái)陳列 ? 少量進(jìn)貨，加強(qiáng)拜訪頻率 ? 強(qiáng)化客情關(guān)系，主要是大堂經(jīng)理與吧臺(tái) ? 發(fā)展暗促，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度 ? 進(jìn)攻團(tuán)體在店內(nèi)的消費(fèi) ? 尋找自帶酒水的核心消費(fèi)者 終端動(dòng)銷 ? 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 獨(dú)家促銷 —— 更好地使用資源 ? 公司買斷的終端 ? 終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 ? 終端陳列架、廣告品的使用 ? 擴(kuò)大與客人的推薦面 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 促銷導(dǎo)購(gòu) ? 促銷活動(dòng) ? 集中式、密集式消費(fèi)者促銷 終端動(dòng)銷 ? 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 同場(chǎng)促銷 —— 誰(shuí)更優(yōu)秀 ? 本品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌同有促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 更好的陳列與宣傳展示 ? 更新穎、更有力的促銷活動(dòng) ? 安排更好的促銷員，指導(dǎo)促銷員擴(kuò)大活動(dòng)面 ? 發(fā)展服務(wù)員暗促的力度 ? 獲得最好的促銷包廂 終端動(dòng)銷 ? 餐飲終端動(dòng)銷的方法 – 自然銷售 —— 誰(shuí)愿意多做一些 ? 沒(méi)有任何品牌促銷 ? 良好、全面的客情關(guān)系 ? 終端生動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化陳列 ? 終端陳列架、廣告品的使用 ? 實(shí)施擺臺(tái)陳列 ? 發(fā)展暗促 ? 加強(qiáng)終端的通路促銷 終端動(dòng)銷 ? 終端動(dòng)銷的核心要素 – 客情關(guān)系 – 生動(dòng)化陳列 – 終端包裝 ? 形象包轉(zhuǎn) ? 物料使用 – 人員狀態(tài) ? 促銷導(dǎo)購(gòu)力度 ? 營(yíng)銷人員方法 終端促銷實(shí)施 終端最有效的動(dòng)銷方法 ——促銷 終端促銷實(shí)施 ? 促銷的意義 – 廣義的促銷是通過(guò)廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活動(dòng)、營(yíng)業(yè)推廣、人員推介、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等等方法促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn) – 狹義的促銷是普遍意義上的營(yíng)業(yè)推廣 – 促銷是通過(guò)特殊的或一系列的手段或工具建立起產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通橋梁 – 促銷是對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品信息的傳播和釋放 – 促銷的本質(zhì)是用最適合的方法，最經(jīng)濟(jì)的投入實(shí)現(xiàn)銷量的最大化和持久性 終端促銷實(shí)施 ? 促銷的路徑 信息處理 產(chǎn)品信息 企業(yè)信息 市場(chǎng)信息 信息編碼 信息解碼 消費(fèi)者識(shí)別 消費(fèi)者認(rèn)知 消費(fèi)者接受、購(gòu)買 信息人員 策劃人員 消費(fèi)者 ? 案例： ? 終端攔截 .doc 終端促銷實(shí)施 ? 促銷的形式 – 通路促銷 ? 企業(yè)或制造商對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、終端等產(chǎn)品流向的各種環(huán)節(jié)進(jìn)行促銷 ? 常用的形式有市場(chǎng)支持、物料支持、返利政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、營(yíng)銷培訓(xùn)、營(yíng)銷指導(dǎo) – 消費(fèi)者促銷 ? 產(chǎn)品銷售者為刺激消費(fèi)者消費(fèi)需求所實(shí)施的活動(dòng) ? 常用的形式有贈(zèng)送物品、現(xiàn)金折讓、消費(fèi)演示、使用指導(dǎo)、售后服務(wù) 終端促銷實(shí)施 ? 通路促銷 – 市場(chǎng)支持：按進(jìn)貨量給予一定比例的投入支持，用于市場(chǎng)開發(fā)和消費(fèi)者促銷 – 物料支持：配備一定量的促銷品、宣傳品，用于提高產(chǎn)品的銷售力和形象力 – 獎(jiǎng)勵(lì)政策：按照銷售量給予不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品、物品、現(xiàn)金）以激勵(lì)經(jīng)銷商更多地銷售產(chǎn)品 – 營(yíng)銷培訓(xùn)和指導(dǎo)：提高經(jīng)銷商的工作質(zhì)量和積極性，促使經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更多的銷量，獲得更大的利潤(rùn) 終端促銷實(shí)施 ? 通路促銷 – 什么樣的通路促銷有效 ? 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)搭增、進(jìn)店支持、營(yíng)銷指導(dǎo) – 通路促銷的弊端 ? 產(chǎn)生依賴 ? 竄貨亂價(jià) – 如何避免通路促銷依賴癥 ? 引導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入 ? 強(qiáng)化營(yíng)銷指導(dǎo)培訓(xùn) ? 適度實(shí)施物品或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)
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