【正文】 的工作做好充分準(zhǔn)備。 M、A、N法則 一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級(jí)； A級(jí)最近交易的可能性最大； B級(jí)有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級(jí)依現(xiàn)狀尚難判斷。 （三）行動(dòng)計(jì)劃的制定 每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷售區(qū)域。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額和連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶和市場(chǎng)。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。 2．把初稿再三看過(guò)，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 1. 欲擒故縱謀略 欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。 2. 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因?yàn)槿硕加凶宰鹦模瑯s譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒達(dá)到目的，還成為談判界的笑話。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。當(dāng)推銷員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。 杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。 6. 幽默談諧謀路 幽默無(wú)處不顯其能。 7. 裝愚示傻謀略 在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。主談無(wú)奈而焦慮地問：“那你們希望我們?cè)趺崔k？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍。其先決條件是：你對(duì)自己推銷的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛心與關(guān)心。 任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。 任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。寫完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，我數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。 在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒有禮貌的表現(xiàn)，怎樣做才不失禮呢？禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。 如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。但這是一種錯(cuò)誤的問話方式。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。什么樣的話題是恰當(dāng)?shù)暮言掝}呢？經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話題都適于作寒暄的話題。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問道：“聽說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷談判，但切忌沒完沒了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。行銷者在與顧客交談時(shí)，傾聽也是十分重要的。 聽能捕獲信息 我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話是非常重要的，我正在專心致志地聽，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束?！碑?dāng)你身體后仰，手腳伸開，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。 只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問才能恰到好處，取得滿意的效果?！? 3. 誘問導(dǎo)入提問法 誘問導(dǎo)入是指有目的地誘問、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的。 這里，前后兩句都是二者擇一提問法，但所問的效果卻不一樣。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值 認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn) 業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。為這樣客戶對(duì)你介紹聽產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。利用剛好在場(chǎng)的人 將客戶的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷售。只要能夠使客戶滿意，那么客戶與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀? 假如說(shuō)那件商品是2000元錢，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。 應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法 有些顧客在買東西時(shí)，總是猶豫不決。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。臨行前，他去跟恩師辭別。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足。我們稱這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。 卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。它還有下面的好處：※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展. （五）、擺脫尷尬的捷徑 我們?cè)谛袖N的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專業(yè)的推銷員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這樣的事在他整個(gè)推銷酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。試想，如果推銷員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。法國(guó)人并不罷休，問道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？” 你以為這樣一問，經(jīng)理肯定被難住了。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷失利的信息?！黾泳喖s率。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開出20萬(wàn)元的訂單。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力才能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買它們比較劃算”的理由。 （5）盡量訪問給過(guò)你大量訂單的顧客。 一、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買抉擇均感滿意。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。 這是最要不得的觀念。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問次數(shù)……等。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。 F 、尋求助言的時(shí)候。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時(shí)得意忘形，那無(wú)異于自釀苦酒。 我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。 (3)在銷售之后 我經(jīng)常保持與用戶的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿意。 用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂趣。 拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。 明確告訴自己哪些事做得不妥。 花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。 這兩者這間的差別就是問題所在之處。1 唯一法您很關(guān)心促銷的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問題。 G、 與第三者商量的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 十、然后請(qǐng)他們購(gòu)買。 四、在“有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 “某某先生的家，買的就是這一種……”。 例如，打電話或是寫信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷效果。 （1）經(jīng)常要求更大量的訂單。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。在行銷過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。他開口就問：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。例如，有位推銷員當(dāng)著一大群顧客推銷一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。說(shuō)來(lái)這都是疑心作祟的結(jié)果。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺得不可接受。”恩師一聽這話，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒有辦法的辦法?！? 聽了這話的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買。害怕產(chǎn)品買到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢支付它是綽綽有余的。比如：當(dāng)顧客看了你所推銷的商品說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購(gòu)買了。業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體動(dòng)作。 要學(xué)會(huì)做聽眾 在銷售過(guò)程中，盡量促使用權(quán)客戶講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，讓客戶覺得自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買。（二） 說(shuō)服銷售的步驟 陳述情況在了解客戶的前提出下要陳述客戶、市場(chǎng)、消費(fèi)者以及公司的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，在陳述時(shí)，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶的興趣，了解客戶真實(shí)的需要。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？ 協(xié)商討論式提問法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見，交談的氣氛仍能保持融洽?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問方式。 “電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷員又問。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。 （八）巧妙的探詢方式 探詢,就是提出問題，請(qǐng)對(duì)方回答。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話。這話有道理，但關(guān)鍵是如何注視。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽”才能做到。真正的“聽”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。年輕人很驚訝，問蘇格拉底：“為什么要加倍呢？” 蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門課，就是怎樣閉嘴。試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的鑒賞力，并加以稱贊。 一次，他聽說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。（五）、巧妙選擇問候語(yǔ) 寒暄在行銷談判中的作用是十分重要的。 作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。 （四）開場(chǎng)白要得體 古人說(shuō)得好：“話不投機(jī)半句多”。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷意圖能否被實(shí)施。目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。 （3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。 裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？” 誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白。 一次，日本航空公司選派了三名代表